導之以行——投其所好，牽著對方的鼻子走

  「飛箝」術不僅是謀略的一種手段，更是解決問題的方法和策略。運用「飛箝」術，就要摸准對方的真實意圖，用利害來鉗制對方。中國有句古話叫「打蛇打七寸」，說的就是要抓住關鍵問題，找到影響問題的關鍵因素。特別是身處職場，一定要懂得利用對方最在意的東西來鉗制對方，抓住對方的切身利益，會使他的心靈受到震動，這樣就能促使他深入思考，從而改變自己的初衷。

  常客張先生來到某酒店前台，在辦理入住手續時，張先生向接待員提出房價打折的要求。接待員小鄭見是常客，便給他九折優惠。張先生還是不滿意，要求酒店再給些折扣。這時正是旅遊旺季，酒店的客房入住率甚高，小鄭不願意在旺季輕易給客人讓更多的利，張先生便提出要見總經理。

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  其實，酒店授權給前台接待員的住房折扣不止九折，小鄭原可以把房價再下降一點。但是小鄭不希望給客人留下這樣的印象：接待員原可以給更多的折扣，但他不願意多給，只是客人一再堅持，他才無可奈何地退讓。這會使客人認為酒店員工處理問題不當。但是小鄭又很明白，客人只是要得到更多的優惠，只要牢牢把握住客人的心理，再給客人一點好處，就能令其心滿意足。腦中閃過這些想法後，小鄭就假裝找經理請示，他還請張先生在沙發上休息片刻。

  數分鐘後，小鄭回到前台，對客人說：「我向經理匯報了您的要求，他聽說您是我店常客，儘管我們這幾天入住率很高，還是同意給您200元的優惠，並要我致意，感謝您多次光臨我店。」小鄭稍作停頓後又說，「這是我們經理給常客的特殊價格，不知您覺得如何？」張先生計算了一下，這樣他實際得到的優惠折扣是八五折，這對於位於繁華地段，又處於旅遊旺季的星級酒店來說，已經是很給面子了。客人連連點頭，很快便遞上證件辦理入住手續了。

  小鄭為顧客打折的時候，巧妙地轉了個彎。雖說自己接待的是熟客，但是面對熟客提出要打折的要求，小鄭卻沒有馬上答應，而是假裝去請示經理。他其實是故意做給熟客看的。第一，小鄭表明自己已經做了最大的努力，讓客人儘可能得到優惠。第二，讓客人知道，200元的優惠是經理能給的最大限度，打消了客人再要優惠的念頭。

  小鄭能夠用客人滿意自己更滿意的價格成交，正是因為他把握住了客人想要「打折」的心理。他知道客人其實就是想要一點優惠，因此就抓住這一點，先退讓一點，再咬住不放，最後假裝找經理商量，給客人「最大的優惠」，最終讓客人心滿意足，交錢「投降」。

  《鬼谷子·飛箝》曰：「心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，以箝求之。」正是由於小鄭對這位熟客的心理把握得非常準，用「飛」的辦法讓熟客得到實惠，再抓住熟客一心想入住的心理，「箝」住熟客，使其無路可退。

  一般來說，那些不懂得「飛箝」術的人愛為難別人，即使是幫助人，也會把場面弄得很難堪。他們甚至會乘人之危，雞蛋裡挑骨頭，抓住把柄不放。這種行為常常會得罪人，還可能受制於人。身處職場，面對別人的要求，一定要懂得抓住對方的軟肋，再考慮自己的利益，既要表明自己的態度，又能很好地鉗制對方，使其心甘情願聽你安排。

  能夠根據別人的喜好和欲求來鉗制對方，不僅能贏得對方的信任，更能把握主動權。所以，要想把「飛箝」術運用得得心應手，就應該投其所好，牽著對方的鼻子走。