三選一，有比較才有滿足

  銷售人員應該將客戶引入到一個選擇環境中，並且客戶無論做哪種選擇，都是對銷售有利的。我們先看一個案例：

  電話銷售：「您好，LD筆記本專賣，請問您有什麼需要？」

  客戶：「我想買台筆記本電腦。」

  

  電話銷售：「好的，沒問題，我們這裡品牌齊全。您需要什麼價位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經常攜帶嗎？」

  客戶：「不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什麼的。牌子嘛，儘量好一點。」

  電話銷售：「好的。根據您的要求，我覺得HB、AD和DL中的幾款都比較適合您。具體來看，HB是國內第一大品牌，質量、服務都不錯，但價格過高，有些不值。

  「至於AD，機器雖然便宜，但是售後服務跟不上，全國的維修點非常有限，以後機器出了問題不好修。

  「而DL既是大品牌，售後又是免費上門服務，保修期內還能免費換新機，還有24小時的免費電話技術支持，就是價格高了一點而已，要知道筆記本的總價里有30%就是它服務增值啊。」

  客戶：「那麼，DL的哪款機型性價比高一些呢？」

  電話銷售：「我認為B款挺不錯的，在同等價位中，它的配置是最高的。而且現在這款機型正在搞促銷活動，買筆記本加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128兆U盤和正版瑞星殺毒軟體，這可是個很好的機會呀。」

  客戶：「你們什麼時候能送貨上門？」

  推薦的過程說白了就是找出符合客戶要求的產品，然後介紹它們的品牌、型號、配置和價格。最後由客戶來選擇。這個選擇過程基本可以總結為以下兩步：第一步，列舉幾種可供選擇的產品和這些產品各自的特點；第二步，讓消費者從中選擇認可的一個備選項。

  需要提醒的是，銷售人員要切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的餘地，自己也沒有迴旋的餘地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因為盲目推薦而沒有目標。接下來的談話很重要，要讓客戶實實在在地體會出產品本身的優異性能。

  以上案例就體現了這一點，就是給消費者提供了三個可供選擇的備選項，並且表明每一個選項的利害得失。讓消費者從自己的實際利益出發，做出認可的選擇，完成營銷的說服過程。