說「實」話，坦白小缺點，贏得大訂單

  正如法國作家羅時夫科爾德所說：「主動承認自己的小缺點，是為了讓他人相信我們沒有大缺點。」世界知名汽車租賃公司——安飛士公司的座右銘運用的也是這種策略：「安飛士，我們現在排第二，但我們在努力。」還有很多的例子，如李施德林漱口水的GG：「這種味道讓你一天恨三次。」巴黎歐萊雅的GG語：「我們不便宜，但你值得擁有。」

  美國的恆美GG公司曾經接過一個很棘手的策劃案：為德國產的小型汽車——甲殼蟲打入美國市場制定宣傳方案。要知道，在這之前美國人偏愛的都是大型的本國產的汽車。不過，恆美GG公司出色地完成了這個策劃。在GG播出後的短時間內，德國產小汽車——大眾旗下的甲殼蟲就擺脫了原來滑稽可笑的形象，一舉成了暢銷車型。

  甲殼蟲的成功大部分是依靠恆美GG公司優秀的GG策劃。令人驚奇的是該GG策劃的著手點：他們沒有強調汽車的優點，如經濟實惠或油耗小；相反，他們把汽車的缺點暴露給消費者。GG語是這樣的：「丑只是表面的，它能丑得更久。」

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  恆美GG公司策劃的這個GG打破了當時業內的常規做法。它直接告訴消費者，甲殼蟲汽車並不符合當時美國人對汽車的審美觀。那為什麼甲殼蟲會受到大家歡迎呢？這是因為提及商品一個小小的缺點能夠增加GG的可信度。接下來再說到商品的優點時，比如甲殼蟲的經濟實惠與節油，人們就更會相信所言屬實了。

  除了GG策劃以外，還有很多成功運用該策略的案例。

  有學者經研究發現，如果某方的律師向陪審團自暴案件不利點，而不是由對方律師揭露，那麼陪審團就會認為該律師的可信度高，在最後做出判決時也會更傾向於對他有利。此外，想找工作的人也應注意，如果你的履歷里全是優點，那你得到面試的概率就會變小；相反，那些勇於揭短的簡歷主人，獲得面試的機會會更多。還有其他許許多多的地方都能用到自暴缺點的策略。

  當你的客戶想對汽車進行試駕時，你可以先告訴他這輛車的缺點，特別是客戶不容易發現的那些缺點，如汽車後備廂的燈會閃，汽車不是很省油等。這會增加顧客對你和你所銷售汽車的信任。

  如果你向某公司推銷彩色複印機，但你的複印機在進紙張數上不如對手的產品，為了取得客戶的信任，最好是由你自己說出這個缺點。因為這樣客戶才更相信你稍後談到的機器的優點。

  既然自暴缺點能贏得別人的信任，那是不是只要是缺點都可以暴露呢？當然不是。該策略的運用是有前提的，那就是產品的缺點要瑕不掩瑜。這是很重要的一點。

  為了使這種策略更有效，還有一個需要注意的地方，那就是研究人員葛德·伯納所說的：「我們在坦白缺點的同時，應該用有中和作用的優點來補充。這才是讓別人信任你的最好、最有效的策略。」

  伯納為一家餐館設計了三種GG：第一種只宣傳優點，如餐館舒適的就餐環境；第二種在宣傳優點的同時，加上毫不相關的缺點，如除了表示就餐環境舒適外，還指出該餐館沒有專用的停車場；第三種則在描述

  缺點後，再找出與缺點有聯繫的優勢，如雖然餐館很小，但卻很舒適。

  結果，看了第三種GG的人自然而然地把劣勢和優勢聯想在一起，地方雖然小，但是也正因為小才會舒適。雖然後兩種GG都講述了餐館的優缺點，也都增加了顧客對餐館的信任度，但是最後一種GG讓顧客對餐館的好評度最高。

  所以說，如果你只是想提高他人對你的信任度，那揭什麼樣的短都沒錯。但如果你還想提高他人對你所談之物的評價，那就要確保你請出的每朵烏雲旁，都有一縷陽光與之相伴。