釣人之語——找到「動情點」，語言才具說服力

  公元前265年，趙國的趙太后剛執政不久，秦國便發兵前來進攻。趙國求救於齊國，齊國提出必須讓趙太后的小兒子長安君做人質，才肯發兵相救。但是趙太后捨不得小兒子，堅決不允。趙國危急，群臣紛紛進諫，趙太后依舊堅決地說：「從今日起，有誰再提用長安君做人質的事，我就往他臉上吐唾沫！」大臣們便不敢再多說什麼。

  有一天，左師觸龍要面見趙太后，趙太后知道觸龍一定是為了人質的事而來，於是她便擺開了吐唾沫的架勢。不想觸龍慢條斯理地走上前，見了太后，關心地說：「老臣的腳有毛病，行走不便，因此好久未能來見您，但因為擔心太后的玉體，今天特地來看望。最近您過得如何？飯量沒有減少吧？」

  趙太后答道：「我每天都吃粥。」

  觸龍又說：「我近來食欲不振，每天堅持散步，飯量才有所增加，身體才漸漸好轉。」趙太后見觸龍不提人質的事，怒氣漸漸消了，兩人親切、融洽地聊了起來。

  聊著聊著，觸龍向趙太后請求道：「我的小兒子叫舒祺，最不成材，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮中當一名衛士。」

  「你的小兒子多大了？」趙太后問。

  「15歲了。雖然年紀輕些，但我希望趁自己沒死的時候把他託付給您……」

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  趙太后驚訝地問：「你們男人也疼愛自己的小兒子？」

  觸龍說：「恐怕比你們女人還甚呢！」接著他把話題引申一步，「臣以為太后疼愛女兒燕後比疼愛小兒子長安君還要多呢！您送別燕後的時候，握住她的腳後跟哭泣，實在叫人感到哀痛。她走了以後，您常為她禱告，希望她的子孫世代做燕國的君主……」

  「正是這樣呢！」趙太后心裡歡喜，臉上露出了笑容，「疼愛孩子就要為他們做長遠打算嘛！」

  這時候，觸龍態度莊重地提醒趙太后說：「太后對長安君可沒有做長遠打算呀！您想一想，趙國建立以來，君主的子孫封侯的，他們的繼承人還存在嗎？是君主的子孫都不成材嗎？不是！只是因為他們地位高貴而沒有功勞，俸祿豐厚而沒有政績，所以是站不穩腳跟的。現在太后使長安君的地位很尊貴，分給他肥沃的土地、用不完的財寶……然而這些都不如早點叫他為趙國建立功勞好，不然的話，有朝一日您去世了，長安君憑什麼在趙國穩固自己的地位呢？為此老臣才說太后沒有替長安君做長遠打算，對他的疼愛也不及燕後……」

  「我真是一時糊塗呀……」趙太后老淚橫流，泣不成聲，「你說的才是真正疼愛孩子呀。我委託你去準備，早一點把長安君送到齊國去，請來援軍要緊啊……」

  「感人心者，莫先乎情」，觸龍之所以能夠說動趙太后，主要是能夠「以情動人」。就像鬼谷子所說的「其釣語合事，得人實也。其張網而取獸也，多張其會而司之」。最初見面，觸龍閉口不談人質一事，而是問候趙太后的飲食起居，這番噓寒問暖讓趙太后的心裡稍微舒坦了些。趙太后那時的心情應該是灰暗之極、沮喪之極，而一些大臣卻強行進諫，這會使她更難過。作為一位忠心的老臣，此刻觸龍的問候是關心君主，這是常情，也能給趙太后些許的安慰。

  其次，觸龍以身說法，用自己疼愛少子的例子來說明，父子人倫，關懷有加，實是常理。「貧家有子貧亦嬌，骨肉恩重哪能拋？」藉此表示對趙太后母子情深的理解和體諒。這讓趙太后面露喜色，也就為之後的「位尊而無功，奉厚而無勞」的說理奠定了良好的基礎。

  正是在這一番動之以情、曉之以理的談話中，趙太后接受了觸龍的建議，終於答應送長安君到齊國去做人質。觸龍的做法，不僅表明了他的膽氣，更顯示出他的智慧與高明。