讓對方一開始就說「是」
2024-10-11 06:52:03
作者： 郭津宏
要實現有效溝通，讓對方一開始就說「是」。
在我居住的地方附近，有一家自營書店，書店的地理位置並不太好，主要是以租書為主。書店的主人是一個中學歷史教師，視書如命，裡面的書主要為歷史方面，古今中外的歷史資料很全。
這天，我突然想看一下關於英國圈地運動方面的詳細資料。於是，我走進了那家書店，準備租來看。
書店的老闆聽過我的詢問之後，表示非常遺憾，他的書店已經不做這種服務了。然後他問我，是否以前向店裡租借過。我回答：「是的，在兩個月前我還租借過一次。」他提醒我，那時一本書的租金是否在3元到8元之間。我又回答：「是的。」
接下來，他問我是不是個喜歡讀書的人，我當然回答：「是的。」
接著，他解釋說，他們正好有一本關於圈地運動的史料在銷售，裡面的資料很詳細，總價才20元。也就是說，我只需多付幾元錢便不需租借，便可以擁有這本書的資料。他解釋說，這就是他們店裡不再辦理租借的緣故，因為那樣太划不來了。
後來，我很高興地購買了我所需要的資料，並且還購買了額外的其他東西。
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從此以後，我成了他們店裡的常客。
這個老闆很聰明，讓我在潛意識裡避免說出冰冷的「不」，而他則讓我在說「是」的過程中，實現了預期的溝通目的。
人性中，「不」屬於逆向心理，當一個人說「不」，並潛意識裡有這種意思的時候，他的逆向心理比說一個「不」的反應要大得多：在潛意識的支配下，神經系統和肌肉會收縮，成為一個拒絕的整體。就像是刺蝟一樣，在接近一個物體時，接收到物體反饋回來的不友好的信號，它就會本能地收攏身體以自衛。
反過來說，一個人說「是」的時候，潛意識裡處於一種興奮的狀態，神經系統和肌肉處於前進、接受、開放的形態。這個時候，人潛意識裡是一种放松的狀態，防禦能力大大降低。因此，在開始的時候，我們能引起的「是」越多，我們越容易進行有效溝通。
首先獲得「是」的反應，是一種極其簡單的方法，然而，這種方法卻常常被人忽略。
我的外甥是一個很聰明的孩子，最近他看上了一支價值不菲的玩具狙擊槍，他的爸爸媽媽擔心他會用槍傷到人，同時，擔心因為玩槍會讓他有暴力傾向，為此，一直拒絕為孩子購買。
然而，外甥卻整天哭鬧，甚至通過拒絕上學、拒絕考試的手段進行抗議。
這天，他來我這裡玩，又想到了這件事，鬧開了。小傢伙的心思我很明白，他是寄希望於自己的舅舅身上，希望舅舅能夠幫他實現願望。
下面是我和他對話的過程：
我說：你非常喜歡狙擊槍對不對？
他點點頭，說：是。
我說：有了狙擊槍你就可以在你的小夥伴面前炫耀了，對不對？
他說：是的，俊文也有一把，但是我沒有。
我說：俊文的狙擊槍是通過自己積攢的零花錢購買的，是不是？
外甥點點頭。
我說：這把玩具槍屬於計劃外的玩具，需要你自己積攢零花錢進行購買。從今天起，你要注意節約用錢，等你通過自己攢的錢購買狙擊槍的時候，你在你的小夥伴面前就會更有面子，是不是？
外甥點點頭。
此後，他再也沒有提過購買狙擊槍的事情了。
要實現有效溝通，當你與別人交談的時候，不要先討論你不同意的事，而是要強調，同時不斷地創造兩個人之間的相同點，增加讓對方說「是」的機會，而且不停地強調你所同意的事。因為兩個人的溝通過程，是在為同一個結論而努力，所以你們的不同之處只在方法，不在目的。
人的逆向心理，使人在說「不」的方面反應很強烈，一旦說出了「不」，是最難克服的障礙，一旦說了一個「不」字之後，人本性中的自尊就會迫使人繼續堅持下去，增加逆向的可能性。
如何讓對方一開始就朝著肯定的方向做出反應，這對你的結果是很重要的。
懂得說話技巧的人，會在一開始就得到許多「是」的答覆。
問些對方同意的問題，然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方只好繼續不斷地回答「是」，等到他察覺時，兩個人之間的溝通已得到設定的結論了。
打消別人不同的意見時，首先要問一些溫和的問題——一些能引起別人做出「是」的反應的問題。
很多人認為，人際溝通的過程中，從一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示自己的重要和有主見嗎？
但事實並非如此。
人的思維和物體的運動一樣，存在著極強的慣性，當朝某一個方向思考問題時，你就會傾向於一直考慮下去，這就是有些人一旦沉醉於某些消極的想法之後，就難以自拔的原因所在。思維的慣性讓人在進入一種思維之後，很難能夠把持，會不由自主地陷入一種結論中。
在人際溝通中，要懂得並運用這一原理。與人就一些事情討論時，不要一開始就將雙方的分歧擺到桌面上，而應先討論一些你們有共同觀點、相同意見的東西，讓對方不斷說「是」，讓逆的意見轉為順的意見。漸漸地，你開始提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說「是」，他的思維傾向於一種慣性，一旦他發現之後，已經很難能夠把持，只好繼續說下去。
懂得溝通技巧的人，會讓對方在開始就說許多「是」，這是最有效的答覆。