說「大」話，不求最好，但求最貴

  相信很多朋友還記得馮小剛的電影《大腕兒》中那段後來被改編了無數版本的經典台詞：

  一定得選最好的黃金地段，雇法國設計師，建就得建最高檔次的公寓！電梯直接入戶，戶型最小也得四百平方米，什麼寬帶呀，光纜呀，衛星呀能給他接的全給他接上。

  樓上邊有花園兒，樓裡邊有游泳池，樓里站一個英國管家，戴假髮，特紳士的那種，業主一進門兒，甭管有事兒沒事，都得跟人家說「May I help you，sir？」（我能為您做點什麼嗎？）一口地道的英國倫敦腔兒，倍兒有面子！

  社區里再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金；再建一所美國診所，二十四小時候診，就是一個字兒——貴，看感冒就得花個萬兒八千的！周圍的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你要是開一日本車呀，都不好意思跟人家打招呼。你說這樣的公寓，一平方米你得賣多少錢？

  （我覺得怎麼著也得2000美金吧！）

  2000美金那是成本，4000美金起，你別嫌貴還不打折，你得研究業主的購物心理，願意掏2000美金買房的業主，根本不在乎再多掏2000。什麼叫成功人士你知道嗎？成功人士就是買什麼東西，都買最貴的不買最好的！

  這的確是一段經典台詞，口吻戲謔，內容諷刺，能把觀眾逗得前仰後合。可是這段台詞的經典卻不止於此，細細品味一下，這段台詞雖然表述極盡誇張，但其中所折射出的卻是現實生活的縮影和心理學定律在銷售中的趣味應用。

  一種權威的象徵（高價格）與真正的權威（高品質）一樣，都能夠對人們產生影響力。

  20世紀40年代，一種新式影印機在美國全錄公司誕生了。公司的創始人威爾遜獲得了生產該影印機的專利權。這種命名為「全錄91型」第一批新式影印機出廠時，成本僅為2400美元，誰知威爾遜竟將售價定為29500美元，超出成本十倍以上。

  公司里知情的員工們不禁倒吸了一口冷氣，大家禁不住問威爾遜：「你是想做暴發戶嗎？」

  

  「那當然！只要不是傻瓜，誰都想當暴發戶呀！」

  「我看你是想暴利想瘋了。否則，請你想想，這樣高的價格賣得出去嗎？賣不出去的東西還有什麼利潤可言？」

  「放心吧，我正常得很，我的腦袋比誰都清醒。」面對一連串的質問，威爾遜一概回以神秘的微笑。

  「那……」

  「請允許我打斷你的話。聽我說，我不僅知道這樣高的價格可能會使影印機一台也賣不出去，而且我還知道，這個定價已經超出了現行法律允許的範圍。等著瞧吧，我們的這件寶貝很可能被禁止出售。」

  「那還得了！就算有跟你一樣的瘋子來買我們的寶貝，你又有什麼法寶可以獲得法律的許可呢？」

  「什麼法寶也沒有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允許出售，允許了也不賣。做到這兩點，巨額利潤就能穩穩到手了。」

  「什麼？不准賣，而且賣不出去我們反倒能獲得巨額利潤？」

  「是的，我本來就不準備出售影印機的機體，而是賣影印機的服務！從服務中取得利潤。」威爾遜胸有成竹地說。

  不出威爾遜所料，這種新型影印機果然因定價過高被禁止出售。但是由於在展覽期間已經向人們展示了它獨特的性能，這使得消費者莫不渴望使用這種奇特的機器。再加上威爾遜早已獲得了生產專利權，「只此一家，別無分店」。所以當威爾遜把這種新型影印機以出租服務的形式重新推出時，顧客頓時蜂擁而來。

  儘管租金不低，但受到目前過高售價的潛意識影響，顧客仍然認為值得。沒過多久，威爾遜就賺取了巨額利潤。

  正所謂「物以稀為貴」，在人們的觀念中，難以得到的東西總是比容易得到的東西要好。人們總是覺得越稀少、越新奇的東西，也越有價值。威爾遜正是抓住了人們的這一心理，從而獲得了巨額利潤。