分析利害，應對客戶的「以後再說」

  銷售員想讓客戶改變需求標準時，應站在客戶的立場上，想客戶之所想，啟發客戶選擇最佳需求標準。

  張平：「我聽說您有意向我們公司買一輛貨車，我想我也許能幫上您的忙。」

  客戶：「我想買一輛2噸位的貨車。」

  張平：「2噸有什麼好的？萬一貨物太多，4噸不是很實用嗎？」

  客戶：「我們也得算經濟帳啊！這樣吧，以後再說吧。」

  （此時，推銷明顯有些進行不下去了，如果張平沒有應對策略也許就到此為止了，但張平不愧是一位銷售高手。）

  張平：「你們運的貨物每次平均重量一般是多少？」

  客戶：「很難說，大約2噸吧。」

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  張平：「是不是有時多，有時少呢？」

  客戶：「是這樣。」

  張平：「究竟需要什麼型號的車，一方面看貨物的多少，另一方面要看在什麼路上行駛。你們那個地區是山路吧？而且據我所知，你們那的路況並不好，那麼汽車的發動機、車身、輪胎承受的壓力是不是要更大一些呢？」

  客戶：「是的。」

  張平：「你們主要利用冬季營運吧？那麼，這對汽車的承受力是不是要求更高呢？」

  客戶：「對。」

  張平：「貨物有時會超重，又是冬天裡在山區行駛，汽車負荷已經夠大的了，你們在決定購車型號時，連一點餘地都不留嗎？」

  客戶：「那你的意思是……」

  張平：「您難道不想延長車的壽命嗎？一輛車滿負荷甚至超負荷，另一輛車從不超載，您覺得哪一輛壽命更長？」

  客戶：「嗯，我們決定選用你們的4噸車了。」

  就這樣，張平順利地賣出了一輛4噸位的貨車。

  在這個案例中，我們看到，張平負責推銷4噸位貨車，而顧客想要2噸位的貨車，因此在談話剛剛開始，張平就遭到了客戶的拒絕，「以後再說吧」。這是客戶做出的決策，是不容易改變的，這時候，如果張平沒有應對的策略，那麼談話也就到此結束了。

  「你們運的貨物每次平均重量一般是多少？」通過這麼一句理性的提問，聰明的銷售員把客戶的思維拉了回來。在下面交談中，張平做了一個重要的工作：那就是影響客戶的需求標準！讓客戶自己制定對銷售人員有利的需求標準。

  談到對我們有利的需求標準，我們應該知道自己的獨有銷售特點。獨有銷售特點是公司與競爭對手不同的地方，也就是使公司與競爭對手區別開來的地方。獨有銷售特點可能是與公司相關的，也可能是與公司的產品相關的，也可能是與銷售人員相關的，總之，一定要做到與眾不同。與眾不同將使公司更具有競爭優勢。知道了自己的與眾不同之處後，再與客戶在電話中交流時，就儘可能地將客戶認為重要的地方引導到自己的獨有銷售特點上，通過轉變客戶的需求來影響客戶的決策。

  當然，我們在電話中與客戶談獨有銷售特點時，重點應放在獨有銷售特點所帶給客戶的價值上。

  總體來說，銷售員在銷售期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這樣才能保證向客戶推薦能夠滿足他們需要的商品，才能很容易地向客戶進一步傳遞商品信息，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。轉變客戶的需求標準來實施銷售就是要站在客戶的立場上，想客戶之所想，這樣才能成功成交。