多多利用20/80法則

  現在，大多數公司領導者都已經認識到20%的重要客戶帶來了80%的收入，有的行業甚至是不足10%的重要客戶創造了90%的盈利。對於不同的公司來說，雖然這不是絕對的，卻很好地反映出了一種態勢——重要客戶對公司有著巨大的價值。所以在應對客戶時，公司領導者將大量的時間與精力投入到了這20%的人身上，因為他們是重要客戶，值得如此付出來對這種關係進行管理。

  花旗銀行到中國拓展業務的初始階段就是一個很典型的例子。

  那個時候，花旗銀行在上海做出了這樣的規定：倘若儲戶在花旗銀行的存款達不到規定的數額，那麼該行將會根據相關規定向儲戶收取一定的費用。儘管當時這項規定並沒有在整個上海市引發巨大的波動，但還是讓不少上海市民感到震驚。因為作為儲戶，大家早已形成了這樣的觀點：把錢存到銀行，銀行給自己支付利息，這是理所當然的事。但現在，花旗銀行竟然開創先例，讓儲戶給銀行付費。

  

  得到這個消息之後，不少上海媒體爭搶著對花旗銀行上海分行的負責人進行採訪，傳達了市民們的疑問。花旗銀行上海分行的負責人給出的解釋是：如果儲戶的存款金額達不到花旗銀行的規定，那麼這些存款就不能在銀行進行有效地流通。這樣的話，銀行不但不能對存款進行有效利用而獲得利潤，還要承擔一定的風險。所以，儲戶的存款較少時，銀行會按標準收取費用。

  換一個角度來看，花旗銀行向儲戶收取費用的行為是區分重要客戶和一般客戶的有效手段或依據。對於能夠達到花旗銀行規定的資金實力雄厚的儲戶，花旗銀行會花費更多的時間和精力去關注，並對這些重要客戶平時的收支狀況仔細進行分析，並結合分析結果，及時採取應對措施。相反，對於一般客戶，也就是那些存儲金額比較少的小儲戶來說，花旗銀行則可能不會太上心。總之，花旗銀行的這種做法最終導致其他銀行紛紛效仿。時間一長，大家雖然慢慢接受了銀行收費的現象的，但依然有很多人不理解銀行這麼做的真正用意。

  不管什麼時候，公司都是為了利潤而戰，這個20/80的倒掛比例規律揭示出來的道理讓更多的公司領導者將注意力放到了重要客戶身上。這也導致更多的領導者不斷注重開發重要客戶，甚至將之提升到了公司存活與發展的較高層面上，想方設法為重要客戶提供更好、更便捷的服務，並竭盡全力維護重要的大客戶。因為領導者很清楚，一旦喪失了這20%的重要客戶，那就意味著公司絕大多數的利潤就會削減或者消失。

  需要強調的是，這些重要客戶比一般客戶具備長遠眼光和應變能力，所以公司上下一定要盡心竭力，拿出更多的時間與精力來與之進行溝通。