慣性思維的說服方法

  說服一個人，其實就是改變他的思維方式，當他的想法改變了，自然就會按照你所想的那樣去做。我們在說服他人的過程中，柔攻比強攻要有效得多。而在諸多柔攻的方法中，用「是」說話幾乎是百發百中，這是為什麼呢？

  人的思維是有慣性的，當你朝某一個方向思考問題時，你就會傾向於一直按這種模式考慮下去，這就是為什麼有些人一旦沉醉於某些消極的想法之後，就難以自拔的原因。所以，當人們不斷地講出「是」之後，就會形成一種相對穩定的心理定式。他們會把這個說「是」的模式當作與我們交流的唯一方式。

  由「是」字傳遞的信息和能量成了雙方友好交流的載體。一旦停止說「是」，這種友好的氣氛就會終結，雙方的交流就會受到暫時性的破壞。這會讓習慣了這種溝通模式的人感到很不舒服。因此，為了使這種友好的互動氣氛持續下去，人們也會不斷地說「是」。

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  不信，我們一起來看一下已經連續三次被評為某汽車公司「金牌業務員」的王剛，他如何運用話語權成功的。

  王剛：請問你需要多大噸位的？

  顧客：很難說，大概2噸吧！

  王剛：有時候多，有時候少，對嗎？

  顧客：是這樣。

  王剛：究竟要哪種型號的卡車，一方面要看你運什麼貨，一方面要看在什麼路上行駛，你說對嗎？

  顧客：對，不過……

  王剛：假如你在丘陵地區行駛，而且你們那裡冬季較長，這時汽車的機器和車身所承受的壓力是不是比正常情況下要大些？

  顧客：是這樣的。

  王剛：你們冬天出車的次數比夏天多吧？

  顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。

  王剛：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？

  顧客：對，那是事實。

  王剛：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？

  顧客：當然要看車的使用壽命。

  王剛：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛的壽命更長些呢？

  顧客：當然是馬力大、載重多的那輛。

  王剛：所以，我建議你買一輛載重4噸的卡車可能更划得來。

  顧客表示贊同。

  在生活中，人們總是習慣很快地說「是」，而會猶豫很久之後才說「不」。如果我們抓住人們這樣的心理，讓他一直說「是」，那麼即使後來遇到他想說「不」的時候，他也會習慣性地說「是」。

  例子中的王剛就充分利用了人們習慣說「是」的心理。他提出的大部分問題對顧客來講都是無害的甚至是非常有利的。這樣，顧客就逐漸熟悉了這種互動的模式，開始了講「是」的歷程。即使他最後預料到了王剛是要把一台大型車賣給他，他還是說了「是」。

  我們在與他人溝通，特別是與陌生人進行溝通時，對方能不能答應你的要求，能不能全力幫助你把事情辦成，關鍵是什麼？關鍵是你能否牽著對方的思維跟著你的話題走。這種行為就是「誘導」。

  誘導別人的一個絕妙方法就是：從一開始你就要對方回答「是」，而千萬不要讓他說出「不」來。每個人都有堅持他的人格尊嚴的習慣。如果他在開頭用了「不」字，即使後來他知道這「不」字用錯了，但為了自尊，他所說的每句話，都會堅持到底，所以我們要避免使對方一開口就說「不」。

  會掌握話語權的聰明人在與他人的相處中要學會循序漸進，用「是」字柔攻對方，一點一點引導別人接受。這樣就可以成功地掌握談話中的主動權，從而使得對方在不知不覺間成為我們話語的「俘虜」。

  與人討論某一問題時，不要一開始就將雙方的分歧亮出來，而應先討論一些雙方具有共識的東西，讓對方不斷說「是」，然後漸漸地提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說「是」。