當客戶說「你是騙子吧」時，你要先接受再溝通

  一個五六歲的孩子因為父母吵架，就撐著一把雨傘蹲在牆角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。兩天過去了，孩子體力極度衰竭，最後，他們請來著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對孩子，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關切的目光，終於，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。

  孩子突然問：「你是什麼？」

  狄克森反問：「你是什麼？」

  孩子：「蘑菇好，颳風下雨聽不到。」

  狄克森：「是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。」

  這時，孩子流淚了。

  

  狄克森：「做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力。」他掏出塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然後放進自己嘴裡大嚼起來。

  孩子：「我也要吃巧克力。」狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。

  狄克森：「吃了巧克力太渴，我要去喝水。」說著，他丟掉了雨傘，站了起來，孩子也跟著站起來。

  這是一個治療心理障礙的經典案例。其實，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。

  每個推銷員都會遇到推銷困擾，有位做了四年的保險推銷顧問，經常面對「保險是欺騙，你是騙子吧」的責難，他怎麼辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行。

  他說：「您認為我是騙子嗎？」

  對方答：「是啊。你難道不是騙子嗎？」

  他說：「我也經常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時候，我有時真不想干保險了，可就是一直下不了決心。」

  對方說：「不想干就別干，怎麼還下不了決心呢？」

  他說：「因為我在四年時間裡已經同五百多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續幹下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務；尤其是十三位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走。」

  對方驚訝地問：「還有這事？你們真的給投保戶賠償？」

  他說：「是的，這是我經手的第一樁理賠案。」

  就這樣，他一次又一次戰勝了對保險推銷的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆的業務。

  要想推銷成功，面對顧客拒絕時首先要先接受顧客的觀點，然後從顧客的觀點出發與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，以促成成交。

  想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這並不保證你學會以後就能一帆風順，有時碰到難纏的客戶，你也只好放棄。總而言之，不妨把挫折當成是磨鍊自我的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結所在以後，你就能應對自如了。