說「錯」話,滿足客戶的占便宜心理
2024-10-11 05:01:49
作者: 金文
安迪是一家時裝店的老闆,最近她正在為一件事情犯愁:店裡有幾件售價昂貴的貂皮大衣,每件價格3500元,自從進貨以來,已經在店裡展示了半年多的時間了,卻始終一件沒能賣出。倒是經常有客人詢價,可是都嫌價格高。
安迪想,既然滯銷了,只有採用賠本銷售的方式,儘快將這批貨處理掉算了。無奈之下,她決定讓店員小糖給這些大衣寫上折價處理的標籤。可是,沒想到小糖卻提出了不同的意見,她很有信心地表示,能在短期內把這些積壓的高價大衣按原價賣掉,但是要求安迪這些天在店裡離貂皮大衣遠遠的,並且按照她的計劃來配合她。安迪一聽可以把這些庫存清理掉,大喜過望,不僅欣然答應,而且還允諾如果真的成功了,就給小糖加薪。
過了幾天,一位女士看中了其中一件貂皮大衣,於是小糖趕忙迎了上來。那位女士向小糖詢問價格,小糖裝作很抱歉的樣子解釋道:「我剛剛到店裡來工作,還記不得每件商品的價格。您稍等一下,我問問老闆。」說完她就衝著商店另一端的安迪喊:「老闆,這件貂皮大衣多少錢?」
安迪裝作漫不經心地回答道:「5300元!」
小糖馬上很誠懇地對那位女士說:「3500元!」
結局也就不須多說了,那位女士心裡定是一頓竊喜,認為這個大大咧咧的小店員傳錯了話,於是快速付了錢後就匆匆離開了。這是一個「皆大歡喜」的收場,每個人都很滿足和快樂。
客戶不一定愛便宜,但一定愛占便宜。只要客戶覺得自己占了便宜,不論價格高低,他們都會滿懷激動地掏錢買下。上文中的小糖就是抓住了顧客愛占便宜的普遍心理,有技巧地將昂貴的貂皮大衣推銷了出去。可見,大多數客戶並不會對產品的真實價錢仔細研究,而是想買些能「占便宜」的產品。
「便宜」與「占便宜」這兩者有很大不同。一件本身價值50元的東西,客戶花50元買回來,那叫便宜;但如果是價值100元的東西,客戶用50元買回來,那叫占便宜。客戶都想著用最少的價值來換取最好的東西,講究個「物美價廉」。
然而,老百姓口中經常講的「物美價廉」,幾乎是不存在的,都是心理感覺上的物美價廉。銷售專家指出:大多數客戶,不會去調查某個產品的真實優惠幅度,只是單純地憑藉表面感覺來判斷這一樁生意是否划算。就像牙膏一樣,超市為它搞促銷時,牙膏上經常會綁定一些贈品。其實,贈品並不怎麼貴重,最終也會羊毛出在羊身上,但就是在表面上迎合了客戶愛占小便宜的心理。所以,要想促成交易,銷售人員就要巧妙滿足客戶的這種心理需求。
本章節來源於𝑏𝑎𝑛𝑥𝑖𝑎𝑏𝑎.𝑐𝑜𝑚
客戶對產品都有一個心理價位,如果產品價格低於這個心理價位,或者通過其他促銷手段給予客戶實惠,客戶就會覺得占了便宜,成交也就在眼前了。