挖坑式開場白，跟客戶耍點「小陰謀」

  當直接電話約見無法奏效時，不妨耍點小「陰謀」，運用一些策略。

  ××伺服器客戶顧問徐平，在直接電話約見××潤滑油有限公司這個目標客戶失敗後，特別制定了一個帶點「陰謀」的電話銷售策略，下面就是他與客戶溝通的過程。

  徐平：「您好，您是××潤滑油有限公司嗎？我剛才訪問你們的網站，但好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。」

  前台：「我們的網站很慢嗎？好像速度還可以呀。」

  徐平：「你們使用的是內部區域網嗎？」

  前台：「是呀！」

  徐平：「那肯定會比在外面訪問要快。但是，我都等了好幾分鐘了，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？」

  前台：「有網管，您等一下，我給您轉過去。」

  

  徐平：「請等一下，請問，你們的網管怎麼稱呼？」

  前台：「有兩個呢，我也不知道誰在，一個是張君，一個是壬炎。我給您轉過去吧。」

  徐平：「謝謝！」

  等待……

  壬炎：「您好！請問您找誰？」

  徐平：「我剛才訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都十分鐘了，網頁還沒有顯示全呢？您是……」

  壬炎：「我是壬炎，不會吧？我這裡看還可以呀！」

  徐平：「你們使用的是內部網嗎？如果是，您是無法發現這個問題的，如果撥號上網的話，您就會發現了。」

  壬炎：「您怎麼稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？」

  徐平：「我是××伺服器客戶顧問，我叫徐平。我平時也在用你們的潤滑油，今天想上你們網站看一下一些產品的技術指標，結果發現你們的網站怎麼這麼慢。是不是有病毒了？」

  壬炎：「不會呀！我們有防毒軟體的。」

  徐平：「那就是帶寬不夠，不然不應該這麼慢的。以前有過同樣的情況發生嗎？」

  壬炎：「好像沒有，不過我是新來的，我們的主要網管是小劉，他今天不在。」

  徐平：「沒有關係，你們網站是託管在哪裡的？」

  壬炎：「好像是××區電信局網絡中心。」

  徐平：「哦，那用的是什麼伺服器呢？」

  壬炎：「我也不知道！」

  徐平：「沒有關係，我在這裡登錄看似乎是伺服器響應越來越慢了，有可能是該升級伺服器了。不過，沒有關係，小劉什麼時候回來？」

  壬炎：「他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換伺服器了，因為公司正考慮利用網絡來管理全國一千三百多個經銷商！」

  徐平：「太好了，我看，我還是過去一趟吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況。另外，咱們也可以聊聊有關網絡伺服器的事情。」

  壬炎：「那，您明天就過來吧，小劉也會在。」

  徐平：「好，說好了，明天見！」

  在案例中，推銷員徐平首先按照事先計劃好的策略打電話給目標客戶。他採用了提示客戶的伺服器響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是寬帶的問題等，讓客戶感到迷茫，沒有深入地思考下去。

  其次，徐平採用了喚醒客戶的策略，即明確指向伺服器響應緩慢的可能，這時的客戶憑感覺認為徐平的說法有道理，不自覺地透露了本公司正要更換伺服器的信息。

  再次，徐平又安撫客戶，暗示客戶找到了行家裡手，不用擔心：一來我領略了你們的產品，二來聊聊有關網絡伺服器的事情，從而成功達到了約見的目的。

  因此在採用常見的方法無法達到自己的約見目的時，不妨先設一個「局」，然後引導對方不知不覺地一步步地進入你所設的「局」中。使用挖坑式開場白，跟客戶耍點「小陰謀」，讓客戶「入坑」，能幫你在成功約訪中順理成章地達成交易。