250定律：善借人情優勢

  250定律其實就是連環式人情營銷，這種營銷方式是獲得新客戶的關鍵。當然，對於新手來說，由別人介紹來的生意不會很多，這就意味著你要花許多時間向不是由人介紹來的潛在客戶進行推銷。但到了一定的時間，給你介紹生意的人會逐漸多起來。

  

  喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀館分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片？於是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裡祭奠一位死者的人數大約是250人。

  不久以後，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：「差不多是250人。」又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：「新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。」這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。

  這就是250定律，對於推銷員來說，250定律意味著只要我們有一位準客戶，就有可能從他身上開發出250個新客戶。當然，如果我們得罪一位準客戶，就意味著得罪了250個潛在客戶。

  我們在研究潛在客戶的時候總是先把朋友列出來，是朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事推銷工作的人來說，什麼是朋友呢？你以前的同事、同學、在聚會或者俱樂部認識的人都是你的朋友，換句話說，凡是你認識的人，不管他們是否認識你，這些人都是你的朋友。同樣，對於客戶也是一樣，他在自己得到某種實惠產品或便捷服務時也會有向朋友提起的可能，這時，如果能夠主動加以引導，他為你推薦的幾位朋友很可能會成為你的潛在客戶。

  在連環式人情營銷中，一定要記得主動提出推薦要求。如果你的客戶很滿意，那就是你請他幫你推薦買主的好時機。你應當問他，是否認識其他對該產品感興趣的人，問他你是否可以利用這些關係。