與老客戶保持聯繫是一項長期投資

  有人說銷售行業經營的不僅是產品，還是一種人情。我們在銷售中要重視跟客戶保持聯繫，重視定期溝通，這樣才能維護一種更長久的合作關係。推銷從來不是一錘子買賣，而是要和客戶建立長期關係。

  亞特蘭德爾是一家辦公用品公司的出色銷售人員，他的秘訣就是建立一個專門的客戶檔案，經常主動聯繫客戶，加深相互間的感情。通常當他把辦公用品賣給客戶後，若客戶沒有主動聯繫他商談後續的購買計劃的話，他就試著不斷地與那位客戶接觸。打電話給老客戶時，他通常這樣說：「您以前買的印表機（複印機等）情況如何？」「假使您還需要什麼辦公用品的話，請打電話過來，我們會馬上免費給您送貨，並免費給您提供技術指導。」

  亞特蘭德爾說：「我不希望只銷售給客戶一種辦公用品，我特別珍惜客戶，而希望他以後所買的每一種辦公用品都是由我銷售出去的，而且我也希望他以後需要什麼新的配置也是第一個便想到從我這兒買。」

  於是，亞特蘭德爾在賣出辦公用品後，還會經常詢問客戶們是否還有其他的需求，亞特蘭德爾在了解到他們某些新的需求時，總會告訴他們自己會給予更多的優惠和與之相應的一系列售後服務，而客戶因為已經在他那裡買了一種商品，並且知道這家公司售後服務做得不錯，所以也樂於在他那裡去購買其他的辦公用品，而不是去重新選擇另一家完全陌生的公司。正因為如此，亞特蘭德爾辦公用品的生意越做越火，越做越大，全城幾乎有一半以上的公司從他那兒買辦公用品。人們一提起買辦公用品總會說：「亞特蘭德爾的辦公用品質量有保證，各方面的服務都不錯，你要是想買什麼辦公用品到他那兒去保准滿意，也很省心，以後有什麼毛病還不像其他的辦公用品公司那樣電話打了一次又一次，還是沒人前來。人家亞特蘭德爾自己就主動找上門來問有沒有什麼質量上的缺陷，有沒有什麼需要他們的技術人員做使用指導、技術指導的，這樣的商家，我們買著都覺放心。」

  長期以來，人們所認為的「推銷精神」，就是指在適當的時期把適當的商品賣給適當的人。推銷精神的確是由此產生，但是為了使自己成為一個能幹的推銷人員，就必須與客戶保持聯繫，以確保得到滿意的推銷結果以及交易增加的機會。要想做到這一點，就需要推銷員必須超越義務的界限，給客戶留下最美好的經歷並使之心情愉悅。推銷中的新挑戰不在於你能獲得多少客戶，而在於你能保留和擴展多少客戶。當你的競爭對手失去客戶和信譽時，你就會得到更多忠誠的客戶和推薦。

  案例中的亞特蘭德爾的成功與他隨時保持與客戶的聯繫的做法是分不開的，正因為他隨時聯繫，不僅為客戶提供了良好的售後服務，而且為自己留下了良好的口碑，為以後的繼續合作打下了基礎。他將維護與客戶的長期關係當作是長期的投資，絕不會賣出一個商品後即置客戶於不顧。他本著長期合作的立場、態度，善待每一位客戶，對他們經常定期回訪，以求來日方長、後會有期。事實上也正是因為平常做到很好地維護了客戶關係，才有了他後來生意越做越順利的局面，從而取得更大的成功。因此，從一定程度上說，與客戶聯繫的多少，直接決定著你業績的高低。

  美國哲學家約翰·杜威說：「人類心中最深遠的驅策力就是希望具有重要性。」每一個人來到世界上都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，客戶也是一樣，你不斷地與他聯繫，讓他覺得他對於你很重要，他會因此煥發出巨大的熱情，成為你的朋友，成為你開發客戶的利器。客戶關係是一種聯絡，而不是一種單純的接觸。當這種聯繫激發我們的情感，而不只是引起我們的注意時，推銷員與客戶之間才能產生愛。這就要求這種聯繫必須貫穿著精神、精力和態度。當客戶自發地響應或者不自覺地被感動時，這種聯繫就起作用了。這表明這種聯繫是不同尋常而又不失和諧的。如果你和你的客戶的聯繫就像朋友，那麼即使在他不需要你的產品的時候，他也會考慮到你的感受。