找准消費者效用——不要把冰賣給因紐特人

  面對同樣的產品，有的人歡呼雀躍好像遇見了寶貝；有的人卻愁眉苦臉，一點興致都沒有，這就是消費者的效用。如果找不准消費者效用，就有可能犯「把冰賣給因紐特人」的低級錯誤。因此，在進行銷售前應該對消費者的心理效用做出深度分析和準確判斷，把合適的東西賣給合適的人。

  兔子和貓無意間爭論起一個問題：世界上什麼東西最好吃。

  兔子搶先說：「世界上最好吃的東西就是蘿蔔，那股清香味兒，特別是秋天的蘿蔔，吃起來還甜滋滋的。我一說就要流口水。」

  貓不同意這個意見，他說：「我認為世界上沒有比魚更好吃的東西了。你想想，那鮮嫩的肉、筋道的皮，嚼起來又酥又松。只有最幸福的動物，才懂得魚是世界上獨一無二的好東西。」

  他們兩個都堅持自己的意見，爭論了好久，還是得不到解決，最後只好去找猴子來評理。

  猴子聽了他們的意見，都不同意。他說：「你們都是十足的傻瓜，連世界上最好吃的東西都不知道。我告訴你們吧，世界上最好吃的東西是桃子！」

  兔子和貓聽了直搖頭，說：「我以為你要說別的什麼，沒想到你會說桃子，那玩意兒毛茸茸的，有什麼好吃的？」

  本章節來源於𝖻𝖺𝗇𝗑𝗂𝖺𝖻𝖺.𝖼𝗈𝗆

  兔子、貓和猴子對不同的食物各有偏愛，為什麼會產生這樣的差別？這就是效用的作用。

  案例中用寓言的形式講了什麼是效用。消費者購買物品是為了從消費這種物品中得到物質或精神的滿足，這種滿足也就是消費者獲得的效用。消費者消費行為的目的是為了實現效用最大化。某種物品給消費者帶來的效用因人而異，效用大小完全取決於個人偏好，沒有客觀標準。莊子說：子非魚，焉知魚之樂？魚在水中暢遊是苦不堪言，還是悠然自得、其樂無窮，只能由魚自己的感受來決定。這形象地說明了效用的主觀性。

  銷售者在銷售過程中必須能夠準確判斷自己的目標消費群體對所售產品的心理效用，從而才能有針對性地進行推銷與說服。例如，對於對某產品絲毫不感興趣的人，你費盡口舌百般說服，或許不僅完全沒有積極作用，反而會招致顧客的反感。而如果某客戶認為你所銷售的產品和服務對他而言具有較大的效用，你抓住時機進行適當的介紹與推銷，便能夠收穫良好的效果。