掌握快速達成協議的技巧

  不管參與談判的是哪一方，都希望可以快速地達成協議，完成交易。若想快速達成協議，必須掌握以下五個要點：

  1.協議應當包含對方的目的，並且被對方接受

  想要簽訂協議，就要保證協議內容不但包括己方要達到的目的，而且還要包括對方想要達成的目的。影響協議快速達成的最大的障礙就是將對方想要達到的目的視為「對方的事」，根本不不顧及對方的要求與利益。

  想要實現合作共贏，就要將這種單方面考慮自己利益的狹隘思想拋掉，站在對方的立場設身處地為對方考慮，並且提出讓對方能夠接受的方案，這樣才能促使對方願意簽訂協議。

  2.為談判尋找簽訂協議的新理由

  儘管高層領導掌握著購銷業務的最高決策權，但是作為談判的代表，直接坐到談判桌邊的卻是經驗豐富的購銷業務主管，而非某個經理或者董事長，以及其他任何一個普通員工。所以，要想達成合作，就要想方設法給談判代表找一個快速簽訂協議的新理由。而且這個理由應該同時具備合理性與吸引力。當談判代表覺得已經有足夠的新理由也能將經理與董事長說服時，就會很容易實現協議的簽訂。這裡說的新理由包含各方面的信息、新的理論、新的政策法令與規定、新的營業方式、新的管理辦法，等等。

  3.從對方熟悉的、有經驗的問題入手

  

  人們往往非常重視自己熟悉的和已有的經驗，並將其作為決定問題的參考標準。在談判過程中，談判者一旦看到自己比較熟悉的條款，就會依據以前的經驗快速地作出決定。所以，在正式開始談判前，應當儘量摸清談判對手的情況，比如談判經歷、興趣愛好、對問題的理解能力以及決定問題的習慣等。從最容易解決的條款開始，這樣既對增加談判的信心有很大的幫助，也能使更為複雜或者更為棘手的問題得到有效解決。

  4.不要留太多的談判空間

  談判期間，談判代表一定要將注意力放在那些有著決定性的內容上，不要給對方留太多討價還價的餘地。比如，當你的產品定價為1元時，就已經能夠獲得令你滿意的利潤，那就不要再開價1.5元了，等到買方還價0.8元時，再請他「向前邁一步」，以1元完成交易。在制定協議的時候，條款不要過於苛刻，儘可能作出具有實質性的決定，避免因討價還價造成時間和精力的浪費。

  5.多擬幾個協議方案

  在談判的過程中，談判雙方要多擬訂幾個具有不一樣的協議方案，以及支撐它們的不一樣的執行方法。有了這些方案，就能將談判分出主次兩個部分——「主要協議」與「次要協議」。當主要協議無法實現時，就考慮一下次要協議，解決次要協議將會對主要協議的解決有很大的幫助。

  通常來說，主要協議與次要協議具有以下四點區別：

  （1）全面性的與局部性的；

  （2）實質性的與程序性的；

  （3）永久性的與臨時性的；

  （4）有約束條件的與鬆散的。

  在協議很難達成的時候，不但可以考慮對協議的強度加以改變，而且也可以考慮更改協議的範圍。

  除了上述幾點之外，在談判中，以實際情況作為依據，靈活應對，採取有利於協議快速簽訂的方法，對談判雙方有利無害。