傾聽與詢問,把最平常的招數用活
2024-10-11 04:32:07
作者: 金文
誰能打開客戶購買決策的寶箱,誰就能最有效地進行銷售。傾聽與詢問是打開箱子的兩把鑰匙。
王強:「高主任,國稅局的信息系統是怎麼構架的?」
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高主任:「我們有辦公系統和稅務管理系統。稅務管理系統是我們的業務系統,這次採購的伺服器就是用於這套系統。」
王強:「我聽說你們的辦公系統使用得非常成功,相信這次管理系統的建設也將會取得成功。您對這次計劃採購的伺服器有什麼要求呢?」
高主任:「這批伺服器用於存儲和計算稅務的徵收情況,最重要的就是伺服器的可靠性。」
王強:「的確。所有重要的數據都存儲在伺服器的硬碟內,數據的丟失將會帶來很大的損失。您想怎樣提高伺服器的可靠性呢?」
高主任:「首先,我們要採用雙機系統,所以伺服器要支持雙機系統。其次,伺服器的電源、風扇要有冗餘。另外,存儲系統要採用磁碟陣列,支持RAID5。」
王強:「您是傾向於使用內置的磁碟陣列,還是外置的磁碟陣列?」
高主任:「外置的。外置的更可靠一些。」
王強:「這樣,就有雙保險了。您對於伺服器還有其他的要求嗎?」
高主任:「處理能力。我們要求伺服器至少配備兩個CPU,PCI總線的帶寬為133兆以上,I/O系統採用80兆以上的SCSI系統。」
王強:「我們的產品對滿足這些要求都沒有問題,您為什麼需要這樣的配置呢?」
高主任:「我們的數據量增加很快,現在我們的伺服器每秒鐘需要處理500筆操作,我估計3年以後可能達到1000筆。我是根據現在伺服器的處理能力估算出來的。」
王強:「您是希望伺服器能夠滿足3年的要求?」
高主任:「這是局長的要求。」
王強:「這個配置正好是現在的主流。除了可靠性和處理能力以外,其他的要求呢?」
高主任:「服務也非常重要,我們要求廠家能在24小時內及時處理出現的問題。」
王強:「是的,服務非常重要,我們一直將客戶服務作為最重要的指標。其他方面呢?」
高主任:「沒有了。」
王強:「讓我總結一下。首先您希望伺服器可靠性強,支持雙機系統,冗餘的電源和風扇,支持RAID5的磁碟陣列。其次,您對處理能力的要求是雙CPU,主頻高於800兆,總線帶寬大於133兆,I/O速度大於80兆。另外,您還要求廠家能在24小時內及時處理故障,對嗎?」
高主任:「對。」
兩周之後,王強為客戶提供了符合要求的伺服器。
在與高主任交談的過程中,王強按照自己事先設計好的問題一步步提問,把客戶的思維始終控制在自己的計劃內。當他了解了客戶的需求後,自然就能夠為客戶提供符合其需求的產品,讓客戶滿意。
王強每問完一個問題,總是專注地傾聽客戶的回答。這種做法可以使客戶有一種被尊重的感覺。卡耐基曾說:專心聽別人講話的態度,是我們所能給予別人的最大讚美。許多銷售人員常常忘記這一點,要知道,傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕,完全不在意客戶的反應,銷售人員很可能會失去發現客戶需求的機會。