戰勝不太友好的談判客戶
2024-10-11 04:54:59
作者: 鍾書梅
在所有的談判對手中,我們最喜歡的是像好朋友一樣的人。他(她)是一名決策者,不僅喜歡你的建議,而且樂於幫助你克服他們公司內部的反對力量,這是最理想的對手。
可惜的是,在現實世界裡,我們很難遇到這麼理想的談判對象。
這毫不奇怪。對手是人,在談判時間以外,他們的行為舉止總不會一直讓人高興。憑什麼又要要求他們在談判中一直讓你喜歡呢?
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同不太友好的客戶談判,要想取得進展,就要注意採取一些特殊的方式。
1.善于堅持談判中的僵持局面
和一個真正難以對付的客戶談判,就像和強大的對手打網球。關鍵的問題是,你要善于堅持比賽中的僵持局面。這個僵持局面是無固定時間限制的,只要你堅持不丟分,你就會有勝利的機會。
所以,在商場上,當談判對手發動猛烈進攻時,你不要急於甘拜下風,不要讓對手的進攻嚇跑了你的勇氣。因為在人的一生中,你要向許多難以對付的人進行推銷活動,把你的目標一直堅持下去,你就會成功。當然,這種做法也得看具體情況。
2.不要公開宣布你的最低接受價
每一樁交易都有一個讓步優惠的價格,即你願意接受的最低價格。然而,千萬不要公開宣布這個數字。在雙方針鋒相對的談判中,如果對方知道了你可以接受的最低價,憑什麼他們還要多付錢呢?
相反,在討價還價的談判中,應該儘量確立你可接受的最高價,這樣做會更有好處。當對方對你的報價瞠目結舌時,你應該說:「當然我們應該有一定的利潤,但不是不合情理的超額利潤。跟你們一樣,我們需要支出各種日常費用、工資等。」
如果你的話說得合乎情理,對方就會愉快地接受你的要價。
3.不要把價格看作談判成敗的唯一因素
價格是談判中經常爭論的主要問題。可是,導致客戶不滿,進而攻擊你的原因卻不一定只是價格因素。
你經常會碰到先和客戶談妥了價格,結果又未能成交的情況。是因為你不能及時交貨,還是因為別的原因?
面臨這種情況,人們常常無計可施,責怪這是由於運氣不好。當客戶在買賣中採取了一些不可理解的行動時,肯定有具體的原因,你不能完全歸因於運氣不好。
在和許多公司進行交易的談判中,我們常常發現,導致買方拒絕我們方案的最大原因在於我們提出的方案,而不是買方提出的方案。
比如說,我們提出的方案可能威脅了買方的決策人物。他可不想把主動權交給我們。他認為:「這是個好方案。但是應該由我提出來才好。」
記住,讓客戶顯得聰明內行,常常比優惠的價格還重要。
4.充分講述你的優點
商務談判有一個普遍規律:客戶的要求越多,你的優點也就越多。客戶想把你們10萬美元的要價砍到8萬美元,你們就會回答說:「你們應該付我們10萬美元,因為我們的服務(或商品)有許多優點。」作為推銷員,他們熟悉客戶,能向他們說明自己的服務或商品有哪些新的優點。儘管這些優點沒有增加你們的成本,但是能使你們有充分的理由開這個價。