設計有創意的開場白

  針對不同身份的人，銷售人員要會巧妙有創意地切入話題，用精彩的開場白抓住顧客的心，從而讓其不自覺地陷入自己預先設置的「圈套」里。

  張宇是戴爾公司的銷售代表，他得知某省稅務局將於今年年中採購一批伺服器。林副局長是這個項目的負責人，他正直敬業，與人打交道總是很嚴肅。張宇為了避免兩人第一次見面出現僵局，一直在思考一個好的開場白。直到他走進了稅務局寬敞明亮的大堂，才突然有了靈感。

  「林局長，您好，我是戴爾公司的小張。」

  「你好。」

  「林局長，我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。」

  「很自豪？為什麼？」

  「因為我每個月都繳納幾千元的個人所得稅，這幾年加在一起有幾十萬了吧。雖然我算不上大款，但是繳的所得稅也不比他們少。今天我一進稅務局的大門，就有了不同的感覺。」

  「噢，這麼多。你們收入一定很高，你一般每個月繳多少？」

  「根據銷售業績而定，有的銷售代表做得好的時候，可以拿到兩萬元，這樣他就要交好幾千元的個人所得稅。」

  

  「如果每個人都像你們這樣繳稅，我們的稅收任務早就完成了。」

  「對呀。而且國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設，對我國早日成為經濟強國大有益處。」

  「不錯。但是個人所得稅是歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅。」

  「哦，我對稅務不了解。我這次來的目的是想了解一下稅務信息系統的狀況，而且我知道您正在負責一個國稅伺服器採購的項目，我尤其想了解一下這方面的情況。戴爾公司是全球主要的個人電腦供應商之一，我們的經營模式能夠為客戶帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作夥伴。首先，我能否先了解一下您的需求？」

  「好吧。」

  開場白就是推銷員見到客戶以後第一次談話，在與客戶面談時，不應只是簡單地向客戶介紹產品，而是首先要與客戶建立良好談話氛圍。因此，一個好的開場白，對推銷員來說無疑是推銷成功的敲門磚。

  案例中，作為戴爾公司的銷售代表，張宇要拿下省國稅局的伺服器採購項目，他知道開場白的重要性，因此在與客戶見面之前就進行了思考，這是平時養成的優良習慣。當他看到國稅局氣派的大堂時，靈機一動，心裡就知道如何開口了。

  於是在見到主管這個項目的林副局長後，他開口便說：「我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。」這句話使對方感覺到兩人的距離一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客戶在好奇心理的作用下，詢問張宇自豪的原因，這樣張宇就從稅務局大堂過渡到個人所得稅，最後非常自然地切入主題——國稅伺服器採購的項目。由於客戶已經對張宇建立了一定的好感，所以使雙方下面的談話進行得很順利。

  由此可見，開場白的好與壞，在很大程度上決定了一次推銷的成功與否。因此，每一個優秀的業務員在拜訪客戶之前都應該設計一個獨特且吸引人的開場白，藉此在短短的幾秒鐘之內吸引客戶的注意力，讓他放下手邊的事。然後銷售員再道出商品的各種優點以及使用它所能給客戶帶來的各種利益，以便迅速轉入洽商階段。