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學會與競爭對手爭奪客戶

2024-10-11 04:38:33 作者: 金文

  不要把對手的客戶當成銅牆鐵壁,不可侵入,也不要盲目地去搶客戶,而要通過長期溝通和自我提升,逐漸轉變目標客戶的態度。

  某家電公司推銷員小郝,主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品。每次客戶要貨,小郝都會親自將貨送到客戶家裡,按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置。如有客戶告知需要維修,小郝就會及時趕到,快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小陳,同樣也實行送貨上門服務,但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了;客戶要求上門維修,他卻遲遲不出現,經三催四請終於來了,卻修理不到位,修好的電視沒多長時間就又開始出現毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住得不遠,有一次聊天的時候,話題就扯到家電上面,小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹,感嘆萬分。經過介紹,小陳的客戶見到了小郝,並親身體驗了一下小郝的售後服務。從那以後,小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時,都會把他們介紹給小郝。前不久,他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小郝的公司買的。

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  在銷售工作中有個特點:一旦你的競爭對手成為某個企業的長期供貨商和服務商,他就會依靠他的產品、系統、服務和他與該企業良好的關係來建立起壁壘,阻礙你和其他競爭對手的進入。面對這種情況,推銷員往往說:「他們已經合為一體,我們無能為力!」「我們也聯繫過這些客戶,但每當我們打電話過去推薦我們的產品時,他們都會回答:『我們已經有了長期的供應商,謝謝!』這樣的電話打多了會讓對方很煩,最後別人聽到你的介紹,會以態度生硬的兩個字回答你 『不要!』那該怎麼辦?」許多推銷員有著相同的苦惱。這樣發展下去,這個企業就成了你的銷售盲區,並且會被你慢慢遺忘。這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤,因為它讓客戶失去更多的選擇機會,它讓競爭對手低成本地實現交易,也讓我們的選擇範圍變得更小。

  我們如何扭轉目標客戶的態度,如何與目標客戶保持長期的溝通,如何讓目標客戶客觀地評價我方與競爭對手的產品與服務,最終成功地趕走競爭對手,贏得客戶呢?

  首先要做的,就是分析與競爭對手相比的優勢和劣勢,了解目標客戶的需求特點,找到自己的優勢和客戶需求的聯絡點。當然,最主要的是提高自身的能力,而不是盲目地去搶對手的客戶。

  能從競爭對手那裡找到客戶,是擴大銷售額的有效途徑。只有具備充足的客戶源,才能保證產品的銷量。從對手那裡找客戶,是聰明的推銷員找到客戶的捷徑。只要推銷員肯付出努力,就一定會有收穫。


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