提問，可強化客戶對產品的滿意度

  在與顧客交談的過程中，銷售人員應該多提一些積極肯定的、能讓顧客增強對產品信心的問題，按照自己事先構思好的問題一步步提問，把顧客的思維始終控制在自己的計劃內。

  「先生家裡有幾口人？」

  「5口人。」

  吳濤又轉過身來問太太：「太太是隔日買菜呢，還是每天都去市場買菜？」太太笑而未答，吳濤並未放棄，繼續熱情地為這位太太做了個「選擇答案」。

  「聽說有人一星期買一次，有人3天買一次。他們認為3天買一次，菜會更加新鮮。太太您喜歡哪一種買法呢？」

  太太終於回答說：「我想3天買一次更好些。」

  這時丈夫蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方，估算著可以放多少瓶啤酒。吳濤馬上說：「先生，聽說愛喝啤酒的人是這樣的，一次買上一打存在冰箱裡。這樣的天氣，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰鎮啤酒，真可謂享受啊，您說是不是，先生？」

  丈夫滿意地點點頭。

  

  吳濤又問太太：「太太，您看這個可以容納3天的蔬菜嗎？」

  「可以，可以，剛剛好。」

  「你看這個小點的夠不夠？」

  「不行吧。」

  「太太，您打算把冰箱放在什麼地方？是客廳里還是廚房裡？」

  「廚房太小了，沒有空間。」

  「是啊！我也這麼想。」

  吳濤繼續為這對夫婦勾勒一幅動人畫面：「夏天的冰鎮啤酒、西瓜、汽水、軟包裝飲料，解暑可口;冬天的冰激凌也別有一番風味，更不要說隨時取出青嫩的蔬菜和新鮮的魚肉了。尤其是用電冰箱可以節約買菜的時間，也可以省下不少的菜錢，還可以從容不迫地招待那些突然登門的客人，真是一舉數得啊！」

  緊接著，吳濤又問：「先生住在哪兒？離這兒遠嗎？」

  「不太遠，就在附近。」

  「那麼是馬上送到府上，還是明天一早給您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放進很多新鮮的蔬菜和魚肉啦！」

  太太：「還是明天吧。我們要先空出地方來。」

  就這樣，吳濤成功地賣出了一台冰箱。

  開始時吳濤只是簡單地介紹了一下，發現對方有購買意圖後，才進行進一步的推銷。從家裡的人口，到買菜的規律，這些提問看似隨意卻是事先精心構思好的。

  當吳濤留意到男顧客查看放啤酒的地方，就馬上借題發揮。在快要結束談話時，吳濤又發揮了聯想能力，為這對夫婦勾勒了一幅畫面：「夏天的冰鎮啤酒……真是一舉數得啊！」顯然這段話已完全打動了顧客的心。

  最後吳濤詢問顧客的住址，其實他此時的問話並非真想了解這對夫婦距離商場有多遠，而是把銷售引向了一個新的目標階段——要把貨送到顧客家裡。果然，他順理成章地促成一筆生意。