案例二

  銷售人員：「於總，您好，我是××公司的小劉，有個事情想麻煩一下您。」

  於總：「什麼事情？」

  銷售人員：「如果我告訴您之後，請答應我一定不要怪我，行嗎？」

  於總：「你說吧！」

  銷售人員：「我偷了您的東西！」

  於總：「哦？什麼東西？」

  銷售人員：「智慧！」

  於總：「我們才第一次交談，你怎麼就偷了我的智慧呀？」

  銷售人員：「通過網絡，在貴公司網站上我看到了於總您成功的秘密！」

  

  於總：「是嗎？什麼秘密？」

  銷售人員：「用世界首富比爾·蓋茨的話說就是『眼光獨特』。在沒有給您打電話之前，我已經在貴公司網站上了解到，於總您的『眼光真的很獨特』。我相信貴公司在未來幾年時間內一定會更加壯大。」

  於總：「過獎了，謝謝。」

  銷售人員：「請問，您打算把您的企業作為一輩子的事業來經營嗎？」

  於總：「我想應該是的。」

  銷售人員：「那麼，於總，請問您現在一般是採用哪些渠道進行宣傳呢？」

  於總：「主要是戶外GG和網站。」

  銷售人員：「如果我現在有一個方法能很快地擴大貴公司的知名度，並且費用很低的話，您是否考慮面談一次呢？」

  於總：「是嗎？你先在電話里和我講一下。」

  銷售人員：「我非常願意在電話里告訴您，但在電話里介紹恐怕不容易說清楚。我希望能有機會現場演示給您看，這樣您的印象就會更深。」

  於總：「好吧！」

  銷售人員：「那您覺得我是明天上午過去方便一些，還是明天下午？」

  於總：「上午吧！」

  銷售人員：「幾點呢？」

  於總：「10點以後吧！」

  銷售人員：「好的，於總，我10點一定趕到，謝謝您。」

  於總：「好的。」

  銷售人員：「祝您工作順利，再見。」

  案例一中客戶的態度是不是很不給銷售人員面子？其實面子不是客戶給的，而是銷售人員自己掙的。應該知道，每天客戶都會接到不止一個推銷電話的打擾。所以，這種程式化的、沒有一點創意和新鮮感、沒有一點幽默感的推銷電話，肯定會遭到客戶的拒絕。

  電話銷售人員如果不想被當場回絕，就要在這一時段把客戶漫不經心的注意力變得越來越集中，讓客戶對你陳述的事實產生興趣。在陳述階段，對客戶進行意向性的試探，是增加客戶興趣的階段，要用各種方法，發展客戶的興趣和欲望。

  同樣一件事由於說法不同，產生的效果也有天壤之別。上面案例的對比讓我們深刻體會到了這一點：富有創意的語言可以激發客戶與你交談下去的興趣，巧設懸疑式的開場白，給客戶一點新鮮感，也給你自己一個面談的機會。平淡無奇的語言，只能導致客戶拒絕你，從而中斷你們之間的談話。

  在平時的電話溝通中，要不斷鍛鍊自己語言的創意，相同的事換一種表達方式來說，也許你會得到意想不到的收穫！