入鄉隨俗——哈默的生意經

  很多人有一種思維定式：非我族類，其心必異。同時，人們對於行為與自己不同的人，普遍很難和他建立親近關係，所以聰明的人都懂得「入鄉隨俗」的道理。低下「高貴」的頭，入鄉隨俗，就拉近了主客間的距離，什麼事都好辦了。當然這裡的「俗」並非只指風俗習慣和群體心理，還包括實實在在的利益。不管客人對入鄉隨俗感到多麼無奈、多麼反感，都要這麼做，因為這可以為自己帶來意想不到的利益。

  石油大王哈默的經營史中最成功的一次是在利比亞。無論是對哈默本人，還是西方石油公司的職員及公司股東來說，一提起這件事，他們都會讚嘆不已。當哈默的西方石油公司來到利比亞的時候，正值利比亞政府準備進行第二輪出讓租借地的談判，出租的地區大部分都是原先一些大公司放棄了的利比亞租借地。根據利比亞法律，石油公司應儘快開發他們租得的租借地，如果開採不到石油，就必須把一部分租借地歸還利比亞政府。

  第二輪談判中就包括已經打出若干口「乾井」的土地，也有若干塊與產油區相鄰的沙漠地，來自9個國家的四十多家公司參加了這次競標。有些參加競標的公司顯然比空架子也強不了多少，他們希望拿到租地之後，再轉手給一家實力雄厚的公司，以交換一部分生產出來的石油；另有一些公司，其中包括西方石油公司，雖然財力不足，但至少具有經營石油工業的經驗。利比亞政府允許一些規模較小的公司參加競標，因為他們首先要避免的是受到大石油公司和大財團的控制，其次才會去考慮資金有限的問題。

  哈默曾受甘迺迪總統的委託來過利比亞，並與伊德里斯國王建立了私人關係，且伊德里斯在托布魯克王宮的一次歡迎會上真誠地對哈默說：「真主派您來到了利比亞！」這比別人稍稍有利。但儘管如此，在第二輪租借地的爭奪戰中，同一批資金雄厚的大公司相比，哈默無異於小巫見大巫，只不過是一個討價還價的商人而已。

  那時，在炎熱的利比亞，與那些一舉手就可以把他推翻的石油巨頭們競爭，同時還要分析估量那些自稱可以使國王言聽計從的大言不慚的中間商們所說的話到底有多少真實性，對哈默來說，確實很不容易。

  但哈默就是哈默，絕對不會因此而氣餒，那不是他的作風。他明白，在第二輪租借地的談判中挫敗實力雄厚的競爭對手，只能智取，而唯一可行的方案就是暗中向利比亞政府申請：如果西方石油公司能得到租借地，將給予政府更多好處，同時也請利比亞政府給予西方石油公司比其他競爭對手更優惠的條件。

  哈默在隨後的投標上用了與眾不同的方式：他的投標書採用羊皮證件的形式，捲成一卷後用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑三色緞帶扎束。在投標書的正文中，哈默加上了一條：西方石油公司願從尚未扣除稅款的毛利中拿出5%供利比亞發展農業之用。此外，投標書還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而庫夫拉圖恰巧就是國王和王后的誕生地，國王父親的陵墓也在那裡。掛在招標委員們鼻子前面的還有一根「胡蘿蔔」：西方石油公司將進行一項可行性研究，一旦在利比亞采出石油，該公司將同利比亞政府聯合興建一座制氨廠。

  1966年3月，哈默的計劃果然成功，同時得到兩塊租借地，其中一塊四周都有產油的油井。本來有17個企業投標競爭這塊土地，且多是實力雄厚的知名公司，可結果都失敗了，唯有西方石油公司獨占鰲頭；另一塊地也有7個企業投標，但最終還是落在了西方石油公司名下。

  第二輪談判招標的結果使那些競爭者大為吃驚，為哈默高超的談判手段和技巧所征服。

  

  奪得這兩塊租借地後，西方石油公司憑著獨特有效的經營管理，使之成為其財富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海邊，在那個令人難忘的紀念日，僅規模宏大的慶典就花掉了整整100萬美元。

  投標書的精心設計，5%的毛利用於投資利比亞農業，在國王誕生地找水源，同利比亞政府聯合建制氨廠——樣樣合其「俗」。西方石油公司作為一個小企業能中標，這些「隨俗」的條件功不可沒。

  入鄉隨俗是不被多數「高貴」者所注意的事情，很多時候也會讓一些人不痛快，所以一般不會有人去做。如果你能做到，一定會獲得豐厚回報。

  鬼谷子認為，與智者、愚者、富者、賤者不同類型的人交談，要採用不同的方式。說話要像量裁衣服那樣量身打造，才能得體，這也是入鄉隨俗的道理。