一次示範勝過一千句話

  「你們的產品真的像說的那樣好嗎？」面對推銷員妙語連珠的介紹，顧客還是會發出這樣的疑問。這時，推銷員可以通過向客戶演示產品，讓客戶親眼看到產品的優點，從而對產品充滿信心。實證總比巧言更具有說服力。

  有一名推銷工具機的推銷員來到一家工廠，他所推銷的機器要比這家工廠正在使用的所有機器速度都快，而且用途多、堅韌性高，只是價格高出該廠現有機器的10倍以上。雖然該廠需要這台機器，也能買得起，可是因價格問題，廠長不準備購買。

  推銷員說：「告訴你，除非這機器正好適合你的車間，否則我不會賣給你。假如你能擠出一塊地方，讓我把機器裝上，你可在這裡試用一段時間，不花你一分錢，你看如何？」

  

  廠長問：「我可以用多久？」他已想到可把這台機器用於一些特殊的零部件加工生產中。如果機器真像推銷員說的那樣能幹許多活的話，他就能節省大筆勞工費用。

  推銷員說：「要真正了解這種機器能幹些什麼，至少需要三個月的時間，讓你使用一個月，你看如何？」

  機器一到，廠長就將其開動起來。只用了四天時間，就把他準備好的活加工完成了。機器被閒置在一邊，他注視著它，認為沒有它也能對付過去，畢竟這台機器太貴了。正在此時，推銷員打來電話：「機器運行得好嗎？」廠長說：「很好。」推銷員又問：「你還有什麼問題嗎？是否需要進一步說明如何使用？」廠長回答：「沒什麼問題。」他本來在想要怎樣才能應付這位推銷員，但對方卻沒提成交之事，只是詢問機器的運行情況，他很高興，就掛下了電話。

  第二天，廠長走進車間，注意到新機器正在加工部件，車間主任正在干他沒想到的機器能夠乾的活。在第二個星期里，他注意到新機器一直在運轉。正像推銷員所說的那樣，新機器速度快、用途多、堅韌性高。當他跟車間的工人談到新機器不久就要運回去的時候，車間主任列出了許多理由，說明他們必須有這台機器，別的工人也紛紛過來幫腔。「好吧，我會考慮的。」廠長回答說。

  一個月後，當推銷員再次來到工廠時，廠長已經填好一份購買這台新機器的訂單。

  我們在觀看魔術表演時，常常驚嘆於魔術師的精彩多變的手法，殊不知，拆穿這些所謂的「西洋景」才能了解真正的內幕。產品展示就是要用實實在在的產品代替華而不實的說辭，這樣更有說服力。當然常見的還有餐廳前設置著菜餚的展示櫥窗，商場把服飾穿在人體模型身上，建築商售樓處陳列著樣品屋等，這些都是商家為了達到促銷的目的，向觀眾展示產品的方式。當然銷售也不例外，要想讓顧客對產品依賴，產品展示是最有效的手段之一。

  案例中，推銷員之所以成功地賣出自己的產品，就在於其通過演示結果來打動客戶的心。推銷員先是運用了看似不划算的方式讓客戶「免費」使用工具機一個月，讓客戶在看似「免費」過程中發現產品用途多、速度快、堅韌性高的優點，進而化被動為主動，得到車間主任與工人的認可，間接影響了廠長的決策。

  從以上案例可以看出，如果你能很好地用示範將商品介紹給顧客並且能引起客戶的興趣，你的銷售就成功了一半。這位推銷員正是利用精彩的演示接近了顧客。藝術的語言配以形象的表演，常常會給你帶來驚人的效果，助你取得推銷的成功。

  進行產品示範時應注意的地方：

  一、重點示範顧客的興趣集中點

  在發現了面前顧客的興趣集中點後可以重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。

  二、示範要有針對性

  如果你所推銷的商品具有特殊的性質，那麼你的示範動作就應該一下子把這種特殊性表達出來。

  三、進行展示的新產品一定要質量可靠

  在對新產品的市場前景有了一定的預測之後再試銷，如果新產品讓顧客不滿意，以後再想打開市場局面就很難了，總之要盡力贏得大家的信任。