說「活」話，最好有個目標區間

  雙方交易，就要按底價討價還價，最終簽訂合同。這裡所說的底價並不是指商品價值的最低價格，而是指商家報出的價格。這種價格是可以浮動的，也就是說有討價還價的餘地。圍繞底價討價還價是有很多好處的。舉一個簡單的例子。

  早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤2元，絕不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤2.5元，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到了每斤2元，甲高興地買了幾斤。此外，甲還帶著砍價成功的喜悅買了小販B幾根大蔥呢！

  同樣都是2元，甲為什麼願意磨老半天嘴皮子去買要價2.5元的呢？因為小販B的價格有個目標區間——最高2.5元是他的理想目標，最低2元是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲討價還價，從而獲得心理滿足。

  如果想抬高底價，儘量要搶先報價。大家都知道的一個例子就是，賣服裝有時可以賺取暴利，聰明的服裝商販往往把價錢標得超出進價一倍甚至幾倍。比如一件皮衣，進價為1000元，攤主希望以1500元成交，但他卻標價5000元。幾乎沒有人有勇氣將一件標價5000元的皮衣還價到1000元，不管他是多麼精明；而往往都希望能還到2500元，甚至3000元。攤主的搶先報價限制了顧客的思想，由於受標價的影響，顧客往往都以超過進價幾倍的價格購買商品。

  在這裡，攤主無疑是搶先報價的受益者。報價時雖然可以把底價抬高，但是這種抬高也並不是無限制的，尤其在行家面前，更不可大意。下面案例中的銷售員覺得自己的產品正好是對方急需的，而將價格任意抬高，最終失去對方的信任，導致十拿九穩的交易失敗，對銷售員來說也是一個值得注意的教訓。

  某公司急需引進一套自動生產線設備，正好銷售員露絲所在的公司有相關設備出售，於是露絲立刻將產品資料快遞給該公司老闆傑森先生，並打去了電話。

  露絲：「您好！傑森先生，我是露絲，聽說您急需一套自動生產線設備。我將我們公司的設備介紹給您快遞過去了，您收到了嗎？」

  傑森（聽起來非常高興）：「哦，收到了，露絲小姐。我們現在很需要這種設備，你們公司竟然有，太意外了……」

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  （露絲一聽大喜過望，她知道在這個小城裡擁有這樣設備的公司僅她們一家，而對方又急需，看來這樁生意十有八九跑不了了。）

  露絲：「是嗎？希望我們合作愉快。」

  傑森：「你們這套設備售價多少？」

  露絲（頗為揚揚自得的語調）：「我們這套設備售價30萬美元……」

  傑森（勃然大怒）：「什麼？你們的價格也太離譜了！一點兒誠意也沒有，咱們的談話就到此為止！」（重重地掛上了電話）

  如果你在和客戶談判時，覺得不好報底價，你完全可以先讓對方報價。把對方的報價與你心目中的期望價相比較，然後你就會發現你們的距離有多遠，隨之調整你的價格策略，這樣的結果可能是雙方都滿意的。切忌報價過高，尤其在行家面前。