會聽比會說重要得多

  一個溝通高手，總是鼓勵別人談論他們自己。

  最近我受邀參加一位作家舉辦的沙龍聚會。

  聚會結束之後，時間還早，大家用撲克牌玩起了一種「擠鰲頭」的遊戲。我不會玩，其中一個漂亮的女士也不會玩。

  她知道我幾天前剛剛和一個攝影家去雲南，順便拍了一組風景照，作為即將出版的一本介紹旅遊勝地的旅遊手冊的圖景，而她接到出版社的任務，策劃出版一套介紹雲南「風景即歷史」的學生讀物。

  

  因此，她說：「你能告訴我你到過雲南的哪些名勝古蹟和見過哪些人文風俗麼？」

  我點點頭。當我們坐在大廳的沙發上的時候，她提到她不久前去雲南大理時的經歷。

  「大理，一個有古老歷史的地方，很有歷史古韻。上次去的時候，我一直想去看看，除了西雙版納、文山壯族自治州等幾個邊緣的地方之外，其他的都沒有去過。我真羨慕你，大理都有哪些名勝古蹟？」

  那次，我們交談得很愉快。交談的過程中，她不再問我名勝古蹟、人文風俗。她不要聽我談論我的旅行、我的所見所聞，她要的不過是一個認真的傾聽者，使她能擴大她的自我，所以她一直在講述她到過的地方。

  接近一個小時的交談，我的任務很簡單，認真地聽她說，時不時地點頭表示認可，偶爾會稱讚、響應一下，這些就是全部了。

  聚會散的時候，她高興地對我表示感謝，說：很久沒有這麼開心了。

  她是特殊的嗎？其實，很多人都像她那樣。

  後來，她在QQ上對我說：

  「很少有人能夠拒絕接受專心注意所包含的諂媚，你比專心注意還進了一步，你是誠於嘉許，寬於稱道——這種傾聽是對任何人的一種最高恭維。」

  這樣，我使她認為我是一個善於談話的人，但實際上我不過是聽她說了一個小時的話，一直鼓勵她講話而已。

  真的，我其實並沒有做什麼。

  有效溝通的秘訣是：專心傾聽，這很重要，沒有別的東西比那樣更使人開心。

  美國著名的推銷員吉拉德，他的成功秘訣是什麼？

  吉拉德說：

  先前，我一直認為推銷員最重要的是口才，其實不是。推銷員出現的地方，就像是廣場一樣，他會喋喋不休地大談特談自己所推銷的東西，從品牌說到質量，從質量說到價格，一刻都不會停歇。但這種推銷方式效果都不是很明顯。

  為什麼？

  人性中，有一種「我是主角」的心理，大多數人都不喜歡聽別人談話，而是喜歡別人聽自己說話，喜歡談和自己有關的事，而不是和別人有關的事情。

  一個人重視自己牙痛的程度遠遠超過死亡百萬人的天災。因為他關心的是發生在自己身上的事情，自己的牙痛問題才是真正的主角，而死亡百萬人的天災即便是與他有關係，至少目前他還活著。

  普通推銷員在推銷產品時，95%的時間是自己在講話或推銷產品，顧客只有5%的講話時間，而且這5%的時間還是在決定是否購買。吉拉德通過經驗總結出了一條規律：將聽和說的比例調整為2比1，也就是70%時間讓顧客說，自己傾聽；30%時間自己用來發問、讚美和鼓勵他說。這樣，才能打開推銷之門，成為頂級的推銷員。

  這天，他向一位女士推銷有機蜂蜜，剛剛敲開對方的大門，這位女士就大聲叫嚷：「你們的推銷剝奪了我選擇的權利，我是不會購買你的商品的。」

  吉拉德立刻閉上嘴巴，開動腦筋，並細心觀察。

  突然，他注意到女主人家的臉盆里擺著一張剛剛揭下來的面膜，問：「夫人，你的皮膚真好，我猜你肯定非常愛惜你的皮膚，一定經常敷面膜。」

  「是，我曾經還做過面膜培訓師呢。」女主人依舊是態度冷淡。

  「真的？那太棒了，我要好好請教你，我的女朋友經常在外面跑業務，儘管已經很注意保養皮膚了，但是和你比起來，簡直是相差十萬八千里。你看你現在的皮膚，像個二十幾歲的小姑娘，而她是二十幾歲的小姑娘，卻像四十幾歲人的皮膚，為此，她非常苦惱。」

  接下來，女主人將自己知道的關於面膜的知識，向吉拉德娓娓道來，吉拉德認真傾聽的過程中，還不時地說著：她以前就沒有注意到這些方面……

  快要結束的時候，吉拉德提出了自己的建議：「其實，我還有個建議不知道對不對。我聽說將蜂蜜和珍珠粉放到一起，均勻地塗到臉上，會使皮膚更光滑、更細膩，對嗎？」

  「對！蜂蜜確實是一種做面膜比較好的原料，不過現在的蜂蜜中，蜂蜜的純度都不是很高。」女主人說。

  「其實，夫人，你可以試試我們公司生產的蜂蜜，這是NRY有機蜂蜜，純度達到60%，而且含很多人體缺少的硼元素，你應該也知道，硼元素是人體不能合成的一種元素。」

  「你說得非常對，我決定購買你的兩瓶蜂蜜。」女主人高興地說道。

  最後，這位女主人一邊打開錢包，一邊說：「就算我的先生也不會聽我嘮嘮叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說了這麼久，甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談面膜，好嗎？」

  隨後，她爽快地從吉拉德手中接過了兩瓶蜂蜜。

  一個再挑剔的人，甚至是無理的批評者，也常常在一個耐心的、同情的傾聽者面前軟化、被降服，而這需要傾聽者在對方張牙舞爪的時候，用微笑去化解。

  世界上最困難的事情是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，不適時地閉上嘴巴，你就會失去無數機會。

  從人性的本質來看，焦點心理就是每個人最為關心的是自己。他們喜歡別人關注自己，喜歡別人談論或者傾聽到與自己有關的東西。

  由於有這種心理的存在，有些人便經常犯這樣一種錯誤——不喜歡聽人講話，要麼滔滔不絕與人說個不停，不顧對方作何反應；要麼當對方講話時，注意力不大集中，東張西望，心不在焉，甚至走神。這種不良的行為習慣會成為有效溝通的絆腳石，有礙於人際交往的效果。

  美國著名的婚姻心理專家麥麗絲的成功秘訣是：

  心理醫生必須是一個合格的傾聽者，許多人走進心理診所，要的僅僅是一個傾聽者而已。

  有一次，一個女士走進辦公室，讓我幫助她。接著，她告訴我，她的老公對她很冷淡，已經兩個月沒有一次性生活，連續出差兩個星期……

  期間，我只是認真地看著她，偶爾遞過去一張紙巾。40分鐘後，她的情緒穩定了，說：「謝謝你，麥麗絲醫生，我已經知道怎麼做了。」

  「其實，我什麼都沒有做！」麥麗絲說。

  記住：你要使人喜歡你，那就做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談他們自己。