「劇場效應」刺激顧客感性消費

  當眾進行產品演示，邊演示邊解說，營造一種情景氛圍，直接作用於潛在顧客的感性思維，讓那些本來對該產品有反對意見的人和拒絕該產品的人在感性思維的影響下，做出購買的決策。

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  某家公司經銷一種新產品——適用於機器設備、建築物清洗的潔神牌清洗劑。銷售人員趙中前去拜訪一家商務中心大樓的管理負責人，對那位負責人說：「您是這座大樓的管理負責人，您一定會對既實惠又好用的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的，您說對吧？」

  那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：「潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地面。」同時拿出樣品，「您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就乾乾淨淨了。」

  他向地板上的污跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到污垢中，需要幾分鐘時間。為了不使顧客覺得等待時間過長，他繼續介紹產品的性能以轉移顧客的注意力。「潔神清洗劑還可以清洗牆壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類產品相比，潔神清洗劑還可以根據污垢程度的不同，適當地加水稀釋，它既經濟方便，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。您看，」他伸出手指蘸了一點清洗劑，「連人的皮膚也不會傷害。」

  說完，銷售人員指著剛才使用過清洗劑的地方說：「就這一會兒的工夫，您看清洗劑已經浸透到地面的污物中，污物已經浮起，用濕布一擦就很乾淨了。」隨後拿出一塊布將地板擦乾，「您看，多乾淨！」

  接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗乾淨的地方：「看，白手絹一塵不染。」然後，再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：「您看，沒清洗的地方非常髒。」

  心理學上有個概念叫「劇場效應」。人在劇場看電影或看戲時，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，也會使彼此感情趨於相對一致。因而，一些成功的銷售員把「劇場效應」運用到銷售活動中，同樣取得了較好的效果。

  這個故事中的清洗劑銷售員，面對顧客對產品不熟悉的情況，沒有單純地採用「說」的銷售方法，而是一邊為顧客演示產品一邊解說產品的各種性能，把產品的性能充分展示給潛在客戶，當顧客感知到這確實是一種好產品時，生意就得以成交了。