引導之道—— 一開始你就要對方回答「是」

  語言交流是一種微妙的藝術，恰當地用柔和的方式進行誘導，對方很容易乖乖地跟著你的話題走。

  在日常會話中，我們總是會碰到這樣的交談者——他們喜歡把自己要說的意思反反覆覆地說明，詳盡得讓人幾乎厭煩。遇到這種情況，你是任憑對方繼續無休止地發揮，還是粗暴無禮地打斷他的話？這兩種方法都不是很好，你應當以柔和的方式誘導他進入你的話題，如：「簡潔一點說，你應該這樣表述……」

  讓對方的意思跟著你的話題走，這種行為叫作「誘導」。

  

  誘導是會話雙方的一種意識交流，假如會話雙方意見相悖且相互攻擊，肯定無法促成「心意的相互交流」，說不定還會使說話者產生消極情緒。因此，當除你之外的其他聽眾由於說話者過於囉唆，而失去了對談話內容的興趣，或是由於談話內容抽象，使聽者無法了解說話者的本意時，你就應該積極地參與會話，將說話者的意思誘導到他自己的本意中來。

  我們來看一位推銷員是如何誘導顧客跟著他的意思走的。

  推銷員：請問你需要多大噸位的？

  顧客：很難說，大概兩噸吧！

  推銷員：有時候多，有時候少，對嗎？

  顧客：是這樣。

  推銷員：究竟要哪種型號的卡車，一方面要看你運什麼貨，一方面要看在什麼路上行駛，你說對嗎？

  顧客：對，不過……

  推銷員：假如你在丘陵地區行駛，而且你們那裡冬季較長，這時卡車的車身所承受的壓力是不是比正常情況下要大些？

  顧客：是這樣的。

  推銷員：你們冬天出車的次數比夏天多吧？

  顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。

  推銷員：貨物多，又在冬天的丘陵地區行駛，卡車經常處於超負荷狀態嗎？

  顧客：對，那是事實。

  推銷員：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買車的型號呢？

  顧客：你的意思是……

  推銷員：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？

  顧客：當然要看車的使用壽命。

  推銷員：一輛車總是超負荷，另一輛車從不超負荷，你覺得哪一輛壽命更長些呢？

  顧客：當然是馬力大、載重多的一輛。

  推銷員：所以，你買一輛載重4噸的卡車可能更划得來。

  顧客表示贊同。

  這位推銷員就是在平靜的談話中，設法讓顧客跟著他的思想走，達到成功推銷的目的。

  誘導別人的一個絕妙方法就是從一開始你就要讓對方回答「是」，而千萬不要讓他說出「不」來。因為假如一開始雙方就不合，會彼此產生成見，這樣你就算再說上千言萬語，而且是句句屬實，想要更改別人早已留下的不好印象，也是不大容易的。所以，與人交往先得迎合對方的心理，使對方覺得這次交談是商討，而不是爭辯。

  道理何在呢？因為每個人都會堅持自己的人格尊嚴，開頭用了「不」字，即使後來知道這「不」字是用錯了，但為了維護尊嚴，他所說的每句話都會堅持到底，所以我們要絕對避免對方一開頭就說「不」字。

  一個人對某件事說「不」字，無論在心理上還是生理上，都比說其他字要來得緊張，他全身的組織——分泌腺、神經和肌肉——都聚集起來，形成一種抗拒的狀態，整個神經組織都準備拒絕。反過來看，一個人說「是」的時候，沒有收縮作用的產生，全身放鬆，準備接受，所以在開頭我們獲得「是」的反應越多，才越容易得到對方對我們最終提議的認同。

  所謂「誘導之道」，其實就是要把別人往自己要表達的方向上引導。鬼谷子在《反應》中講：「反以知彼，覆以知己。」我們了解世界上這類那類的事物，觀察旁人，不僅可以洞察了解對方，而且可以知道自己為人處世的得失。觀人而觀己，認識自我，就能根據周圍的情況以及以往的經驗進行推究，進而把握事態。所以，抓住別人的選擇意向，有策略地進行溝通，從他口中得知其意向，這樣才能成功地達到自己的目的。

  相關調查顯示，對於有些誘導性的問題，人們的回答99.9%是肯定的。所以，在職場中，不管是做什麼事，讓某個人越多地對你說「是」，這個人就越可能習慣性地順從你的要求。