找准要害——對方需要什麼，就給什麼

  「飛箝」術講求的是抓住對方的要害，「飛而箝之」。而這個「飛」，則是指運用褒揚之詞去誇獎、表揚對方。在商戰中，經營者如果能準確把握市場動向和消費者的心理，投其所好，就能贏得消費者的信任，交易就能順利達成。

  「投其所好」就能迎合對方的某種愛好和某種心理，從而博得對方的好感，使對方放鬆警惕，從而達到戰勝、牽制對方的目的。這種方法在銷售中尤為管用。

  美國有一家釀酒公司曾一度不景氣，後來被另一家公司收購。新公司領導進行了充分的市場調查後，做出了很大的戰略調整，最終把消費群體定位在藍領男工人。藍領工人普遍文化水平不高，針對這一特徵，釀酒公司選擇了工人最熟悉的電視作為GG宣傳媒介，並且把GG播出時間集中在工人最喜歡看的體育節目時間。

  在GG中，該公司對藍領工人大加讚賞，讚揚了他們的健康、勤奮和大度，GG里出現的是幾個藍領工人一邊喝該公司製造的啤酒一邊聊天的場景。GG一推出就吸引了大批藍領工人，他們紛紛購買該公司生產的啤酒。該公司釀造的啤酒很快打開了市場，銷量一路飆升，還扭虧為盈，成了同類產品中的領先者。

  該公司正是利用了藍領工人不被重視這一特點，從心理上進行「攻擊」，讓他們有了被認可的良好感覺，從而對這家公司產生了信賴感，讓他們的啤酒起死回生。

  這是針對消費者而施行的「飛箝」術，出發點就是顧客的心理感受和喜好。顧客見到推銷員時一般都有緊張和戒備心理，如果直奔主題，很難成功。而顧客一般都渴望受到重視，喜歡和別人談自己的得意之處。作為銷售人員，一定要找好出發點，從顧客的喜好入手，只有了解了這一點，才能更好地鉗制顧客；只有從顧客的喜好出發，調動顧客的積極性，才是制勝之道。

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  幾年前在匹茲堡舉行過一次美國全國性的推銷員大會，會議期間雪佛蘭汽車公司的公關經理威廉先生講了一個故事。

  威廉說，一次他想買幢房子，找了一位房地產商。這個地產商可謂聰明絕頂，他先和威廉閒聊，不久就摸清了威廉想付的佣金數額，還知道了威廉想買一幢帶樹林的房子。然後，那位房地產商開車帶著威廉來到一所房子的後院，這幢房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對威廉說：「看看院子裡這些樹吧，一共有18棵呢！」威廉誇了那些樹幾句，開始問房子的價格，地產商回答道：「價格是個未知數。」威廉一再問價格，可那個商人總是含糊其詞。威廉先生一問到價格，那個商人就開始數那些樹：「一棵、兩棵、三棵……」最後威廉和那個房地產商成交了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。

  講完這個故事，威廉說：「這就是推銷！他聽我說完，找到了我到底想要什麼，然後很漂亮地向我做了推銷。」

  推銷是一種技巧，而「飛箝」術則是一門學問。投其所好並不是什麼難事，只要細心觀察，了解了對方需要的東西，再對症下藥，就能一步步消除對方的疑慮，打破對方的防線，從而鉗制對方，讓對方為你所用。