產品對比，強調基本屬性

  當顧客用競爭對手的優點來刁難時，銷售人員要引導顧客回到商品的實質性問題上來。

  

  顧客：「人家的那個冰箱不僅內部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。」

  銷售人員：「您觀察得非常仔細，我想請您思考一個問題：冰箱的主要功能是什麼？首先應該是保鮮，以及可以存放可供整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食的容量。如果為了達到省電的要求而降低冰箱的製冷效果，導致保存的食品變質，那麼省電的意義何在呢？」

  故事中銷售人員引導顧客回到對冰箱基本功能的思考上，不被競爭對手的產品優勢牽引，通過強調產品的基本功能贏得顧客的信任。如果銷售人員對潛在顧客的問題做出如下答覆：「其實也省不了多少電，保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。」這樣的回答並不能消除顧客內心的顧慮，他對於省電的疑問沒有得到真正的解決。

  面對競爭對手的產品優勢，銷售人員可以採取以下的技巧：

  1.指出對手的優缺點，特別是哪些地方比你弱。

  2.對競爭對手做出肯定評價，絕對不要貶損對手。

  3.追問顧客對競爭對手最看重的地方。

  4.指出你與對手的差異之處，並強調你的優點。

  5.評價對手時，先說優點後說缺點；評價自己時，先說缺點後說優點。

  6.強調顧客經過對比後還是應當選擇你們。