先聲奪人式開場白，框限範圍約面談

  電話銷售人員在推銷之前進行電話預約是很有必要的。因為電話是與客戶聯繫的工具，所以電話銷售人員利用電話與客戶聯繫，尤其對於未曾謀面的客戶，以電話約定拜訪日期是最好的。

  比爾：「喂！」

  麥克：「你好，我是溫徹斯特公司的麥克·貝柯。溫徹斯特公司是專門為企業經理定製西裝的公司。請問你知道溫徹斯特公司嗎？」

  （麥克以介紹自己和公司作開場白，然後說明公司的業務，簡潔扼要。麥克以疑問句結束，這能使對方有接著回答的機會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。）

  

  比爾：「不知道。貴公司賣的是什麼產品？」

  麥克：「我們是專門為經理定做西服的公司。有許多企業對我們頗為讚賞。這些企業包括城市國民銀行、西方動態公司、國際食品公司、環球實業機器公司，等等。我希望下個星期能拜訪您，當面向您作詳盡的介紹。我想在下星期二上午8點15分或星期三下午2點45分拜訪您，您覺得方便嗎？」

  （麥克提到了幾家就在附近的大公司，希望藉此能引起比爾的興趣。）

  比爾：「嗯，讓我想想……就安排到下星期二上午7點鐘好了。」

  案例中的麥克是一位有專業素養的推銷員，他認為在沒有獲得對方的邀約之前，任何推銷上的說服行動都是沒有必要的。先和對方敲定見面的時間，再在見面時展開縝密的說服行動。

  麥克不問比爾「是否願意見面」，而問比爾「什麼時候見面」，這樣會使比爾在無意之中忽略「願不願見麥克」這個問題。麥克還自己挑選了兩個時間讓比爾選擇，用語言框限對方的思路和選擇範圍，使對方的應答符合設定的程序，從而達到約面談的目的。因為如果電話銷售人員問對方「您什麼時候有時間」，對方對保險不感興趣，就極有可能會回答「啊，真不巧，這段時間我都很忙」。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議：「下星期二或星期五方便嗎？」萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往後拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發生其他變故。

  從以上的例子我們很容易看出由電話銷售人員來決定拜訪日期的優勢。它既可以阻止客戶無限制地拖延時間，又能提高電話銷售人員的辦事效率，還能給客戶留下深刻的印象。所以，作為一名電話銷售人員，要儘可能地自己決定拜訪日期。

  除此之外，你在第一次電話拜訪時還應做到以下幾點：提及初次面談的目的，解釋這個行業的機會和特點，解釋你精挑細選的程序，確定客戶對象的興趣及需求，獲得客戶對象對於初次面談的承諾等。電話拜訪主動決定拜訪日期，先聲奪人，讓客戶沒辦法拒絕你。