第四節 舒適的環境利於線索展現

  孫子曰：「按照用兵的規律，地理在戰略上位置和條件不同，對作戰將發生不同的影響。」在談判開始前，創立一個舒適的談判環境，可以充分把握談判的主動性，在談判中處於有利地位。這種策略不僅適用在商務談判中，而且也可以應用在FBI探員對犯罪嫌疑人的談判中。

  合適的環境

  人們的情緒和心情會受到自然界的氣候、季節以及天氣變化的影響，同樣室內溫度的高低也會對情緒產生極大影響。當室內溫度太高或太低的時候，人們的身體會感到非常的不舒服，而且大腦也會相應地變得遲鈍起來，不想與人進行交談。但是，如果讓大家處於一個溫度適宜的環境之中，人的身體會覺得很舒適變得放鬆起來，大腦也會變得活躍，在這種狀態下就會情不自禁地想與對方進行交談。

  FBI探員麥可在一個偶然的機會，遇見了許久未見的同學卡洛斯，兩人就相約去一家酒吧敘舊。兩人在敘舊的時候，談到了雙方的現狀。當卡洛斯談到自己的情況時不住地嘆氣，可見卡洛斯對自己的現狀表示不滿意。麥可禁不住好奇問他原因，於是，卡洛斯對這位好朋友訴說了苦惱的緣由。

  

  原來卡洛斯這些年有了不少積蓄，最近開了一家自己的公司，也招到了不少員工，而且這些員工都是他在面試的過程中精挑細選出來的。在面試的時候，這些員工的表現非常優秀，工作熱情也特別高。可是在剛上班不久，他們的工作積極性完全沒有面試時的熱情，還經常因為一點小事情而發生爭吵，而且工作效率也越來越低。現在，整個公司的氣氛變得非常壓抑，卡洛斯已經做好開除這些人的打算了。不過據卡洛斯的觀察，他的員工們似乎都在努力地工作。

  麥可聽完後，問卡洛斯是不是因為他給員工的工資太少了，所以他們都提不起工作的積極性。卡洛斯很肯定地告訴麥可，他給的薪資待遇是他們那一行中最高的了，要不然他的員工肯定早就跳槽了。麥可讓卡洛斯和員工試著進行過溝通，看看是什麼原因引起的。卡洛斯無奈地說，他已經和員工溝通過了，可是並沒有找到真正的原因。

  這樣的情況激發了麥可作為FBI探員的好奇心，他決定一定要幫卡洛斯找到原因。於是，麥可建議卡洛斯帶他去公司看看，說不準能幫他找到具體原因。卡洛斯聽到後很高興，因為他知道好朋友麥可在聯邦調查局工作，有他這個FBI探員親自出馬，一定能夠找到原因。

  果然麥可不負所托，找出了原因所在。當麥可剛走進卡洛斯的公司時，就有一種燥熱的感覺，這讓人感到很不舒服，他甚至覺得這個房間的溫度高達三十多度。麥可發現員工們目光有點呆滯，表現得有點機械，沒有任何的工作激情。而且現在才十點多，這個時間應該是工作人員的精力最旺盛的時候。

  麥可問其中的一個員工，會不會覺得這裡很熱。那名員工慢慢地說道，他已經習慣了，並沒有感到太熱。麥可建議卡洛斯把室內溫度下調一些，大概在二十多度左右。卡洛斯疑惑的認為，現在可是冬天，員工在公司的時候，穿著都比較單薄，如果溫度調到那麼低，他們肯定會感到寒冷。麥可解釋道，有關專家建議，在冬天的時候，室內溫度保持在20到22度之間是最合適的。於是，卡洛斯接受了麥可的建議，將工作環境的溫度調到二十多度。

  在溫度下調不久，室內的感覺就變得涼爽起來。員工們的精神狀態有了明顯的改善，工作態度也變得積極起來。麥可走過去問之前的那名員工，現在的感覺是不是比之前舒服很多。那名員工高興地回答說他沒有了之前昏昏欲睡的感覺，現在感覺很有精神。卡洛斯不解地問他，既然他感覺到很熱，為什麼不向老闆提出來。那名員工說他剛來這裡工作的時候，就感覺到非常燥熱，很不舒服。他作為一名新成員，看大家都沒有什麼反應，不希望給老闆留下一個不好的印象，所以什麼也沒有說，讓自己逐漸適應了這種工作環境。

  麥可在臨走前隨口問了一句卡洛斯，難道他不覺得之前的工作環境太過於燥熱了嗎？卡洛斯說他這個人比較怕冷，尤其是冬天的時候。如果室溫是二十多度的話，他會感到很冷和不舒服。所以，他的辦公室和家裡的溫度一直保持在三十度左右。麥可無奈地笑了笑，原來他這位好朋友因為自己的情況，想當然地認為他的員工也會喜歡這種燥熱的環境。卡洛斯不好意思地說，他以為員工們在這種溫度的環境中工作會更舒服，誰想到，他是好心辦壞事了。

  所以，在進行談判的時候，談判所在房間的溫度一定要調到人體舒適的狀態。而且，FBI探員經過多次談判經驗證實，當犯罪嫌疑人處在一個比較舒適的環境中時，比較容易與FBI探員合作，談判成功的概率要比在太熱或太冷的環境中高很多。舒適的環境利於FBI探員從犯罪嫌疑人的嘴裡套出與案件有關的信息。

  犯罪嫌疑人如果身處條件比較惡劣的環境中，很難從他那裡套出信息，即使真的能得到線索，那可信度也是很低的。所以，在談判的過程中，創造一個舒適合宜的環境，有利於談判效果的保證，可以讓對方放鬆戒備，願意吐露實情，而且在這種環境下，談判人員本身也會感到舒適，有利於保持良好的精神狀態。

  美國有關專家得出了這樣的結論：在夏天的時候，最適宜的室內溫度是22℃到24℃，冬天的室內溫度最好保持在20℃到22℃，春秋季節最適宜的室內溫度為23℃到25℃。談判人員在安排談判地點的時候，可以根據這個作為確定室內溫度的標準，儘量為自己和對方創造一個舒適的談判環境。

  談判環境布置

  在與對方進行談判之前，談判地點的環境是至關重要的。所以，談判人員在進行環境布置時，要注意以下這幾個方面的細節：

  一、談判地點的房間一定要布置得整潔乾淨。因為混亂的環境會給對方留下惡劣的印象。

  二、房間牆壁的顏色最好是以白色為主，儘量避免出現暗色調這類的顏色。因為這樣會使室內的光線變得很陰暗，給人一種壓抑的感覺。如果是趕在陰雨天氣的話，室內的光線會變得更加暗沉，不利於營造談判的氛圍。

  三、選定房間的天花板不要太低，窗戶也不要太小，這樣的話同樣會給人一種壓抑的感覺，對方會有覺得被拘束住的煩悶感。

  四、在談判中需要使用燈光的話，不要使用昏暗的燈光，儘量保持燈光的明亮度。因為昏暗的燈光會讓人的心情變得低落，而明亮的燈光則會讓人的心情明朗愉快。