站在對方的利益角度說話

  人人都有趨利避害的本性，之所以需要說服，就是因為某件事情在對方看來對他有害而無益，或者說好處沒那麼明顯。所以，說服他人時，要從對方的利益角度出發，把對他有利的方面講出來，這樣最容易達到說服的目的。

  某劇場門前不許賣瓜子、花生之類的小食品，怕污染環境，影響市容。唯有一位年近六旬的老太太例外，用劇場管理員的話說就是：「這老太婆年歲大，嘴皮尖，人家叫她鐵嘴，不好對付，只好睜隻眼閉隻眼。」

  某日，市里要檢查衛生，劇場管理員小王要老太婆迴避一下，說：「老太太，快把攤子挪走，今天這裡不許賣東西。」

  「平時允許賣，今天不許賣，世道變了嗎？」

  「世道沒有變，檢查團要來了。」

  「檢查團來了就不許賣東西？檢查團來了還不許人吃飯啦？」

  

  「檢查團來了，街道不乾淨要罰款的。」小王加重了語氣。

  「街道不乾淨關我什麼事，他吃東西吃壞了肚子，能怪賣菜的人嗎？」小王無言以對，悻悻而退。

  管理自行車的劉大姐隨後走了過來，說道：「老嫂子，你這麼一把年紀，沒早沒晚的，又能掙幾個錢呢？檢查團來了，真要罰你一筆，你還能打場官司不成？再說，檢查團不會天天來，飯可是要天天吃，生意可是要天天做的啊。」老太太想了想，覺得對方說得有理，便把攤子挪走了。

  案例中的兩種勸說方式，一個失敗了，另一個卻成功了，這其中很有學問。管理員小王之所以勸阻不成，就因為他說話只是一味地講些大道理，卻沒有站在老太太的角度上耐心地為她分析利弊。而劉大姐就懂得這一點，她從老太太的切身利益出發，向她指出了只顧眼前小利而不進行全盤考慮的不良後果，使老太太心服口服地接受了規勸。

  通常我們行動的目的往往是為自己，而非為別人。如果能夠充分理解這一點，那麼想要說服他人就很容易了。只要了解對方真正追求的利益所在，進而滿足他的欲望，便可達到目的。因此，我們在勸阻對方放棄固執、愚蠢、魯莽、不理智的舉動時，也可以擺出利害關係，使對方心服口服。

  有時候，我們的真誠勸阻之所以沒有成功，就是因為我們沒有說明對方的固執行為給他自己造成的危害。抓住對方的切身利益進行說服，會使他的心弦受到震動，促使他進行深入思考，從而放棄自己欠考慮的想法而接受你的建議。