第十四章 為自己爭取最大的利潤空間 談判的原則和策略

  我們都知道，談判是一件很嚴肅的事，而且談判雙方都不約而同地站在自己的立場想問題，希望儘可能為自己爭取到更多的利益。對公司領導者來說，談判是雙方溝通的一種重要方式，它既體現了競爭，又存在合作的可能。能否在談判中獲勝，主要取決於公司領導者是否懂得談判的原則和策略，如果能很好地將其把握和應用，就能讓自己在談判過程中不必耗費過多的時間和精力，也能實現為自己爭取到最大利潤空間的目的。

  1.實事求是原則

  談判雙方在進行談判時，應該事先根據各自的實際情況進行合理分析和判斷，並針對合作過程中可能遇到的問題提出一些恰當的解決措施。任何一方如果脫離實際，為爭取自己的利益而一意孤行的話，就會離談判的目標越來越遠，最終無法實現合作。

  2.平等互利原則

  談判雙方不論實力強弱、經營規模大小，在合作面前都處於平等地位，所以彼此要尊重對方。如果談判過程中遇到分歧，雙方要在自願的基礎上平等協商，在保證自己利益的同時也要為對方著想，給對方預留適當的利益空間，最終實現雙方互惠互利。絕對不能認為自己優於對方，於是把自己的意志強加到對方身上，或者對對方採用強硬、脅迫等手段。

  3.知己知彼原則

  談判過程中，滔滔不絕、能言善辯的一方並不一定能成功。只有做到既對自己的產品和經營狀況、優勢和劣勢都了如指掌，又對談判對手的信息掌握得足夠多、了解得足夠透徹，最好還能知道對方此次談判的需求和目的，這樣就可以清晰地界定自己和對方的底線是什麼，從而在協商產生歧義時能夠把握好一個度，不至於傷了彼此的和氣。

  4.求同存異原則

  儘管談判雙方對各自的利益預期範圍是不同的，但談判的目的都是為了促成合作，實現共贏。與此同時，還要保證各自的心理需求都處於平衡狀態，對共同協商的結果達到滿意或基本滿意。因此，為了這個「求大同」的目標，談判過程中，針對對方利益的合理要求，在不損害自身利益的情況下，適當做出一些讓步，既讓對方滿意，也能給自己帶來更多的好處。

  除了遵循談判的這些原則，還要講究一些策略。

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  1.營造融洽的談判氛圍

  談判雖然是嚴肅的，但你若因此認定談判絕對不可能在輕鬆而愉快氛圍下開展，那麼你就大錯特錯了。談判時，輕鬆而愉悅的氛圍可以有效地緩解雙方的緊張感，同時也能更容易得到對方的理解、支持和尊重。反之，壓抑而沉悶的談判氛圍會讓談判雙方充滿猜忌，增加溝通與交流的難度，甚至還可能會對談判的進展速度造成不良影響。由此不難看出，在談判的過程中，雙方積極主動營造融洽、輕鬆的談判氛圍更能順利促成雙方實現合作。

  2.答非所問，扭轉談判局勢

  「問」中有學問，「答」中含技巧。問得不恰當，對談判不利；答得不妙，會讓己方陷入被動局面。在談判過程中，回答談判對手的問題並非易事。因為談判雙方不僅要回答對方的提問，還要儘量將問題解釋清楚，尤為重要的是，談判雙方要對自己說的每一句話負責。這種時候，如果對方提出的問題讓你難以回答時，可以使用「答非所問」的方式。當然，「答非所問」並非邏輯上的混亂，只不過是採用假裝錯誤的形式，將表面上某種形式的關聯點抓住，不著痕跡地將實質層面避開，即有意識地中斷談判時的某個話題，達到扭轉對己方不利的局面。

  3.請對方先提要求，自己做到後發制人

  通常來說，富有智慧的談判者是不會主動先提要求的，因為在他們看來，「後發制人」具有更大的迴旋餘地。

  談判期間，當你不太了解對方的情況，或者無法預料對方會採用哪種談判策略時，不如「請對方先提要求」，先讓對方說明他的利益要求。這樣一來，你就能對他的策略與意圖有一個大致了解，然後在這個基礎上將自己的意見表達出來。這種後發制人的談判策略，很多時候能夠收到意想不到的效果。

  4. 聲東擊西，對目標也要欲擒故縱

  所謂「聲東擊西」法，指的就是目標在西而先假裝向東，然後給對方出其不意的一擊。如果你想通過談判達到自己的最終的目標，在回擊或反駁談判對手時，就要先佯裝對這個目標漠不關心，反而對其他自己本不看重的目標斤斤計較。換句話說，不直接盯死自己的最終目標，而是拐彎抹角，當對方放鬆警惕後，再採用聲東擊西的方式。

  事實證明，在各種談判策略中，談判者經常巧妙地運用這種聲東擊西法的技巧，最終都會贏得談判的成功。而且最後既實現了雙方合作，也成功地實現了自己的目的。