戰勝不太友好的談判客戶

  在所有的談判對手中，我們最喜歡的是像好朋友一樣的人。他（她）是一名決策者，不僅喜歡你的建議，而且樂於幫助你克服他們公司內部的反對力量，這是最理想的對手。

  可惜的是，在現實世界裡，我們很難遇到這麼理想的談判對象。

  這毫不奇怪。對手是人，在談判時間以外，他們的行為舉止總不會一直讓人高興。憑什麼又要要求他們在談判中一直讓你喜歡呢？

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  同不太友好的客戶談判，要想取得進展，就要注意採取一些特殊的方式。

  1.善于堅持談判中的僵持局面

  和一個真正難以對付的客戶談判，就像和強大的對手打網球。關鍵的問題是，你要善于堅持比賽中的僵持局面。這個僵持局面是無固定時間限制的，只要你堅持不丟分，你就會有勝利的機會。

  所以，在商場上，當談判對手發動猛烈進攻時，你不要急於甘拜下風，不要讓對手的進攻嚇跑了你的勇氣。因為在人的一生中，你要向許多難以對付的人進行推銷活動，把你的目標一直堅持下去，你就會成功。當然，這種做法也得看具體情況。

  2.不要公開宣布你的最低接受價

  每一樁交易都有一個讓步優惠的價格，即你願意接受的最低價格。然而，千萬不要公開宣布這個數字。在雙方針鋒相對的談判中，如果對方知道了你可以接受的最低價，憑什麼他們還要多付錢呢？

  相反，在討價還價的談判中，應該儘量確立你可接受的最高價，這樣做會更有好處。當對方對你的報價瞠目結舌時，你應該說：「當然我們應該有一定的利潤，但不是不合情理的超額利潤。跟你們一樣，我們需要支出各種日常費用、工資等。」

  如果你的話說得合乎情理，對方就會愉快地接受你的要價。

  3.不要把價格看作談判成敗的唯一因素

  價格是談判中經常爭論的主要問題。可是，導致客戶不滿，進而攻擊你的原因卻不一定只是價格因素。

  你經常會碰到先和客戶談妥了價格，結果又未能成交的情況。是因為你不能及時交貨，還是因為別的原因？

  面臨這種情況，人們常常無計可施，責怪這是由於運氣不好。當客戶在買賣中採取了一些不可理解的行動時，肯定有具體的原因，你不能完全歸因於運氣不好。

  在和許多公司進行交易的談判中，我們常常發現，導致買方拒絕我們方案的最大原因在於我們提出的方案，而不是買方提出的方案。

  比如說，我們提出的方案可能威脅了買方的決策人物。他可不想把主動權交給我們。他認為：「這是個好方案。但是應該由我提出來才好。」

  記住，讓客戶顯得聰明內行，常常比優惠的價格還重要。

  4.充分講述你的優點

  商務談判有一個普遍規律：客戶的要求越多，你的優點也就越多。客戶想把你們10萬美元的要價砍到8萬美元，你們就會回答說：「你們應該付我們10萬美元，因為我們的服務（或商品）有許多優點。」作為推銷員，他們熟悉客戶，能向他們說明自己的服務或商品有哪些新的優點。儘管這些優點沒有增加你們的成本，但是能使你們有充分的理由開這個價。