第五節 貫穿談判的良好氛圍

  談判是件很嚴肅的事情，雙方為了各自的利益相互爭取。但是談判現場如果死氣沉沉，給人一種壓抑的感覺，那麼談判過程也不會那麼順利。所以，要想使談判最終意見達成一致，要隨時注意談判過程中的氣氛，談判中自始至終的良好氛圍，有助於達成一個明智、有效的協議。

  營造友好的氛圍

  在談判之前，可以用友好的關係打開雙方的溝通渠道，可以適當向對方透露一些談判的信息，讓對方了解到他們面對的是個與眾不同的人。談判雙方的態度決定談判的氛圍，對談判人員的情緒有著重要的影響。

  史蒂文·羅斯是位富有傳奇色彩的人物，他在打算創立時代華納公司的時候，還在殯儀館從事業務工作。羅斯放棄了原有工作進入了規模更大的行業，其中有一項工作是，幫助小型汽車租賃進行議價，而談判對象是在紐約市內擁有大約60個停車場的凱撒基梅爾。羅斯的任務是幫助那家汽車租賃公司爭取到可以使用凱撒基梅爾的停車場出租汽車，而且租車的客戶可以免費使用停車場。當然，羅斯以租車費的提成作為對凱撒基梅爾回報。

  在談判開始之前，羅斯對凱撒基梅爾進行了全面的調查，其中有一條信息引起了他的注意。原來凱撒基梅爾是個不折不扣的賽馬迷，他不但擁有自己的馬，而且還經常讓它們參加比賽。羅斯因為有朋友也在養馬，而且也會參加比賽，所以對於賽馬的事情略知一二。

  開始談判前，羅斯走進凱撒基梅爾的辦公室時，他做了一件被後人稱為史蒂文·羅斯經典談判招數的事情。他在快速掃過整個房間時，將眼光停留在一張一匹馬在一次大規模的賽馬冠軍組的照片上，這張照片裡的馬正是凱撒基梅爾的。他走過去，認真地看了一會兒，然後故作驚訝地說道：「這場比賽的3號馬是尼科爾！」而這位他口中的尼科爾正是他那位養馬的朋友。凱撒基梅爾聽到這句話，微微笑了起來。在接下來的談判中，兩人話相談甚歡。後來兩人也多有合作，還聯手進行了一次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體，最終被發展成為羅斯的首家上市公司。

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  這個案例充分說明了，在談判開始的時候，信息的交換過程也是營造友好氣氛的重要部分。巧妙地營造利於己方的談判氛圍，可以促使談判的順利發展。談判氣氛在整個談判中起著獨特的作用，氛圍的變化直接影響整個談判的結果。

  談判氛圍的打造

  在談判的時候，談判人員想要使談判達到更好的效果，要努力營造下面這五種談判氛圍，做到這幾點，不但可以受到對方的歡迎，而且還可以建立對方對你的信任度。

  一、創造一種輕鬆的談判氣氛

  在談判開始的時候，最好以閒話的形式開場，這樣可以放鬆緊張的情緒，也可以消除彼此之間的陌生感，在談判中會取得較好的效果。例如，談判人員可以說他昨天去打球了，球場的人可真多啊。不過他喜歡打球時那種熱鬧的氛圍，那種感覺非常美妙。

  這樣的開場雖然不會對談判的結果產生實質性的作用，但對於營造輕鬆的談判氛圍，也是一個不錯的選擇。這樣的方式有利於拉近雙方之間的心理距離，並且容易讓對方產生信任感。

  二、打造雙方平等的談判氛圍

  在談判的過程中，掌握談判的主動權是談判人員非常重視的。掌握了主動權並不代表談判人員可以表現出一副具有優越感、高高在上的姿態，尤其是在遇到比自己地位低的談判對手的時候，如果把自己放在一個居高臨下的位置上，或者對對方出言不遜。在這種情況下，極大可能會招致對方的反感，甚至會使談判中斷。

  但是，在談判的過程中也不能讓自己在對方面前表現得低人一等，這樣會讓自己失去一些本來能夠爭取到的利益，因而在談判中顯得很被動。所以，彼此平等是最適宜的談判氛圍，這種氛圍也更加有利於雙方之間的合作，在談判中使大家的利益實現雙贏。

  三、可以用友好坐姿傳達信息

  FBI有位女探員總是能輕鬆地從犯罪嫌疑人的嘴裡套出有價值的信息，主要的原因是這名女探員在審訊犯罪嫌疑人的時候，總是保持著友好的坐姿以及應有的微笑。犯罪嫌疑人本來就對女性的警惕性比較低，在女探員友好的態度中，會變得更加隨意且放鬆起來，也就會在不經意間透露重要的案件線索。

  在談判的過程中，談判人員的坐姿也是在向對方表達著自己所持有的態度。一般情況下，在交流的過程中雙手或雙腳不要交叉，手心也不要向上，將身體微微向前傾。這樣的坐姿會向對方傳達一種友好的信號，對方在接收到這種信號後，會消除一些緊張和陌生感，從而可以拉近雙方之間的心理距離。

  四、靈活應變談判氛圍

  在談判的過程中，經常會遇到冷場的情況，談判人員這時候要找到一些適合的話題來調節一下氣氛，打破尷尬的場面。不過，在對方言論過激和情緒激動的情況下，這時的談判人員需要保持冷靜的態度，為了雙方可以儘快地恢復平靜，轉移一下話題也是應變的一種辦法。如果雙方繼續爭執下去，不但會破壞雙方的關係，而且不會對談判效果有任何積極作用。

  談判人員在緩和雙方矛盾或者消除尷尬氣氛的時候，最好使用幽默的手法，可以講一個小笑話，這樣做常常會起到奇妙的作用。

  五、對談判對手進行適當地引導

  在談判的過程中，適當地引導對方與自己的思路保持一致，也是達到自己想要效果的一種辦法。但是在進行引導的時候，一定要做到不留痕跡，能讓對方產生成就感是最好的。

  FBI探員們在進行審訊犯罪嫌疑人的時候，引導對方講出自己的犯罪過程使用的適當方法是，使用交換信息的方式。例如，FBI探員們會對犯罪嫌疑人說，他們已經掌握到了一些線索，或者是你的同夥或者案件的目擊證人已經向他們提供了可靠的證據，還有可能會這樣說，局裡有規定是不能透露案情的，但是他們已經調查到了案件的真相，下面就是案情的一些信息。

  這種交換信息的引導方式可以讓對方心存感激，對方也會在迫於某種壓力的情況下。主動地透露自己知道的一些信息作為「回報」。當然，談判人員所透露給對方的信息內容不一定要保證其真實可靠性，只要能讓對方感覺到真實可靠就可以了。如果對方對你所透露的信息無動於衷的時候，你也可以進行一定的暗示引導。比如告訴對方，你已經把知道的全都說了出來，希望他也可以說一些有用的信息來表示誠意。不過，談判人員也可以直接要求對方說出一些有關的信息。