第五節 孤注一擲，發出最後通牒

  在談判過程中，使用最後通牒是在不得已的情況下，利用特定的環境而為之的一種策略。最後通牒策略於雙方因利益問題互不妥協時，是極為有效的方式。它可以打破對方存有的奢望，從僵局的狀態中走出來，促使談判成功。但是，在使用最後通牒策略的時候，雖然強硬的態度可以給對方施加壓力，但同時也給自己套上了枷鎖。所以，談判人員一定要根據具體情況，適當地運用這一策略，這樣可以有效地逼迫對方做出讓步，使己方取得更大的利益。

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  欲擒故縱

  當談判雙方陷入尖銳對立的僵局之中時，極有可能是對方處於猶豫之中。而對在談判中要獲得的利益預期，是對方產生猶豫的原因。也就是說，對方在談判中抱有可以獲得更大利益的希望，從而不肯做出讓步。所以，談判人員為了打破對方的希望，衝突談判的僵局，一般會使用下「最後通牒」的方式，做到「欲擒故縱」，將對方從猶豫之中拉出來，從而達到自己的談判目的。

  FBI探員格蘭特在對一名犯罪嫌疑人進行審訊的時候，他使用了各種的方法，卻還是無法從犯罪嫌疑人那裡得到任何有價值的線索。在犯罪嫌疑人極度不配合，偵訊人員無計可施的情況下，審訊就這樣陷入了僵局。格蘭特不得已決定採取下達最後通牒這一策略來打破審訊的僵局，從而可以達到自己的目的。

  格蘭特做出一種很無奈的表情對那名犯罪嫌疑人說：「本來我是想要幫助你的，但是你好像對此並不感興趣，那麼我要走了，你就留在這裡慢慢反省吧。」格蘭特說完這句話便站了起來，打算向門口走。這時，他發現犯罪嫌疑人在聽到這番話後，表情變得很沮喪，臉上充滿了矛盾的情緒，徘徊掙扎於抉擇邊緣。

  格蘭特深諳乘勝追擊之道，於是決定再加一把火：「只有你和我說實話，我才能想出辦法去幫助你，但是你之前的行為已經使你失去了我幫助你的機會。」格蘭特說完後便向門口走去，他的步伐很堅決，沒有表現出任何會停下來的意思。格蘭特在轉身走向門口的時候，同時用眼睛的餘光觀察犯罪嫌疑人，發現他變得更加緊張了。

  在格蘭特快要走到審訊室門口的時候，他並沒有聽到犯罪嫌疑人要求讓自己停下腳步的聲音。格蘭特只能孤注一擲，回身對犯罪嫌疑人說道：「你難道不想知道怎樣才可以減輕自己的刑罰？」犯罪嫌疑人在聽到這句話後，突然抬起頭看著格蘭特，臉上充滿著希望，就像溺水的人抓到了一根救命稻草似的。格蘭特看到這種情形，知道犯罪嫌疑人已經做出了抉擇，就又重複了一遍他說的話，犯罪嫌疑人這時拼命地點了點頭，表示肯定。

  在接下來的審訊中，格蘭特和犯罪嫌疑人的交談就變得非常順利了。犯罪嫌疑人的態度和之前相比有明顯的改變，也收起了他的敵對心態。在犯罪嫌疑人願意合作的條件下，格蘭特圓滿成功地完成了這次的審訊工作。

  格蘭特作為FBI探員，在審訊的過程中也會遇到了僵局，但是他可以在條件許可的情況下下，機智地採取了下達最後通牒的策略。這樣不僅可以打破審訊的僵局，還可以從對方那得到有用的線索，從而取得了圓滿的結果。其實這種策略就是欲擒故縱，當談判人員想要從對方的身上獲得所需要的信息時，但對方又不肯進行合作的時候，就要想辦法讓他知道這是他的最後機會，然後就假裝置對方不理，使其產生一定的壓力。這時對方就會在綜合考慮下產生與自己進行合作的強烈意願，最後談判人員就可以達到自己想要的目的了。

  在談判中，如果對方在談判人員已經下達了最後通牒的時候，還處在猶豫之中，那談判人員表就必須明確自己的態度。比如，可以這樣告訴對方：「既然如此，那我們的合作就此結束吧，希望大家以後還有合作的機會。」如果對方在這時還猶豫的話，談判人員就可以向房間門口所在的位置走去，就好像準備義無反顧地離開一樣。通過做出一些實際的行動，向對方施加壓力。

  對方的矛盾情緒會在這個短暫的時間內，變得越來越強烈。而談判人員起身走向門口的這段時間，起到了一個緩衝的效果。這不僅是給對方提供了思考和抉擇的時間，更重要的是在向對方施加時間壓力的同時，使其在這個極短時間裡快速做出選擇，接受自己提出的要求。

  在這種情況下，對方如果主動讓談判人員停下腳步，說明談判的主動權已慢慢地轉移到了談判人員手裡，談判條件也可以重新進行商討。這時，談判人員一定要向對方表示出自己已經做出了很大讓步的態度。如果對方並沒有阻止談判人員離開的意思，一直處在猶豫和矛盾之中，那麼談判人員在走到門口的時候，可以繼續給對方施加壓力，可以這樣說：「你認為還能找到比這個更好的解決方案嗎？」通常在這種情況下，大多數人都會選擇與談判人員進行合作。

  在使用下達最後通牒策略的時候，一定要在考慮周全，時機成熟的情況下再實施，這樣才可以成功打破僵局，為自己贏得更大利益。談判人員切忌在談判剛開始的時候就使用這一策略，這樣不僅會使雙方的關係變得緊張，還有可能會錯失寶貴的機會，最後無功而返。

  實施條件技巧

  下達最後通牒是一種帶有一定威脅性意味的策略，如果不計後果地運用這一方式，談判後果會變得一發不可收拾。所以，在使用這一策略時一定要慎之又慎。談判人員可以在面臨以下情況的時候，使用下最後通牒的方法。

  第一，談判人員自己具有很強的優勢地位，在充分了解對方的情況下，知道其他的競爭對手都不具有自己這樣的實力。比如FBI探員在對犯人進行審訊的時候，犯罪嫌疑人無論如何也不肯合作，最後形成審訊僵局，FBI探員就可以使用下達最後通牒的方式找到突破口。這是因為審訊人員相對於犯罪嫌疑人而言，占據著優勢的地位，在審訊中掌握住主動權。而犯罪嫌疑人在審訊中處於一種無可奈何的被動局勢。

  第二，談判人員已經使用了多種方法來打破雙方在談判過程中形成的對峙局面，但由於對方的固執，僵局局面無法解開。這時談判人員就可以孤注一擲，向對方使用下達最後通牒的方式。

  第三，談判人員確實已經做出了讓步，將條件降到了自己可以接受的最大範圍內。

  第四，談判人員實在急於達到既定的目標，但雙方的談判時間已經持續太久，而談判人員無法負擔談判拖延下去所造成的後果時，可以使用這一策略。

  用最後通牒這種方式雖然可以解決問題和打破僵局，取得成功的談判結果，但是也有可能會激起對方的怒意，因此拒絕妥協導致談判破裂。所以，當談判陷入僵局，妥協退讓也不能滿足對方的要求時，下達最後通牒不失為最後一個行之有效的方式。

  談判人員在給對方下達最後通牒的時候，態度一定要強硬，語言組織要精確，向其敘述清楚其中的利害得失，打破對方存有任何幻想。談判人員也要做好對方真的不讓步時的應對措施，以免到時驚慌失措。

  有個醉漢在一家酒店裡，借著酒勁干擾周圍的顧客用餐，甚至還將酒瓶子摔到了別的桌子上，將酒店的規矩置之不理。在大家都一籌莫展的時候，酒店的老闆突然出現了，是一個瘦弱而溫和的人，步履堅定地走向那個醉漢，以一種命令口氣說道：「我給你一分鐘的時間收拾東西，限你在一分鐘之內離開此地。」大家聽到後，都認為這個醉漢會反駁。但出乎意料的是，這傢伙居然乖乖地放下酒瓶，拿起衣服，邁著醉步揚長而去了。這時，酒店眾人驚魂未定，就問老闆如果那個醉漢不肯走大發脾氣，他該如何處置。老闆很堅定地回答：「很簡單，可以找適當理由給他延長期限，再多給他一些時間就好了。」

  雙方在進行談判的時候，談判人員可以根據情況需要，在適當地時機使用最後通牒的策略。在對方的不安與焦慮愈加明顯的時候，也是運用這一策略的最佳時機。策略的巧妙運用，可以產生令人驚異的效果。談判人員可以有效地逼迫對方做出讓步，贏得談判的成功。