留住20%的關鍵顧客

  80/20法則認為，80%的銷售額來自20%的顧客；80%的利潤來自20%的顧客。它們之間存在著一種固有的不平衡關係，當把80/20法則運用到市場營銷中，我們就可以以此來確立一些更為有效的營銷策略。

  如果你發現自己公司80%的利潤來自20%的顧客，你就會想方設法擴大對那20%的顧客的影響力。這樣做，比把注意力平均分散於所有的顧客更容易，也更值得。而那些營銷新手卻認為，只要努力付出就可以得到回報。其實，這只是他們單純的白日夢。

  對於一個企業而言，每位顧客的貢獻是不一樣的，往往是20%的顧客為企業創造了大量的利潤。因此，在你所從事的營銷活動中，絕對不可以將自己的努力平均分攤在每一位顧客身上，「一視同仁」是不可取的。最明智的做法是：充分關注數量不多但作用很大的顧客，將有限的精力充分投入到他們身上，從而取得事半功倍的效果。

  現在，最主要的是保住顧客中關鍵的20%，以及如何把這20%的關鍵顧客變為我們的常客。

  對於我們來說，確保顧客中關鍵人物的20%就是一個大目標。然而，如果沒有切實可行的具體行動，這也很容易變成一紙空談。其中最重要的事情就是要加入具體的數字和數據，使我們的目標形象化，具有可操作性。