摸清對方心思，一擊即中

  在一般情況下，人們都不願意接受他人提出的較高的要求，因為它既費時費力並且還難以成功。相反，人們卻樂於接受較小的、較易實現的要求。令人感到奇怪的是，在實現了較小的要求之後，人們又往往會慢慢地接受較大的要求。心理學家解釋說，這是「登門檻效應」對人產生的影響。

  明代洪自成也曾談到過這個問題，他在《菜根譚》中說：「攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿過高，當使其可從。」

  登門檻效應（Foot In The Door Effect）又稱得寸進尺效應，是指當一個人先接受了別人一個小的要求後，為保持形象的一致，他可能會接受一項重大的、更不合意的要求。猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣更容易登到高處。

  說白了，「登門檻效應」就是我們常說的「蹬鼻子上臉」。美國著名社會心理學家弗里德曼（J.L.Freedman）在1966年做了一個驗證「登門檻效應」的經典性研究。

  研究第一步，先讓助手到各家各戶向家庭主婦們提出一個小小的要求，請她們支持「安全委員會」的工作，並在一份呼籲安全駕駛的請願書上簽名，這是一個小要求。

  研究第二步，兩周以後，由原來提出要求的那個助手重新找到這些主婦，問能否在她們的庭院裡豎立一塊不太美觀的大告示牌，上寫「謹慎駕駛」。該招牌大而不美觀，這是一個大要求。

  結果表明，先前在請願書上籤過名的大部分（超過55%）主婦都同意豎立這塊大告示牌，而沒有簽過名的主婦，只有不到17%的人接受了這一要求。前者比後者高三倍。

  無獨有偶，加拿大心理學家也做了一個實驗：

  如果直接提出要求，多倫多居民願意為癌症學會捐款的比例為46%；而分兩步提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，則願意捐款人數的百分比增加了一倍。

  從這兩個實驗中，我們可以看到：一下子向別人提出一個大要求，人們一般很難接受，而逐步提出要求，不斷地縮小與大要求的差距，人們則比較容易接受。用「登門檻」來形容這種心理現象簡直是太形象了。

  

  登門檻效應在日常生活中也普遍存在。銷售商就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品。

  在二手車市場，銷售商賣車時往往把價格標得很低，等顧客同意出價購買時，再以種種藉口加價。據有關研究發現，二手車銷售商的這種方法往往可以使人更容易接受較高的價格。如果銷售商在一開始就開出這種高價格，顧客則很難接受。

  既然登門檻效應對人們心理的影響如此巨大，那我們就有必要深入分析登門檻效應形成的原因，弄清其所以然，把握它，運用它，讓它為我們服務。

  登門檻效應的形成，有著深刻的心理機制：主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的大要求已經偏離了自己的初衷。此外，人們都希望在別人面前保持一種比較一致的形象，不希望別人把自己看作是「喜怒無常」的人。

  因而，在接受別人的要求，對別人提供幫助之後，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成的損失並不大的話，人們往往會有一種「反正都已經幫了，再幫一次又何妨」的心理。於是，登門檻效應又發生作用了。

  需要提醒大家的是，在利用登門檻效應達到自己的目的時，也要看住自己的「門檻」，如果你要答應別人一個小要求，先想想有什麼後果。該拒絕的時候一定要拒絕，切勿打腫臉充胖子，給自己帶來不必要的麻煩。