打好銷售博弈戰

  在推銷產品的過程中，你與對手是在進行一場無聲的戰爭，這場戰爭中的武器就是博弈。

  在1994年夏天，《紐約郵報》把報紙零售價降到25美分，不久，其對手《每日新聞》把價格從40美分提高到50美分。這件事看起來頗有些耐人尋味，但它卻是雙方博弈的結果。

  在最初，兩份報的價格都是40美分，但《紐約郵報》認為報紙的零售價應是50美分，於是採取漲價行動。而《每日新聞》的價格依舊停留在40美分，因此《紐約郵報》失去一些訂戶及部分GG收入，但它們認為這種情況不會持續太久。但《每日新聞》的價格卻一直沒有變動，所以，《紐約郵報》非常惱火，認為如果有必要，它要發動一場價格戰。

  當然，如果真的發動價格戰，會造成兩敗俱傷。因此，《紐約郵報》的目標是既要讓《每日新聞》感到威脅，又不投入真正戰鬥的費用，於是它進行了一次試探，就是把價格降到了25美分，銷量立竿見影地上升了。而《每日新聞》也意識到了其用意，採取了明智的妥協，也將報價提高了10美分，升為50美分。

  在銷售產品的過程中，你與競爭對手或其他銷售人員在進行一場無聲的戰爭，這場戰爭中的武器就是博弈。博弈指的是互動的策略性行為，在每一個利益對抗過程中，每一個參與方都在尋求制勝之策。並且，每一個參與者的策略都是相互影響的。

  在市場競爭中，銷售人員又要如何應付銷售博弈之戰呢？

  一、銷售博弈的關鍵不在商品

  誰擁有客戶資源，誰的核心競爭力就強。原來是物品短缺，現在是客戶短缺。銷售不是簡單地銷售產品，而是要講信譽，要與客戶進行情感交流，要為客戶提供優質服務，賣產品是第二位的。

  二、不走「尋常路」

  在市場競爭中，選擇差異化戰略會讓自己獲勝。在全面了解和分析目標消費者、供應商信息以及競爭者後，再確定自己的產品在市場上的差異化定位，以獲得成功。

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  三、市場競爭也可共贏

  在當今市場條件下，任何一個銷售團隊或個人都不可能獨占所有資源，但是可以通過聯盟、合作、參與等方式使他人的資源變為自己的資源，增強競爭實力，實現共贏。

  四、信息博弈，銷售的基本功

  由於信息差異所造成的劣勢，幾乎是每個銷售人員都會面臨的困境。銷售人員應在行動之前，儘可能掌握更多的信息。

  五、重複博弈，銷售要講誠信

  想持久經營的企業跟競爭對手間存在著一種重複博弈，因此必須講誠信。面對客戶時「少許諾，多兌現」。如果許諾，一定要盡全力實現。不誠實，會讓客戶喪失對你的信任；而一旦客戶對你失去信心，你的銷售成功率就會大打折扣。