沒有賣不出去的東西——有需求的地方就有銷售

  進入新的領域開拓市場時，一些銷售員會感覺茫然失措，不知如何下手。經濟學告訴我們，有人的地方就有需求，有需求就有銷售。只要你用心發現，總會找到買家。

  有一家公司在招聘銷售員時給求職者出過這樣一個難題：向和尚賣梳子，賣得越多越好。

  幾乎所有人在初聽到這一命題時都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？和尚沒有頭髮，根本就用不著梳子。面對根本沒有需求的市場，許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰......

  一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自的銷售成果。甲先生賣出1把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。

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  甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於在下山時碰到了一個小和尚因為頭皮癢在撓頭，最後在他百般遊說下，小和尚買了一把梳子。

  乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的人的頭髮都吹亂了。乙先生找到住持，說：「蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。」住持認為有理。那廟共有10座香案，於是住持買下10把梳子。

  丙先生來到一座香火極旺的深山寶剎，對住持說：「凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可在梳子柄上刻上『積善梳』三字，作為贈品。」住持聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。

  我們都明白，銷售員在進行商品買賣的過程中，必須密切關注市場需求，隨著市場需求的變化合理地調整商品的供給，才能保證銷路。但是，需要特別注意的是，我們在尋求消費者需求時，不一定都是被動地去滿足市場中的已有需求，而可以通過銷售人員對市場的敏銳洞察，挖掘和創造消費者的新需求。

  上述案例中，看似對於梳子完全沒有需求的和尚和寺廟，卻被丙開拓出來嶄新的市場。通過這個故事來看，經濟學的「需求決定供給」的論斷似乎並不絕對。事實上，創造需求依然沒有突破「需求決定供給」的論斷。創造需求的過程只不過是一個對潛在需求的深入挖掘和捕捉的過程。銷售員在銷售過程中，每天都面對形形色色的「顧客」，這些顧客基本上可以分為兩類：顯著型顧客和潛在型顧客。

  我們通常意義上的顧客就是顯著型顧客。顯著型顧客具有以下4個特徵：

  1.具有足夠的消費能力。

  2.對某種商品具有明確的購買需求。

  3.了解商品的信息和購買的渠道。

  4.可以為銷售者帶來直接的收入。

  無論是化妝品、藥品，還是服飾、圖書、日用百貨，都存在直接的顯著的消費群體。只要顧客已經將商品買下來，他就成為我們的顯著型顧客。顯著型顧客的需求是明顯的、可預測的，這一類顧客，我們可以較容易地憑經驗掌握與需求相應的供給。

  另一類是潛在型顧客。除了顯著型顧客外，幾乎所有的人都是我們的潛在型顧客。潛在顧客具備以下4個特徵：

  1.目前預算不足或不具備消費行為能力。

  2.可能擁有消費能力，但沒有購買商品的需求。

  3.可能具有消費能力，也可能具有購買商品的需求，但缺乏商品信息和購買渠道。

  4.會隨著環境、個人條件或需要的變化而成為顯著型顧客。

  潛在型顧客是一個巨大的消費群體，包括社會中各類人群。卓越的銷售者應當懂得如何去發現商品的潛在消費群體，創造他們的消費需求，將潛在的消費群體誘導成為顯著的消費群體。