第三節 時間是一把無形的利器

  時間在談判中作為一個重要因素的存在，與之相關的各種因素在談判的情境中都起著至關重要的作用。談判在一天之中也分早中晚，如果能掌控住時間的利刃，隨之而來的時間壓力對於談判結果會有巨大的影響。

  美國聯邦調查局的博士曾經做過一個測試，主要是針對人們的記憶力、理解力和運動力的。實驗的結果顯示，在一天之中臨近中午的時候，人們的記憶力和理解力是最高的，到了下午的時候就會慢慢地下降。但是，人們的運動力卻與記憶力和理解力的趨勢恰恰是相反的。

  通過這個測試我們可以知道，人的思維活動在上午的時候，會比較活躍、理性，更適合進行思考。在下午的時候，思維就會相對變得遲鈍起來，這個時候的思考就不會那麼理性。到晚上的時候，人會變得更加疲憊，思維活動的進行也就更加緩慢。但是，這種結論僅限於一般人使用。

  時間審訊術

  FBI探員在上述實驗的原理上，根據早中晚這三個時間段人類的不同反應，他們也準備了不同的審訊方案來應對嫌疑犯們。

  

  上午的時候，這個時間段是犯罪嫌疑人思維活動非常活躍的階段，而且富有理性。通常情況下，犯罪嫌疑人在FBI探員們進行審訊的時候，會保持很高的警惕性，會細心觀察FBI探員們的表情及思考他們提出來問題。基於這種現象，FBI探員們在審訊時並不會向犯罪嫌疑人問一些比較敏感的問題，因為他們知道如果想在這個時候從犯罪嫌疑人的口中得到線索，或者發現有用的信息幾乎是不可能的。

  下午的時候，犯罪嫌疑人無論是在生理上還是在心理上，都開始變得疲憊起來，隨著疲憊感覺消失的還有犯罪嫌疑人的警惕性和理性。這時，FBI探員們就會比較容易從犯罪嫌疑人的口中套出一些與案件有關的細節和有利於破案的線索。

  到了晚上的時候，犯罪嫌疑人已經非常疲勞，到達了身心俱疲的境地，從而需要放鬆和休息。FBI探員們會利用這個最容易取得突破的時候，對犯罪嫌疑人進行審訊，一般都會取得較好的效果。所以，FBI的探員們與別人進行約談的時候，很喜歡選擇在晚上的時候去被約談者的家裡進行交談，這樣不僅可以讓被約談者在身心俱疲的情況下被迫與FBI探員們進行合作，而且更為重要的一點是，FBI探員們在被約談者疲憊的狀態下容易施加壓力，讓他們同意搜索自己的住所以及一些私人物品。在具備這些條件的前提下，FBI探員也就能從這些重要的細節之中找尋破案的關鍵證據。

  下午的談判

  不同的談判時間會對談判造成不同的影響。如果把上午作為談判時間的話，那麼談判人員就要將其認真的精神面貌展現出來，發揮出自己縝密的邏輯思維能力。如果將談判時間定為下午的話，談判人員一定要注意營造談判氛圍，因為下午相對會讓人感覺疲憊，思維也不會像上午那麼清晰。所以，創造一種輕鬆愉快的氣氛可以讓對方更容易接受自己的建議和要求，有利於談判的成功。

  有家製造護膚品的廠家，為了自己的護膚品可以大批量出售，打算與另外一家公司進行合作，於是派出了一名談判人員與另一家公司去談判。談判按部就班地進行，一切都很順利。但是，買方公司的談判人員要求在簽合同之前，到廠家生產護膚品的場地去進行質量檢測。廠家的談判代表認為此做法合情合理，就爽快地答應了。

  買方公司的談判代表信心滿滿地來到了生產場地，十分認真地進行質量檢測。他不但檢查了好多盒產品，而且每次抽檢的數量也遠遠超過了正常抽檢的標準。在對方談判人員的認真質檢之下，查出了一瓶包裝有問題的護膚品。買方公司的談判人員緊緊抓住了這一點與廠家進行討價還價，毋庸置疑買方公司的談判人員是這場談判的勝利者。

  後來，這家護膚品廠家再次與該公司進行生意上的合作，在進行談判的時候，改派了另一位談判代表。這名談判代表很聰明地讓整場談判早早就結束了。買方公司的談判代表和上次一樣，依然提出了要去生產場地進行質量檢測的要求。廠家的談判代表示同意，與上回不同的是，他把產品生產場地進行質檢的時間安排在了下午。由於談判結束後午餐的時間也快到了，於是廠家的談判代表就邀請對方一塊兒用餐。

  買方公司的談判代表在酒足飯飽之後，就去生產場地進行質檢了。但是，這時的他與上次有明顯的差別，整個人顯得懶洋洋的，根本打不起精神。在進行質檢的整個過程中，都是馬馬虎虎的，完全沒有上一次的認真態度，而且也沒有抽檢多少產品，整個質檢很快就結束了。護膚品廠家的談判代表深諳趁熱打鐵的道理，建議對方一起把合同簽了，買方公司的談判代表也同意了。於是，本來一場要大費唇舌的談判戰爭，就這樣在輕鬆的氛圍下完成了。

  談判人員在當自己的身心感到很疲勞的時候，不要進行談判。而且在進行談判的時候，一定要避開那些對自己不利的時間段。比如，在剛吃過午飯的下午，這時人在剛剛吃飽飯後身體的血液和能量都集中在胃部的消化上，大腦就會因為供血不足而變得昏昏欲睡起來。而且人們由於一上午的工作已經感到很疲勞了，這個時候非常不適合進行談判。

  一周中最不適合談判的是在星期一的上午，尤其是在假期結束之後第一天上班時，這時人們還沒有完全從放假的狀態中恢復過來。放假時的身心處於比較放鬆的狀態，而談判是需要高效思維能力的一項工作。在進行連續、緊張的工作後，也是不適合進行談判的。因為這個時候人的思維還比較混亂，精神狀態還沒有從緊張中緩解出來。在這個時候進行的談判，會很沒有條理性，嚴重製約了自己在談判過程中的正常發揮。還有在身體有不適的情況時，也不適合進行談判。身體的不適很容易分散注意力，無法專心應對談判上的問題。

  有時談判人員需要到異地或者他國進行談判，到那以後不要急於與對方進行談判，在進行適當地休息之後，再開始正式談判。因為長途跋涉談判人員會感到睏乏，身心需要一段時間緩解。而且，可以在休息期間趁機熟悉一下周圍的環境，這樣在談判的過程中更有利於掌握主動權。

  時間陷阱

  保利是一家銷售公司新招來的銷售員，他和別人不同的是上下班的時間點。每天早上他總是最晚一個上班，晚上十點鐘才下班，保利總是八九點就走了。與保利一同到公司的銷售員都認為保利過了試用期以後，肯定是第一個被解僱的人。

  但是出人意料的是，試用期過後，保利居然留了下來。大家再次斷定，保利被留下是幸運但肯定得不到領導的賞識而升遷。可是保利又一次打破了大家的預言，他不僅是這批銷售員中升遷最快的，而且還是職位最高的。大家都感到迷惑不解。

  有一次，與保利一起進入公司同是銷售員的好朋友奇瑞禁不住好奇地問保利：「你並不是工作最努力的人，為什麼你的升遷卻是最快的？」保利回答說：「老闆需要的並不是工作努力的銷售員，而是銷量最高的銷售員。」奇瑞繼續問道：「那你是怎麼在最短的時間內銷售出最多的產品的？」保利聽到後並沒有直接回答奇瑞的問題，而是向他講起了自己小時候的經歷。

  青春期時候的保利是一個十分叛逆的小伙子，他的父母想盡了一切辦法與他進行溝通，可他怎麼都不願交流。保利的父母在無奈之下，只好請來了作為FBI探員的保利的叔叔。保利在這位身為FBI探員的叔叔面前慢慢地打開了自己的話匣子。

  保利也不知道為什麼自己總是想與叔叔交談，什麼事情都願意告訴叔叔。而保利的父母也通過間接的渠道了解了保利在青春期所存在的問題。但是，保利在心底里很不服氣，認為自己被叔叔打敗了，不想低下頭來問叔叔到底是什麼原因，他認為這樣會很沒面子。

  這個的問題一直伴隨保利到高中的時候，有一次實在忍不住了就去問叔叔，希望能夠得到滿意的答覆。作為FBI探員的叔叔神秘地笑了笑：「你難道沒有注意到這樣一個細節，我只有在下午快接近傍晚的時候才去找你談話。」保利不假思索地回答道：「那是因為您的工作很忙，只有在那時才有空閒的時間。」但是，保利叔叔接下來說的話，讓他得到了一個意想不到的答案。

  保利的叔叔繼續道：「你回答的並不是主要的原因。我們FBI探員在審訊犯罪嫌疑人的時候，一般都會把審訊的時間安排在下午，這樣可以從他的嘴裡得到更多有關的真實信息。因為在下午接近傍晚的時分，相對於上午而言，人們的緊張感、警惕性、自制力以及理性都會鬆懈很多，也是最易感情用事的時候，這時的人們會很輕易向他人說出一些上午時不可能說出的秘密。雖然只是在傍晚時分與你談話，在時間上顯得有些倉促，但是對付你這樣的小孩子已經足夠了。」

  保利叔叔為了使保利能夠更好地理解自己所說的話，還特意為他舉了一個例子。比如，有很多超市和商家都選擇在下午甚至是傍晚時分進行促銷打折的活動，讓顧客們認為這些商家和超市是為了讓自己的商品儘快賣出去，尤其是食品類的商品過夜的話會影響其質量，才舉辦這樣的活動。其實真正的原因並不是像顧客們所想的那樣簡單，這不過是超市和商家為了吸引顧客的眼球而採取的一種手段。這些商家和超市進行降價促銷活動，是利用顧客已經工作了一天，不論是心理上還是生理上都已經非常疲勞，自制力和理性都會有所下降的特點。事實表明，在這個時候顧客們的確容易被勾起消費的欲望，甚至會因為商品的價格便宜而購買一些自己其實並不需要的東西。

  保利在與叔叔進行了這場談話後，就對消費心理產生了極大的興趣，在上大學的時候選擇的專業就是消費心理學。保利在畢業後，就應聘到這家公司做銷售員。到公司後他首先做了一個調查，發現傍晚時分是消費者最有購物衝動的時段。因為人們的理性在下午和傍晚時分有所減弱，感性占據著絕大部分，這個時候正是銷售員進行商品銷售的最佳時機。保利因此總結出一條規律：想要成為一名優秀的銷售人員，不是每天都按部就班地工作，最重要的是把握住銷售的最佳時間點。這也是保利之所以晚來早歸，依然還得到升職的關鍵所在。

  在談判的過程中，雙方為了使自己得到更多的利益，試圖說服對方接受自己的建議，從而雙方都在相互施壓。這種無形的壓力就像空氣一樣，充斥著房間的每一個角落。大家都清楚地知道，在這樣的壓力面前，誰能堅持到最後，那他無疑就是這場談判的勝利者。

  這個時候，時間的利用就會變成一個無形的利器。上午是一天之中對方精力最充沛的時候，如果選擇這個時間談判的話，對方堅持的時間會比較長，不利於談判的最終成功。所以，談判人員應該學習FBI探員們的「時間陷阱」方法，把談判的時間安排在下午或者傍晚時分。談判人員在上午的時候要養精蓄銳，這樣在下午的時候也可以保持充沛的精力。

  這樣的做法會給對方一種無形的時間壓力，對方的精神狀態很容易受到這種壓力的影響，從而經不住這樣的疲勞戰術想儘快結束談判，最終不得不做出讓步同意你的建議。而且有的時候，對方還可能會在身心俱疲的情況下，對於所簽合同或協議的細節不太注意，甚至還會出現一些不會出現的錯誤。這樣，談判人員才可以成為這場談判的最大贏家。