讓渠道與公司一起贏得競爭的勝利

  為了提高公司產品的銷量，公司領導者往往會竭力開發市場，儘可能多的發展經銷商。如果能從跟你的合作中獲利，那麼經銷商以後就會非常樂意經銷你公司的產品。所以，公司領導者在與經銷商打交道的時候，首先要明白合作的目的是共贏，然後再因勢利導，合理利用雙方的資源。這樣，在幫助經銷商賺到錢的同時，自己的公司也才能慢慢發展起來，甚至做大做強。

  作為廠家，在激勵銷售終端時往往會因為經銷商的數量比較多、分布比較廣而產生鞭長莫及的感覺。為了增加銷量，廠家普遍的做法是採用返利、折扣等方式，但效果一般都不太理想。這個時候，可以嘗試一下「超級目標法」，即通過給予終端幫助，使之樹立超級目標，最終達到激勵終端獲得成功的目的。

  1998年，柯達公司作為全世界最大的感光材料生產商，拿出12億美元全面開啟了在中國投資的計劃，一直以來對快速彩擴店網點進行大力培育，以便把具有「半成品」性質的膠捲變為顧客比較滿意的照片。到了2002年底，柯達在中國已經有了八千多家專業沖擴店，是當時麥當勞數量的18倍，肯德基數量的10倍。

  柯達是如何做到這麼大規模的呢？原來，在對零售終端進行鋪設的時候，柯達公司推出了一個名叫「輕鬆當老闆」的計劃，主要針對中小投資者，並承諾他們：僅僅需要9.9萬元的投資就能將柯達的彩擴設備買到手。然後，柯達還會為投資者提供全方位的協助，比如，商圈分析、技術支援、店面設計、培訓、促銷以及零售管理等，直到投資者正式開業。

  在這個計劃正式實施之後，柯達給各沖擴店老闆打開了一片廣闊的創業天地，使其擁有了謀生的技能，也得到了經銷商的信任。據說，當時有不少柯達沖擴店老闆都不太樂意為除柯達以外的其他品牌的膠捲進行沖洗，甚至不樂意在店內代賣其他品牌的膠捲，因為他們一直誠心地把自己當成「柯達的人」。由此可見，與單純地為經銷商提供價格折讓相比，廠家切實地為經銷商謀利更能收穫意想不到的效果。

  不過，不少中小型經銷商在素質方面參差不齊：缺乏自我提高能力，缺乏市場開發能力，缺乏管理能力，缺乏促銷能力……作為廠家，除了幫助經銷商創業之外，可以針對經銷商的弱項給他們培訓，教他們如何辨別市場機會、推演銷售技術以及傳授管理經驗等，也可以幫助他們提高相關的知識和技術。廠家協助經銷商發展，讓經銷商跟自己達成同盟外，從某種程度上說，也是為廠家將來的發展鋪路。

  柯達公司這種對終端進行激勵的方法，把公司本身的發展和經銷商的發展融合在了一起，是對設立超級目標的最好的詮釋。尤其是遇到強勁的競爭對手時，培養這樣的超級目標可以將各個經銷商團結起來，發揮出一加一大於二的能量，取得競爭的最後勝利。

  本章節來源於𝖻𝖺𝗇𝗑𝗂𝖺𝖻𝖺.𝖼𝗈𝗆

  給予終端幫助，促使其獲得成功，生產商要注意將以下幾項工作做好：

  （1）結合實際情況為經銷商詳細地分析前景，讓他們看見希望，並且全心全意地進行市場開發。

  （2）對經銷商的經營品類要有大概的了解，並且對各品類在銷售中所占的地位與資源耗費進行分析。做好經銷商的經營品類分析之後，生產商也要將其跟自己的產品結合起來做一下市場分析。作為新品種，進入市場，通常要有與眾不同的賣點，所以這就需要結合實際情況對市場容量做一個大概的預估，最保險的做法是研究同行產品的賣點與市場份額，然後突出自身產品的優勢，確定競爭策略與目標市場計劃。做這一系列的工作，既能讓經銷商對市場前景充滿信心，也能讓他們感受到公司銷售規劃的專業性，對促進他們積極工作有很大的意義。

  （3）不能只讓經銷商投入，作為生產商，你有義務給予經銷商一定的幫助。因為不管開發哪類的新市場都不是一件容易的事，很難依靠單方面的力量在短期內獲得成效，所以在公司政策許可的範圍內給予經銷商儘可能大的支持，讓經銷商以最少的投入最快獲利。經銷商在嘗到甜頭後，會對生產商更為感激，更為忠誠，如此一來，他們會協助生產商將更大的資源投入到市場中。對生產商而言，拿下忠誠的經銷商，就等於贏得了市場的穩定發展。