每個客戶身後都有二百五十個潛在客戶

  客戶轉介紹是開拓客戶的一種方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優點，是非常好用的一種客戶開拓手段。交易結束一段時間後，如果繼續發展與老客戶的友誼，就會為我們贏得新客戶。

  銷售人員：「劉總，您好！上次的一批機器有沒有出現什麼問題？」

  客戶：「沒什麼問題，很好。」

  銷售人員：「劉總，到現在我們合作已經有兩個月了，我很想知道您對我們企業服務的看法，看有什麼需要改進的。您對我的服務感到滿意嗎？」

  客戶：「滿意，挺不錯。」

  銷售人員：「首先謝謝劉總對我的鼓勵。我希望也能把我滿意的服務帶給您身邊更多的人，所以，劉總，就您所知，您覺得您身邊有哪些朋友我也可以幫到他們？」

  客戶：「讓我想想。您和××聯繫一下看看，他是我一個多年的朋友，正在經營一家公司，可能會需要。」

  銷售人員：「那太謝謝劉總了。他的聯繫方式是……」

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  客戶：「辦公室電話是……」

  銷售人員：「劉總，我希望您能親自給他打個電話，這樣，當我打電話給他時，他也不會覺得突然。」

  客戶：「沒問題，我等會兒就打電話給他。」

  銷售人員：「劉總，我會隨時把與××總聯繫的情況告訴您。您以後有什麼問題，請您隨時打電話給我。」

  客戶：「好的。」

  這是一個通過老客戶推薦而贏得新客戶的很好的例子。

  世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰中總結出了「250定律」，他認為每一位顧客身後，大體有二百五十名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶。

  你一定有過這樣的經歷，告訴朋友哪家餐廳很有特色，哪家商場東西質優價廉，哪家服裝店正在搞大型促銷活動。你會主動告訴別人或是在他人需要的時候主動提出來，其實並不是因為你可以從中獲取什麼樣的實際利益，而只是單純地提供意見、真心地提供幫助，把自己的真實感受說出來而已。

  有一項研究結果表明：推薦生意的成交率是55%。相比之下，如果你是個新手，可能你接觸一百個人都不能成交一單生意。可見，被推薦的客戶對你是多麼有價值！

  要想讓客戶推薦，必須先贏得客戶的稱讚。試想，如果一位客戶對你的產品或服務都不滿意的話，那麼他對別人說起時也僅僅是一些負面消息，對你開發新客戶有害無利。

  值得注意的是，當你的客戶向你推薦了新客戶以後，無論生意成功與否，你都要對老客戶表示感謝，這是最起碼的禮貌。老客戶相信你，才會向你推薦，你應該有個回音。如果成功了，你告訴他，他會為你高興的；如果失敗了，你告訴他，他會幫你再想辦法。而且，你一定要讓客戶推薦給你的那個人感到滿意，不要辜負推薦人對你的信任和幫助。

  人人都明白老客戶會給自己帶來新客戶，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的20%，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，正是這種掉以輕心使他們失去了老客戶，等到發現老客戶突然轉到競爭對手那裡時，後悔已經來不及了。因此，要想讓老客戶為你推薦新客戶，長期維護與老客戶良好的關係是非常重要的。

  對於一個銷售人員來說更是如此——維持與老客戶的關係在工作時間裡所占的比重會越來越大，常常超過30%。成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的利潤。因此，不妨充分利用你的老客戶資源來開發新客戶，這樣做起來會更加容易一些。