老客戶的推薦最有說服力

  每位老客戶既是一個充滿商機的財源，也是一個客戶源，維持與他們之間的關係，不僅能夠為你帶來更多商機，甚至有時不用你親自挖掘，訂單也會自動找上門來。讓老客戶幫你推銷，讓老客戶幫你得到更多的生意。只要老客戶喜歡你，那麼你的成功便在眼前了。

  李均是從最底層的保險經紀人崗位做起的。保險經紀人的收入特點決定了只有靠多發展客戶，靠業績的提高，才能獲得收入的提高。發展客戶並不是一件容易的事情，李均對客戶有一個獨到的定位，那就是收入穩定、文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。他通過交友網站和論壇結識這樣的人群，並且憑藉著個人魅力和他們成為朋友，也發展起了自己最早的一批客戶群。介紹保險方案的時候，他都是根據客戶的特點量身定做，為客戶推薦最適合他們的保險產品。這使李均贏得了越來越多的客戶，業績不斷上升，獲得的業務提成也不斷上升。李均很快就超越了一起入行的同事，從基層的保險經紀人提升到了業務經理的位置。

  這時候，李均把眼光由發展個人客戶轉向了團體保險，爭取團體保險客戶，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。李均從最早結識的客戶群著手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會地位，最難能可貴的就是他們對李均建立起的信任感。李均開始了「布網式」的拓展工作，老客戶們為他提供的一些機會讓他受益匪淺，他所提供的細緻、認真、周到的服務也為他成功實現了客戶的保有和擴大，李均的年薪也隨之很快跨入了20萬的行列。

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  信任感是要經過多次合作、長期交往才能建立起來的，如果銷售人員能給客戶一種誠懇、認真、勤勉、敬業的印象，再加上你周到貼心的服務，那麼就可以建立起一種信任的情感。信任的影響力是巨大的，所以老客戶是你最有效的宣傳手段。如果你的老顧客對你抱有好感，他會介紹自己的朋友來找你。

  案例中李均的成功主要在於他不但懂得如何去拓展客戶，更懂得如何用老客戶發展新客戶的秘訣。後者正是基於信任的基礎之上的。事實證明，由老客戶推薦的交易成功率大約是60%，遠遠大於銷售人員自己上門推銷的成功率。可見，被推薦的客戶對於銷售人員來說是多麼有價值！如果銷售人員能學會如何成功地獲得推薦的生意，那麼就能成功地編織出一張「客戶網」。

  並不是每個客戶都會為你介紹一個甚至幾個客戶，因此也並不是每一個客戶都值得你去花大力氣維護，有些客戶是無法為你推薦到新客戶的，所以必須有區別地加以對待，以便自己今後能得到更多的推薦客戶。這就需要你具有敏銳的洞察力，能在很短的時間裡發現哪些客戶是可以為你帶來更多效益的客戶。

  一般而言，這樣的客戶具備以下特徵：

  一、有一定的社會地位，說話有一定的分量

  例如一個有名望的人，他說的話總會有人效仿，他穿的衣服、用的車子也總會有人跟著買同款的，假如他再推薦就更會有人買了。

  二、擁有一個熱心腸

  社會上有很多古道熱腸的人，他們非常樂意協助年輕人成長。如果推銷員能夠爭取到這類人的幫助，生意會更加順利。

  機會就隱藏在關係的縫隙里

  跟老客戶溝通聯繫時，敏銳地捕捉銷售機會，充分利用關係的力量，為自己尋找更多銷售機會。

  高瑜是一家健身俱樂部的電話營銷人員，她的主要工作就是通過電話推廣一種健身會員卡。該俱樂部共有15個電話營銷團隊，每個團隊10人。在高瑜剛加入俱樂部時，她所在團隊的整體業績排在最後一名，然而在她工作三個月後，該團隊的業績上升到了第一名，她個人業績也排在全俱樂部第一名。

  當問到她的成功經驗時，高瑜毫不掩飾地透露了她的秘密：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。

  她舉了一個維護老客戶的例子。

  高瑜：「謝總，您好！我是高瑜，最近在忙什麼呢？」

  謝總：「高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，剛回廣州。」

  高瑜：「怪不得我這幾天都沒看到您來我們這兒鍛鍊身體了，出差挺辛苦的，什麼時候到我們這兒放鬆一下？」

  謝總：「明天我就約幾個朋友過去打網球。」

  高瑜：「您的朋友都有我們的會員卡了嗎？」

  謝總：「哦，想起來了，他們還沒有呢。」

  高瑜：「那趕緊給他們辦呀！」

  謝總：「如果同時辦三張，你們有沒有優惠？」

  高瑜：「同時辦三張沒有優惠，俱樂部規定同時辦五張可以打8折。」

  謝總：「我只有這三個要好的朋友，買多了也是浪費呀！」

  高瑜：「請問謝總，您平時除了運動之外，還有其他愛好嗎？」

  謝總：「偶爾和幾個朋友打打牌什麼的。」

  高瑜：「打牌賭錢嗎？」

  謝總：「我們都玩得很小，還談不上『賭』字。」

  高瑜：「您抽菸嗎？」

  謝總：「抽菸啊！」

  高瑜：「這還不簡單，省下您買煙和打牌的錢就可以多買兩張卡了。以後就不要打牌了，有時間就直接到我們這兒鍛鍊鍛鍊身體，我這就給您辦啦，您明天帶朋友過來就可以立即拿卡了。」

  謝總：「好哇，我說不過你，要不你到我公司來上班吧，怎麼樣？」

  高瑜：「謝總，謝您抬舉，不過我現在到您公司去還不是時候，等到有一天，我在這家公司把本領煉到爐火純青時，再到您公司去才有價值呀。說好了，您明天一定要過來哦，我已經給您申請了5張年度卡，每張卡打8折，共8000元，明天直接過來拿就好了。」

  謝總：「好吧。」

  這是一個典型的依靠關係銷售的例子。高瑜依靠以往與客戶建立的合作關係來完成新的銷售。在案例的開始，高瑜就透露了她成功的秘密：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。這完全是一種由經驗總結得出的方法。維護老客戶憑藉的就是雙方以前建立的良好關係獲得新的訂單。

  高瑜在與老客戶謝總通話時，以閒聊的方式開始，讓客戶感覺推銷員是在關心自己，而不是向自己推銷東西。然後高瑜又以客戶工作辛苦、需要放鬆為由，邀請客戶來俱樂部健身。當客戶說「明天我就約幾個朋友過去打網球」時，高瑜捕捉到這個機會，趁機詢問謝總的朋友有無會員卡，成功地讓雙方的談話轉移到自己的業務上來，體現了推銷員高超的溝通水平。

  在接下來的談話中，高瑜一直在進行情感攻勢，同時把客戶的思維也固定在這方面，最後成功推銷出5張會員卡。

  由此可見，推銷員要想獲得好的銷售業績，既要開發新客戶，還要注意保持與老客戶的良好關係，挖掘他們的需求。

  利用企業高層的人際關係展開橫向推銷

  許多銷售員跟客戶交易之後，便不再聯繫，即使聯繫態度也比較冷漠。這就導致許多客戶變成「一次性」的，無法帶來新的客戶資源。繼續發展與客戶的友誼，不僅可以使客戶願意繼續購買我們的產品，還可以讓他們作為朋友為我們推薦新客戶。

  銷售員：「劉總，您好！上次的一批機器有沒有出現什麼問題？」

  客戶：「沒什麼問題，很好。」

  銷售員：「劉總，到現在我們合作已經有兩個月了，我很想知道您對我們企業服務的看法，看有什麼需要改進的。您對我的服務感到滿意嗎？」

  客戶：「滿意，挺不錯。」

  銷售員：「首先謝謝劉總對我的鼓勵。我希望也能把我滿意的服務帶給您身邊更多的人，所以，劉總，就您所知，您覺得您身邊有哪些朋友我也可以幫到他們？」

  客戶：「讓我想想。您和××聯繫一下看看，他是我一個多年的朋友，正在經營一家公司，可能會需要相關服務。」

  電話行銷人員：「那太謝謝劉總了。他的聯繫方式是……」

  客戶：「辦公室電話是……」

  電話行銷人員：「劉總，我希望您能親自給他打個電話，這樣，當我打電話給他時，他也不會覺得突然。」

  客戶：「沒問題，我等會兒就打電話給他。」

  電話行銷人員：「劉總，我會隨時把與××總聯繫的情況告訴您。您以後有什麼問題，請您隨時打電話給我。」

  客戶：「好的。」

  這是一個通過老客戶推薦而贏得新客戶的很好的例子。

  許多業務員抱怨公司不能提供客戶源，到底應該如何擴大訂單，找到更多的客源呢？在這一方面，我們絕不能忽視老客戶追加購買和向其他人推薦的作用。

  你一定有過這樣的經歷，告訴朋友哪家餐廳很有特色，哪家商場東西質優價廉，哪家服裝店正在搞大型促銷活動。你會主動告訴別人或是在他人需要的時候主動提出來，其實並不是因為你可以從中獲取什麼樣的實際利益，而只是單純地提供意見、真心地提供幫助，把自己的真實感受說出來而已。

  同樣，在客戶開發的過程中，當你在向客戶推薦產品時，如果你的准客戶對你的產品尚存在戒心和懷疑時，若能讓你以前的客戶現身說法，尤其是與准客戶比較親近的家人、朋友或是鄰居，當他們談產品的效用時，就會取得事半功倍的效果。因此，銷售員要充分利用老客戶資源來開發新客戶。

  要想讓客戶推薦，必須先贏得客戶的稱讚。試想，如果一位客戶對你的產品或服務都不滿意的話，那麼他對別人說起時也僅僅是一些負面消息，對你開發新客戶有害無利。

  值得注意的是，當你的客戶向你推薦了新客戶以後，無論生意成功與否，你都要對老客戶表示感謝，這是最起碼的禮貌。老客戶相信你，才會向你推薦，你應該有個回音。如果成功了，你告訴他，他會為你高興的；如果失敗了，你告訴他，他會幫你再想辦法。而且，你一定要讓客戶推薦給你的那個人感到滿意，不要辜負推薦人對你的信任和幫助。