強賣不可取，要讓客戶自己說服自己

  「沒有需求」型的顧客很多情況下並不是真的沒有需求，只是出於本能的防範心理，不願意被銷售員纏住。但是銷售員如果能發揮思維優勢，提出讓顧客感興趣的事情，他也願意和你交流。這時候要及時把握好客戶關注的焦點，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在，並在交談中有意識地引導客戶發現自己的需求，讓客戶自己說服自己，進而促進成交。

  銷售員：「您好，我是××電器公司業務員楊威，我打電話給您，是覺得您會對我公司最新推出的LED電視機感興趣。它是今年最新的款式，全新配備了200Hz智能動感技術，色彩更艷麗，清晰度更高，而且是超薄的，還節能省電……」

  客戶：「哦，我們的電視機湊合著還能用，LED電視目前還不需要。」

  銷售員：「哦，是這樣，那請問您喜歡看體育比賽嗎，比如說F1賽車？」

  客戶：「是啊，F1是我最喜歡的體育賽事了。」

  銷售員：「不知道您有沒有注意過，看比賽的時候，畫面會有抖動和閃爍的現象，看著非常不清晰。有時候，還有拖尾現象。」

  客戶：「是啊，是啊。每次都讓我非常鬱悶，但我一直認為電視機都是這樣的。」

  銷售員：「不是的。其實採用一些智能技術之後，就可以消除這些令您不爽的現象。比如說我們的這款電視，就可以通過自動分析相鄰兩幀的運動趨勢並生成新的一幀，徹底消除畫面的抖動和閃爍現象，畫面就像絲綢一樣平滑順暢。要不您改天來親身感受一下？」

  客戶：「聽起來不錯，那我改天去看一下吧。你們最近的地址在哪兒？」

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  中國人最不喜歡被人說服和管理，尤其是自己不喜歡的人。對於新客戶而言，你還不足以讓他產生對你的信任。這個時候你最好別把自己的意見強加給客戶。人們討厭被推銷員說服，但是喜歡主動做出購買決定。推銷員的目標就是：引導人們對他們購買的產品感到滿意，從而自己說服自己。也就是讓客戶認識到自己的需求。

  在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車，就沒有以汽車或飛機代步的需求？當然不是。關鍵是怎樣讓顧客認識到自己的需求。作為銷售人員，首要任務就是把這樣的需求強化，並讓顧客強烈地意識到自己對這方面的需求。

  案例中的銷售員就很善於引導顧客發現自己的需求。

  首先，肯定客戶的說法。銷售員向顧客介紹LED電視機，而顧客表示暫時不需要。這時候，如果繼續向顧客介紹產品，得到的回答必然是拒絕。銷售員很聰明地及時打住了。

  然後，話鋒一轉，問顧客是否喜歡看體育比賽。這是很家常的提問，顧客不會有防範意識。接下來就自然地提到電視機技術，從而激發顧客對LED電視機的興趣。之後的產品介紹就水到渠成了。這個過程是銷售員為客戶創造需求的過程。最終以銷售員的勝利而結束。

  抓住新舊需求的拐點，既是考驗銷售員的隨機應變能力，更是一場與客戶的博弈。