說「行」話，用「行家」的姿態說服客戶

  無論在銷售過程中，還是售後的服務中，一個出色的銷售人員都應具備過硬的專業知識。

  如果你是一位電腦公司的客戶管理人員，當客戶有不懂的專業知識詢問你時，你的表現就決定了客戶對你的產品和企業的印象。

  一家車行的銷售經理正在打電話銷售一種用渦輪引擎發動的新型汽車。在交談過程中，他熱情激昂地向他的客戶介紹這種渦輪引擎發動機的優越性。

  他說：「在市場上還沒有可以與我們這種發動機相媲美的，它一上市就受到了人們的歡迎。先生，你為什麼不試一試呢？」

  對方提出了一個問題：「請問汽車的加速性能如何？」

  他一下子就愣住了，因為他對這一點非常不了解。

  理所當然，他的銷售也失敗了。

  試想，一個銷售化妝品的人對護膚的知識一點都不了解，他只是一心想賣出他的產品，那結果註定是失敗的。

  

  房地產經紀人不必去炫耀自己比別的經紀人都更熟悉市區地形。事實上，當他帶著客戶從一個地段到另一個地段到處看房的時候，他的行動已經表明了他對地形的熟悉。當他對一處住宅做詳細介紹時，客戶就能認識到銷售經理本人絕不是第一次光臨那處房屋。同時，當討論到抵押問題時，他所具備的財務專業知識也會使客戶相信自己能夠獲得優質的服務。前面的那位銷售經理就是因為沒有豐富的知識使自己表現得沒有可信性，才使他的推銷失敗，而要想得到回報，你必須努力使自己成為本行業各個業務方面的行家。

  那些定期登門拜訪客戶的銷售經理一旦被認為是該領域的專家，那他們的銷售額就會大幅度增加。比如，醫生依賴於經驗豐富的醫療設備推銷代表，而這些能夠贏得他們信任的代表正是在本行業中成功的人士。

  不管你推銷什麼，人們都尊重專家型的銷售經理。在當今的市場上，每個人都願意和專業人士打交道。一旦你做到了，客戶會耐心地坐下來聽你說那些想說的話。這也許就是創造銷售條件、掌握銷售控制權最好的方法。

  除了對自己的產品有專業知識的把握，有時我們甚至要對客戶的行業也有大致的了解。

  銷售經理在拜訪客戶以前，對客戶的行業有所了解，這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的推銷方式。例如，IBM（國際商業機器公司）的業務代表在準備出發拜訪某一客戶前，一定先閱讀有關這個客戶的資料，以便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。

  莫妮卡是倫敦的房地產經紀人，由於任何一處待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以，莫妮卡如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱忱。莫妮卡認為：「我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定會把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。」

  莫妮卡認為，今天的房地產經紀人還必須對「貸款」有所了解。「知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。」

  一個銷售員對自己產品的相關知識都不了解的話，一定沒有哪個客戶信任他。當我們能夠充滿自信地站在客戶面前，無論是他有不懂的專業知識要諮詢，還是想知道市場上同類產品的性能，我們都能圓滿解答時，我們才算具備了過硬的專業知識。