誠實守信——最高的溝通技巧是真誠，最大的說服力量是相信
2024-10-11 07:24:44
作者： 蔣巍巍，石玉峰
陳峰並不是個打領帶的高手，但是這次，他決定試著打一次。
剛剛接手海南航空股份公司的時候，陳峰遇到了一件麻煩事：他只有1000萬元，連一個飛機翅膀也買不起，而他接管海航的任務就是組建海南航空。
錢成了他每天翻來覆去想的最大問題。一個朋友偶然間的一句話讓他找到了出路：在美國可以找到投資。已經為錢急紅了眼的陳峰剎那間來了精神，他在鏡子前理了理有些凌亂的頭髮，穿上一身西服，仔細地打著領帶。
那段時間，他總共打了10次領帶，去了10次華爾街。
第10次的時候，他又在用自學的英文為面前的潛在投資者講述海航用100萬美元創業的故事，聽眾聽得津津有味，但沒有一個真正出錢的。一個剛從洗手間裡走出來的男人打斷了陳峰的講述，他饒有興趣地問起了陳峰的公司在中國的具體位置。陳峰拿出一張英文地圖，他本想說我們在海南島，但地圖上海南島的位置只有小島沒有名字，他就對那個人說：「你知道越南嗎？」那人說知道。
「我們就在越南邊上。越南戰爭和韓戰都有中國人民參加，美國人怕死，中國人民不怕死。」
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此話一出，面前的人都哈哈大笑起來。
每當說起這個橋段，陳峰總是語重心長地對身邊的人說：「把話說明白是一種技巧，找投資的時候尤其如此。我當時就是給他們講故事，講得繪聲繪色，非常容易明白。」有的人不明白，問：「講好故事就能拉來投資？」陳峰笑笑：「可能也因為我看上去比較善良誠實。」
陳峰說得沒錯，不僅因為他看上去比較善良誠實，而且因為他確實以誠信為本。
那個從洗手間出來的男人聽完陳峰打趣的話後就走了。兩周後，陳峰接到了美國一家航空公司想投資給海航2500萬美元的電話。直到那一刻他才知道，那個陌生的男人是世界投資巨頭索羅斯的助手，而打算投資的美國航空公司就在索羅斯旗下。
當然，任何公司投資之前都是謹慎的，尤其是美國公司。在正式投資之前，美國公司向陳峰提了二百多個問題，陳峰就用自己蹩腳的英文一一回答，雖不流利，解釋得卻十分清楚。2500萬美元很快到帳。但幾天之後，那邊的人又打來電話。
「陳先生，錢先別用行嗎？等你把所有中外合資手續辦完之後再用。」
一聽這話，陳峰大叫起來：「我都已經用完了啊。」
「怎麼這麼快呢？」那邊也驚訝不已。
陳峰就跟他解釋，錢放在帳上就有財務成本，公司急需發展，也沒有辦法。
「你們放心，不用著急，三個月我就差不多能把所有手續辦下來，我說話算話。」
之後，便是一系列緊鑼密鼓的手續運作。陳峰一開始就建立了國際會計師準則，聘請一流會計做審計，這樣美國人就容易看得懂。然後又找到美國最大的律師事務所做法律文件，好讓美國人相信不是騙他們。最後陳峰又請到美國最權威的評估公司對相關程序進行評估，手續一個一個地辦，程序一道一道地過。三個月後，所有手續竟然真的都辦好了，連陳峰自己也直呼「奇蹟」。
美國人看到中國公司言必信，行必果，就放下心來。他們的投資也沒有白費，短時間內就得到了豐厚利潤。
這次引資給海航注入了活力，「海南航空跟華爾街戰略投資者的合作給我們開了一條路，接了根血管，給了我們一個入場證。使海南航空的管理和資本運作鏈條與國際資本鏈條融為一體，給我們產生了連綿不斷發展的支持和動力。」
但是，如果陳峰沒有信守承諾，三個月將手續辦齊，他也不會贏得一個好名聲，接下來的引資也不會取得成功。回首當年，海航在負債纍纍之時，陳峰勇挑重擔，十赴華爾街說服投資者投資海航，這並不是一般人能做到的，所以這件事也被業界稱為傳奇。
現在，以1000萬元起家的海航已經成為中國第四大航空公司，這可能是許多人都想像不到的。人們常會問起陳峰到底是怎麼說服那些挑剔的投資者的，難道僅僅是因為會講故事，把話說明白，按時完成了合資手續？這時陳峰就會說：「投資者都是非常挑剔的，他們會用各種各樣嚴格的條條框框去要求你，去拷問你，他們就是想知道自己的錢能得到多少回報，投給你值不值。這個時候，你跟他說的事情如果太複雜，人家就聽不懂，這不僅僅是說話的問題，更是思維的問題，投資者尤其看重這一點。但是更重要的還是要誠實。如果你不誠實，說話不算數，人家就不會跟你談。所有的東西都可以成為談判技巧，但這點卻不行，只有實打實地對人家，人家才會相信你。」
「所有的東西都可以成為技巧，唯獨誠信不行。」這是每個從商之人都應謹記的商道箴言。
《符言》中說：「用賞貴信，用刑貴正。……誠暢於天下神明，而況奸者干君？」人，貴在恪守信用，貴在做事公正合理。誠信不欺是經商長久的關鍵因素，商業信譽應該置於所有的利益之上。從商者雖以營利為目的，但如果對良心道義置若罔聞，一切也都是白費。
有人說，經商雖是「陶朱事業」，但仍要以「管鮑之風」來要求自己。雖然不是所有人都能做到這點，但是我們不能將它忘記。誠信為本，商業領域也是如此。