讓對方一開始就說「是」
2024-10-11 06:52:03
作者: 郭津宏
要實現有效溝通,讓對方一開始就說「是」。
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在我居住的地方附近,有一家自營書店,書店的地理位置並不太好,主要是以租書為主。書店的主人是一個中學歷史教師,視書如命,裡面的書主要為歷史方面,古今中外的歷史資料很全。
這天,我突然想看一下關於英國圈地運動方面的詳細資料。於是,我走進了那家書店,準備租來看。
書店的老闆聽過我的詢問之後,表示非常遺憾,他的書店已經不做這種服務了。然後他問我,是否以前向店裡租借過。我回答:「是的,在兩個月前我還租借過一次。」他提醒我,那時一本書的租金是否在3元到8元之間。我又回答:「是的。」
接下來,他問我是不是個喜歡讀書的人,我當然回答:「是的。」
接著,他解釋說,他們正好有一本關於圈地運動的史料在銷售,裡面的資料很詳細,總價才20元。也就是說,我只需多付幾元錢便不需租借,便可以擁有這本書的資料。他解釋說,這就是他們店裡不再辦理租借的緣故,因為那樣太划不來了。
後來,我很高興地購買了我所需要的資料,並且還購買了額外的其他東西。
從此以後,我成了他們店裡的常客。
這個老闆很聰明,讓我在潛意識裡避免說出冰冷的「不」,而他則讓我在說「是」的過程中,實現了預期的溝通目的。
人性中,「不」屬於逆向心理,當一個人說「不」,並潛意識裡有這種意思的時候,他的逆向心理比說一個「不」的反應要大得多:在潛意識的支配下,神經系統和肌肉會收縮,成為一個拒絕的整體。就像是刺蝟一樣,在接近一個物體時,接收到物體反饋回來的不友好的信號,它就會本能地收攏身體以自衛。
反過來說,一個人說「是」的時候,潛意識裡處於一種興奮的狀態,神經系統和肌肉處於前進、接受、開放的形態。這個時候,人潛意識裡是一种放松的狀態,防禦能力大大降低。因此,在開始的時候,我們能引起的「是」越多,我們越容易進行有效溝通。
首先獲得「是」的反應,是一種極其簡單的方法,然而,這種方法卻常常被人忽略。
我的外甥是一個很聰明的孩子,最近他看上了一支價值不菲的玩具狙擊槍,他的爸爸媽媽擔心他會用槍傷到人,同時,擔心因為玩槍會讓他有暴力傾向,為此,一直拒絕為孩子購買。
然而,外甥卻整天哭鬧,甚至通過拒絕上學、拒絕考試的手段進行抗議。
這天,他來我這裡玩,又想到了這件事,鬧開了。小傢伙的心思我很明白,他是寄希望於自己的舅舅身上,希望舅舅能夠幫他實現願望。
下面是我和他對話的過程:
我說:你非常喜歡狙擊槍對不對?
他點點頭,說:是。
我說:有了狙擊槍你就可以在你的小夥伴面前炫耀了,對不對?
他說:是的,俊文也有一把,但是我沒有。
我說:俊文的狙擊槍是通過自己積攢的零花錢購買的,是不是?
外甥點點頭。
我說:這把玩具槍屬於計劃外的玩具,需要你自己積攢零花錢進行購買。從今天起,你要注意節約用錢,等你通過自己攢的錢購買狙擊槍的時候,你在你的小夥伴面前就會更有面子,是不是?
外甥點點頭。
此後,他再也沒有提過購買狙擊槍的事情了。
要實現有效溝通,當你與別人交談的時候,不要先討論你不同意的事,而是要強調,同時不斷地創造兩個人之間的相同點,增加讓對方說「是」的機會,而且不停地強調你所同意的事。因為兩個人的溝通過程,是在為同一個結論而努力,所以你們的不同之處只在方法,不在目的。
人的逆向心理,使人在說「不」的方面反應很強烈,一旦說出了「不」,是最難克服的障礙,一旦說了一個「不」字之後,人本性中的自尊就會迫使人繼續堅持下去,增加逆向的可能性。
如何讓對方一開始就朝著肯定的方向做出反應,這對你的結果是很重要的。
懂得說話技巧的人,會在一開始就得到許多「是」的答覆。
問些對方同意的問題,然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方只好繼續不斷地回答「是」,等到他察覺時,兩個人之間的溝通已得到設定的結論了。
打消別人不同的意見時,首先要問一些溫和的問題——一些能引起別人做出「是」的反應的問題。
很多人認為,人際溝通的過程中,從一開始便提出相反的意見,這樣不正好可以顯示自己的重要和有主見嗎?
但事實並非如此。
人的思維和物體的運動一樣,存在著極強的慣性,當朝某一個方向思考問題時,你就會傾向於一直考慮下去,這就是有些人一旦沉醉於某些消極的想法之後,就難以自拔的原因所在。思維的慣性讓人在進入一種思維之後,很難能夠把持,會不由自主地陷入一種結論中。
在人際溝通中,要懂得並運用這一原理。與人就一些事情討論時,不要一開始就將雙方的分歧擺到桌面上,而應先討論一些你們有共同觀點、相同意見的東西,讓對方不斷說「是」,讓逆的意見轉為順的意見。漸漸地,你開始提出你們存在的分歧,這時對方也會習慣性地說「是」,他的思維傾向於一種慣性,一旦他發現之後,已經很難能夠把持,只好繼續說下去。
懂得溝通技巧的人,會讓對方在開始就說許多「是」,這是最有效的答覆。