第四節 設置假象，製造壓力

  《孫子兵法》三十六計中第七計為無中生有，這種策略會被經常運用到各種談判中。它可以巧妙地用假象掩蓋事實，虛假結合，給對方造成錯覺，施加一定的壓力。在談判陷入僵局的時候，談判人員可以設置一些假象，用子虛烏有的競爭給對方施壓，迫使對方在心態不穩的情況下做出一定的讓步，促使談判的正常進行。

  設置競爭局面

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  在談判的過程中，如果對方提出不合理要求或者採用拖延戰術的話，談判人員一定要保持鎮定，學會在一些問題或者要求上故意誇大聲勢，給對方製造一種假象，讓對方相信你不止有他這一個合作對象，還有很多的選擇對象。這樣就會給對方在心理上造成一定的壓力，讓他產生過期不候的感覺，從而做出一定的讓步。

  有一位服裝公司的老闆瞄準了另一個商機，想改做餐飲行業。所以，他想把現在的這個服裝公司賣掉，用所得的資金去開創新的事業。

  至於如何招攬到購買公司的客戶，這位老闆首先想到的就是在報紙上刊登大幅的GG。果然，這一消息在GG刊登後不久，就吸引了很多的買家。來進行詢問的人雖然不少，但是大部分人只是來試探一下價格罷了，並不是真心實意地想要購買這個服裝公司。

  大家不願意真正購買的重要原因是服裝公司老闆開出的價格太過昂貴，大家在聽到報出的價格時，大多數人都會皺眉和搖頭，他們認為服裝公司老闆所提出的價格太離譜了。而且幾乎無還價的餘地，所以在這種情況下，大家都選擇放棄購買這家服裝公司。

  出現這種現象，對於服裝公司老闆想急於轉手來說，無疑是一件十分浪費時間和精力的苦差事。為了解決這一窘境，這位老闆想了一個辦法。那就是在這以後只要是上門來找他諮詢價格的人，都要求他們將購買理由、購買條件以及各自的聯繫方式寫下來。隨著諮詢人員的來訪，他們的信息被這位服裝公司的老闆整理成了一份完整地資料。以後，只要有人再來對他的服裝公司進行價格詢問的時候，他就把整理出來的這份資料提供給對方看，作為交易的參考。

  沒過多久，服裝公司的老闆就以他自己最為滿意的價格賣出了他的服裝公司。那些前來諮詢的人在看到服裝公司老闆提供的眾多顧客資料時，會形成一種無形的壓力。他們會認為這家服裝公司很搶手，在服裝公司老闆還持觀望態度的時候，趕緊下手購買，以免錯失良機。

  在談判中，適當地給對方泄漏一些情報，巧妙設置陷阱，讓對方不得不信做得非常逼真的假象。在這種情況下，能起到落子定局的奇效。

  中國有一家紡織公司關於機器設備引進的問題與日本公司進行談判，在經過多次談判後，雙方的利益衝突愈加嚴重。日方代表在與中方代表整整商談了一個上午後，變得非常生氣，對中方代表說，他們已經幾次請示進行了多次壓價，從開始的300萬美元降到了150萬美元，比原價少了一半，他們可以說是做到了仁至義盡，而中方代表在他們做出如此大的讓步時卻還不簽字，實在太無誠意了。日方代表在說完這番話後，同時氣呼呼地把提包甩在了桌上。

  中方代表站起來，態度強硬地說：「先生，有一點請記住，中國已經不再是幾十年前那個任人擺布的中國了，你們開出的價格，還有先生持有的態度，我們都是不能接受的！」中方代表在說完後，同樣氣呼呼地將提包甩在了桌子上。中方代表故意沒有拉上提包鎖鏈，由於他這一動作，裡面的東西撒了一地，那是西方某個公司的機器設備資料與照片。日方代表看到這滿地的資料，大吃一驚，急忙拉住中方代表滿臉賠笑道：「先生請息怒，因為我的權限只有這麼大，請讓我向上級請示過後，再共同協商。」中方代表神色堅決地告訴對方，他們對這樣的價格不感興趣。說完這句，轉身便走。果不出中方代表所料，第二天一大早日方代表便傳來了信息，價格暫定為130萬美元，請中方暫不要和其他廠家進行商談。

  在這個案例中，中方代表故意沒有拉上提包的拉鏈，將別的公司的資料與照片巧妙地展示給日方代表，給對方造成了一種假象。這一行為告訴對方，他們不僅僅只是與日方一家公司在進行談判，而且還與別的供應商有商談活動。

  在談判過程中，高明的談判人員會利用對手迫切想要了解自己情報的心理，使用「將計就計」的策略，故意地把一些事先準備好的虛假信息，放到對方容易發現的地方。比如，在第二次世界大戰的一次戰役中，盟軍在撤離戰場的時候，將一份假情報放到一位已戰死的德國上尉口袋裡。果然，德軍在清掃戰場時意外驚喜地發現了這份重要的「情報」。德軍在獲得情報後，按照情報內容進行了部署，中了盟軍的圈套，最後損失慘重。

  談判人員在泄漏虛假情報的時候，不能讓對手有所察覺，對方對於輕易獲得的信息會產生懷疑。所以，在談判中可以適時故設障礙，達到誘敵深入的目的。談判人員在辨別真假信息的時候，應該保持冷靜的頭腦，多方進行求證，不可輕易下定結論。

  防範虛假競爭狀態

  談判人員在給對方製造競爭壓力時候，也要注意防範對方所布置出來的虛假競爭狀態。一定要識別其中的真實性，主動詢問對方，對談判對方敘述的內容進行核實，避免出現信息不符的情況。不要因為對方拋出的所謂競爭局面就莽撞地上鉤，這樣只會使自己在談判中處於被動的局勢。

  一家中國公司在一次商品交易會上，和一家外企對產品的出口業務事項進行商談。中國公司派出的代表是一個非常穩重老練的談判人員。在雙方剛開始談判的時候，他並沒有很急切地向對方推銷自己的商品，而是很親和地與對方代表談一些看似與談判無關的話題，但是這位中國的談判代表就是利用在這樣虛虛實實的談話中，來了解這家外企的一些情況。外企的那位談判代表在中方公司代表輕鬆地談話中，無意中透露了許多關於公司的信息。整場談判在剛開始的這一階段，就好像是一場雙方沒有利益爭端友好的聊天。

  中國的談判代表在這次聊天中，了解到一個重要的信息，那就是在國外有一家公司因為缺少他們公司生產的這種原料而停產了。所以，這位中國的談判代表推斷出這家外企公司對於他們所生產的這種原料肯定是非常急需的。而且，中國的談判代表在談判進行之前，對市場做過調查，了解到他們公司生產的這個產品出現了新的使用方式，所以說本公司的產品現在國際市場上是非常搶手的。

  這家外企的談判代表根本不知道中方代表已經掌握了真實的情報信息，在接下來的談判中，利用收集來的市場信息，給中方代表製造了一種中國公司的產品已經在市場上失去了競爭力的假象，希望藉此方式來壓低產品的價格。

  中國的談判代表在面對對方通過假象製造出來的壓力時，一改之前的溫和態度，採取了主動的攻勢。中國的談判代表態度堅定地告訴對方：「我們公司這項產品的貨源已經所剩不多，而且現在這種產品在國際市場上非常受歡迎，很多企業的訂購數量也非常大。」中國談判代表不給對方說話的機會，接著又告訴對方：「據說，貴國有家公司停產了，原因就是缺少我們公司的這種原料，想來他們應該是非常需要我們公司的產品。而且，這個價格已經是我們公司給出的最低限度了。」

  外企的談判代表對於中國公司談判代表的這番話，感到非常吃驚。不過對方還是裝出一副很冷靜的表情，表現出無所謂的態度，希望中國的談判代表會因為自己拋出的虛假信息而有所意改變，從而壓低產品的價格，為自己贏得更大的利益。

  可是，中國公司的談判代表已經掌握了真實的情況，做好了萬全之策，並沒有被外企談判代表的這種表面現象所迷惑，依然保持著非常強硬的態度。外企的談判代表在這種強大的心理攻勢下，開始變得焦灼起來。因為他們公司的確非常需要這種原料，要不然公司有可能會產生一定的危機。最後外企在不得已的情況下，只能以較高的價格買下了中國公司的這種產品原料。很明顯，中國公司輕鬆地贏得了這場談判，而且在這次交易中成功地獲得了高出自己預期很多倍的利益。

  在談判中，這種打破僵局的方法為許多談判人員所青睞。這種方式不僅可以給對方施加一定的心理壓力，而且還可以讓自己免於受制於人，在打破僵局的時候順便掌握了談判的主動權。雙方在進行談判之前，所掌握的信息一般都不全面。所以，談判人員在製造這樣的競爭局面時，給對方透露的信息可以是真實的，也可以是虛假的，或者半真半假。談判人員可以利用對方對於信息的不確定性，在談判中虛虛實實，由虛變實，給對方造成錯覺，出其不意贏得談判。