學會與競爭對手爭奪客戶

  不要把對手的客戶當成銅牆鐵壁，不可侵入，也不要盲目地去搶客戶，而要通過長期溝通和自我提升，逐漸轉變目標客戶的態度。

  某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品。每次客戶要貨，小郝都會親自將貨送到客戶家裡，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置。如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了；客戶要求上門維修，他卻遲遲不出現，經三催四請終於來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住得不遠，有一次聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分。經過介紹，小陳的客戶見到了小郝，並親身體驗了一下小郝的售後服務。從那以後，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小郝的公司買的。

  在銷售工作中有個特點：一旦你的競爭對手成為某個企業的長期供貨商和服務商，他就會依靠他的產品、系統、服務和他與該企業良好的關係來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進入。面對這種情況，推銷員往往說：「他們已經合為一體，我們無能為力！」「我們也聯繫過這些客戶，但每當我們打電話過去推薦我們的產品時，他們都會回答：『我們已經有了長期的供應商，謝謝！』這樣的電話打多了會讓對方很煩，最後別人聽到你的介紹，會以態度生硬的兩個字回答你　『不要！』那該怎麼辦？」許多推銷員有著相同的苦惱。這樣發展下去，這個企業就成了你的銷售盲區，並且會被你慢慢遺忘。這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤，因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本地實現交易，也讓我們的選擇範圍變得更小。

  我們如何扭轉目標客戶的態度，如何與目標客戶保持長期的溝通，如何讓目標客戶客觀地評價我方與競爭對手的產品與服務，最終成功地趕走競爭對手，贏得客戶呢？

  首先要做的，就是分析與競爭對手相比的優勢和劣勢，了解目標客戶的需求特點，找到自己的優勢和客戶需求的聯絡點。當然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。

  能從競爭對手那裡找到客戶，是擴大銷售額的有效途徑。只有具備充足的客戶源，才能保證產品的銷量。從對手那裡找客戶，是聰明的推銷員找到客戶的捷徑。只要推銷員肯付出努力，就一定會有收穫。