提問，能幫助客戶明確購買需求

  採取柔性引導方式，通過巧妙的提問，讓客戶參與到自己的設想中，一起明確客戶的真正需求。

  銷售員：「瓊斯太太，早安！我叫哈默·克萊斯，來自全球保安公司。」

  客戶：「你好。」

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  銷售員：「瓊斯太太，您寄了由我們付郵資的回函卡片，詳細說明了您對產品哪些特色感興趣。」

  客戶：「你們在這兒附近是不是已裝了許多保安系統？」

  銷售員：「是的，這一區就有20多戶人家裝有我們的系統，瓊斯太太。」

  客戶：「這麼多呢。」

  銷售員：「您在回函中提到您對安全防護門有興趣？」

  客戶：「是的，我這房子裡是有一套很好的保安系統，但是供貨公司並沒有給大門安裝防護裝置。」

  銷售員：「您現在裝的是什麼系統，瓊斯太太？」

  客戶：「所有窗子都有線路連接到『緊急警報』系統公司。」

  銷售員：「噢！我們對它很了解，是家不錯的公司。實際上，您可以將您的防護大門接通到該公司的系統，這樣一來有情況時您可不必打兩個電話，二來您也不必付兩份維護費用。」

  客戶：「真是太好了。」

  銷售員：「您有沒有想好要裝什麼樣的大門？」

  客戶：「這個我倒不確定。」

  銷售員：「這樣說吧，您是想要大門非常實用呢，還是既安全外觀又優雅，並且足夠配得上您那漂亮花園呢？」

  客戶：「我當然希望能與房子裝潢和諧搭配。想像要一輩子老像這樣把自己嚴嚴實實地鎖在裡頭也真夠嚇人的。」

  銷售員：「這當然不好，但是安全總比事後後悔好吧？對了，您只要前大門嗎？」

  客戶：「我只有一個前門，但是我也要給我的房門裝上防護系統。」

  銷售員：「那麼我會建議您用我們的黑煞二將系列。」

  客戶：「為什麼？」

  銷售員：「我認為這個系列好就好在它上面有些花的裝飾，剛好與花園這一主題搭配，您還會注意到在圖案之間有鎖的位置，可依您所好噴上色彩。」

  客戶：「聽起來不錯，但是它們夠安全嗎？」

  銷售員：「瓊斯太太，當您關上門，親手上鎖時，我保證您將感覺牢固無比，想像晚上可以安安心心上床睡覺，知道沒有任何事物可以侵犯您，心裡該有多踏實啊。有全球保安系統守護著您，夜間什麼聲音也不會打擾到您。」

  在上述案例中，銷售員採取柔性引導方式，讓客戶參與到自己的設想中，一起構建了一幅客戶真正需求的清楚的意象圖。在這個過程中，銷售員首先通過聊天的方式來接近客戶，接下來提到了附近已有很多戶人家使用了他們公司的產品，以獲得客戶的認同。繼而在客戶不確定安裝什麼樣的大門時，銷售員以提問的方式幫助客戶選擇性地說出了答案。通過詢問一般和特定問題，銷售員了解了客戶的特定需求。在最後當客戶對保安系統的安全性提出疑慮時，銷售員結合邏輯、圖像、想像、節奏、觸覺、聽覺及視覺，讓客戶堅定地認為這就是他們所期望的產品。