首頁> 其他類型> 高品質溝通> 了解並滿足對方需求

了解並滿足對方需求

2024-10-11 06:53:06 作者: 郭津宏

  了解對方的欲望,滿足對方的需求,這是成功實現溝通的重要條件。

  有一天,德魯克的諮詢公司走進了一個臉色沉重的人,他直接找到德魯克。

  「我和我公司員工的關係鬧得很僵,儘管他們很少從口中說出來,但是我能感覺出尷尬的氣氛,這讓我很壓抑。我曾經通過很多種方式試圖擺脫尷尬的氣氛,比如出去旅遊、探險等,或經常給他們購買一些日常用品,但公司的氣氛似乎一直不怎麼樂觀。」這個臉色沉重的人說道。

  「另外,我敢做出保證,他們的薪水水平絕對不低。」這個人又補充了一句。

  德魯克沒有直接給他答案,而是對他說了一個故事:

  每年夏天,我都會去密西西比河度假、旅遊,那裡的風景好極了。其中,在密西西比河釣魚是我最享受的事情。我個人非常喜歡吃奶油蛋糕。但是,我知道魚的本性,它喜歡吃蚯蚓。因此,當我釣魚的時候,我不會在魚鉤上掛上我愛吃的奶油蛋糕作魚餌,而是掛上一條蚯蚓作魚餌。這樣,我恰好滿足了魚的需求。相信如果我掛上奶油蛋糕之類的魚餌,肯定不會釣到任何一條魚。

  德魯克說完之後,對他說:使用我剛剛說的方法,如果有效果,給我寄一張支票即可。

  兩個月之後,德魯克收到了一張20萬美元的支票。

  

  蚯蚓能夠滿足魚兒的需求,在人際溝通的過程中,為什麼不能用同樣的常識呢?

  我的外甥,小小年紀就出現了嚴重的偏食、挑食現象,經常是這種蔬菜不吃,那種蔬菜也不吃,這讓他的父母很苦惱。營養不良的他,像個小蘿蔔似的。

  這天,在公園裡陪他踢足球,我問:「你長大後準備做什麼?」

  他回答說:「做個像梅西一樣的足球運動員。」

  我說:「你知道梅西的腳法為什麼如此靈活,運動天賦為什麼如此出色嗎?」

  他搖搖頭。

  我說:「因為梅西的營養均衡,不會挑食、偏食,哪像你一樣,這也不吃,那也不吃,瘦得像根豆芽一樣。不看你的技術,單憑你的身體,就無法進入足球世界。」

  從那以後,他再也沒有出現過挑食、偏食的現象,還用自己積攢的零花錢購買了一本食譜,讓媽媽參照食譜做給他吃。

  當足球運動員的條件是他所需要的,他知道如何做才能夠實現。

  人際溝通中,能夠影響他人的方法是談論他所需要的,並滿足他的需求。

  美國心理學家馬斯洛經過長期研究,把人的需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現需求五類,由較低層次逐漸排列為較高層次。各層次需要的基本含義如下:

  生理上的需求是人類維持自身生存的最基本要求,包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性等需求。這是人的基本需求,是推動人們行動最首要的動力。馬斯洛認為,只有這些最基本的需求滿足後,其他的需求才能成為新的激勵因素。

  安全上的需求包括人身安全、健康保障、資源所有性、財產所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全等。這些是人的感受器官、效應器官、智能和其他能量的需求。和基本生存需求一樣,當這種需要一旦相對滿足後,也就不再成為激勵因素了。

  情感和歸屬的需求包括友情、愛情、性親密等。這是感情歸屬的需求,這種需求比生理的需求要複雜得多,滿足的方式也是多種多樣。

  尊重的需求包括自我尊重、信心、成就、對他人尊重、被他人尊重。這是人性中高層次的需求,當人性達到一定的成熟階段,需要得到來自外部的認可。比如,希望自己有穩定的社會地位,要求個人的能力和成就得到社會的承認。這裡,對尊重的需要又分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在複雜的社會大環境下自身具備實力、能勝任自己的工作、充滿信心、獨立自主。外部尊重是指在複雜的社會環境下,能夠得到來自外界的認可和尊重。馬斯洛認為,尊重需要得到滿足,能使人對自己充滿信心,對社會滿腔熱情,體驗到自己活著的用處和價值。

  最高層次的需求是精神層面上的追求,來自自我實現的需求,包括道德、創造力、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現實能力等人性潛層次的滿足。是指建立在外部條件上的實現個人理想、抱負,發揮個人的能力到最大程度,達到自我實現境界的需求。

  這些需求因人而異,因外部環境的變化而變化。

  人際溝通中,在潛意識裡,你要求某人去做某事,在你同他溝通之前,你需要了解一下:我怎樣能夠使他「要」做這件事?他做這件事的需求是什麼?想得到些什麼?

  這些問題可以防止我們匆匆忙忙去見某人,無結果地談論我們的欲望。

  人性是自私的,做某件事的動力是「為了……」,而不會平白無故地去做。如果你要求他去做某件事,而不能夠實現人性的「為了……」,無法滿足別人的需求,便找不到支持的理由去做這件事。

  比如,你患了嚴重的感冒,走進一家醫院,醫院的醫生認識你,知道你是一位有名氣的人物。他沒有關注你的病情,而是極力地吹捧你的能力、名氣,完全不顧你此時的需求,相信你會非常氣憤。

  正在承受疾病折磨的你,潛意識裡是對健康的追求,而對方則極力地滿足你的「被他人尊重」的需求,儘管「被他人尊重」屬於更高層次的精神需求,但此時並不屬於你的根本需求,相信這位醫生無法滿足你的需求。

  只有能設身處地地去了解他人的需求、了解他人心理活動的人,才能最大限度地滿足別人的需求。

  社會生活中,每個人都有自己的需求。人性的自私性讓很多人做事往往只單方面強調自己的需求,而忽略或不顧他人的需求。人性需求是需要雙方共同實現的需求,只有雙方實現彼此的需求,這才是人際有效溝通的條件。如果單方面強調自己的需求,忽視或不顧他人的需求,我們反倒無法實現自己的需求。

  管理者分為卓越的管理者和普通的管理者,為何有些人能成為卓越管理者,業績顯著,而有些人只能是平凡的領導呢?因為卓越的管理者善於從考慮下屬的角度作為出發點,而後者只是想到實現自己的目的,沒有考慮下屬的需求與反應。人際溝通中的很多事例都取決於你抓住對方需求、滿足對方需求的能力。


關閉